再优秀的智者也会有百密一疏的时候，失败总是难免的。就像狼群捕猎，它们也并不是每次都会得手，有时耗费了大量的时间和体力之后却是空手而归。但是狼在遇到挫折和失败时，不是从此洗手不干，而是积极地总结经验教训，找到失败原因，然后以最快的速度投入到下一次战斗中。越是逆境越不言败，这就是狼之坚韧精神。
一、在逆境中要学会改变自己
狼是肉食性动物，但是遇到食物短缺的时候，狼为了维持自己的生命可以说什么都吃，昆虫、腐肉等等。因为狼很清楚，既然改变不了目前的形势，那就先从改变自己开始，只有这样才有生存下去的保障。
推销工作也是这样，这本身就是一个逆境中的游戏。
国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。
推销员应该记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户的拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次推销。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。因此，被拒绝是对推销员最基本的考验，不停地被拒绝与不停地推销，简单的事情必须重复做。
有些推销员上推销课，在听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把推销想成非常快乐、非常轻闲的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”这一镜头只能发生在推销员的白日梦之中，现实生活中是不可能出现的，如果大家都那么缺少商品，那要推销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。
因为前面有一连串的被拒绝，所以具备一种顽强的敬业精神是所有优秀推销员都必须具备的素质，百折不挠，要认定被拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来，一帆风顺的事在推销行业中是微乎其微的。你要记住：推销员永远是一位孤独的勇士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。
原一平是人寿保险的推销大师。有一次，他准备向一家汽车公司开展企业保险推销（所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险），可是，同行告诉他，那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，不论哪个保险公司的推销员去推销都没有成功过。所以，有些好心人劝他不要去接这个“烫手的山芋”。但是，原一平不相信，他决定试一下。首先，他选择了总务部长作为对象进行拜访。谁知总务部长不愿与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。原一平坚持去拜访，即使对方不接见自己。两个多月后的某一天，对方终于同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明。可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。
原一平没办法，只得拿起销售方案离开。回到家后，他对方案进行反复推敲，认真修改。第二天上午他又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”
在遭到这种拒绝的一刹那，原一平呆住了。这人怎么这么没礼貌、没修养，昨天说那个方案不行，自己熬了一夜重新制订方案，现在却又说什么无论拿出多少方案也白搭……原一平几乎被完全打垮了。但忽然间，他的脑海里闪出一个念头：有什么了不起的，看我如何以“世界第一推销员”的意志来征服你，征服你的公司。因为这位总务部长代表着那家公司，而原一平也代表着整个明治保险公司。原一平认为自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。于是，他的心情渐渐平静下来。说了声“那么，再见！”就告辞了。
从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天必定会成功”的信念，不停地奔波。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的销售。
对此，原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员需要做出最大的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”
这就是推销，正是在一个又一个的被拒绝之后，才成就了强者最后的辉煌。既然被拒绝是无法避免的，那就像狼一样改变心态勇敢地面对，把客户的拒绝当成成功的阶梯。
二、挫折是成为强者的必经之路
有经验的老猎手都知道，狼群中的头狼最难对付。因为它们不仅身经百战，更重要的是它们遭遇的挫折最多。挫折给了它们丰富的实战经验，更赋予它们百折不挠、勇往直前、坚忍不拔的强者精神。换句话说，就是挫折造就了头狼在狼群中的成功的领导地位。
看看号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德的一生，足可以说明这一点。
1944年，在16岁时，乔得到了一份全职工作，在美国密执安锅炉公司做锅炉装配员。他一个星期挣75美元，那是他所能挣到的最大数额，为此他一天要工作12小时，一个星期工作六天。尽管工作时按标准带上了保护面具，他的肺在这一年的锅炉维修与装配中仍受到了损害。为此，他被迫辞职。直到今天，他还有着严重的气喘病。
此后，他帮助卖水果和蔬菜的小贩，用卡车把货物运到底特律的东部去卖。他喜欢这份户外的工作，并为他的贩卖能力而自豪。但是，他意识到在这一行干没有多大的前途。
毫无目的的乔在1947年1月3日加入了美国步兵团，那年他18岁。97天后，在肯塔基的福特罗克斯，乔摔倒在行驶的军车附近，为此他的背部受了很严重的伤。在承认他曾经在学校的跳水比赛时背部受伤的情况下，他光荣地退伍了。
在退伍之后，吉拉德先后大概干过40种不同的工作：他在一家印刷厂开过卡车，在一家汽车公司的装配线上干过，在电镀厂做过工，在一家饭店当过一阵子侍者……但每次都遭到解雇，他常常觉得自己就像一堆垃圾，动不动就被别人扫地出门。
在吉拉德处于危难迷茫之际，他终于碰到了一个给他带来转机的人，他的生活也因此而稍有改变。这个人就是阿博·史波坦。
阿博·史波坦是一个小型住宅的建筑商，他雇吉拉德做一名普通工人。吉拉德的任务是开卡车、搅拌水泥、搬运建筑材料，有时还帮忙砌砖，做一些盖房子的琐碎工作。就在这段时间，吉拉德结婚成了家，接着又当上了父亲。
史波坦退休后，就把生意交给了吉拉德。为了扩大买卖，吉拉德打算找一块大一点的地皮，他看中了底特律东北郊区的一块地，只是那块地完全没有开发、没有排水沟，吉拉德很犹豫。地产推销商很神秘地对吉拉德说：“不要担心排水沟，我在市议会里做事，听说他们要在春天开始挖排水沟。不过，你不要告诉别人这话是我说的，他们不希望这一带有土地投机行为。”
于是，吉拉德以相当高的土地契约利息买下了那块地皮，心里还很得意。就在这块土地上，他盖起了第一栋房屋，然后立起招牌，坐等顾客上门。
几乎所有上门的顾客都问他有没有排水沟，他如实回答，说现在还没有，但几个月内就会有的。于是他们说等排水沟建好了，他们再来买。
大家都只看不买，他也只能是坐在那儿等着。可是，由于购买土地和建筑材料他欠了别人6万美元，这6万美元都是短期贷款，每个债主都来向他讨债。
最后，吉拉德也坐不住了，他到市议会询问此事，这时他才发现事实的真相：从来就没有人计划要建什么排水沟！犹如当头一棒，吉拉德一下子懵了。
为了躲债，他连自己家的大门都不敢进。每天晚上回家，他都要把汽车停在几条街以外的地方，然后从巷子里翻过后面的围墙，偷偷地溜进屋里。
吉拉德在回忆那一段生活时说：
“当我逐渐达到了事业成功的时刻——建立了家庭，有了美满婚姻、贤惠的妻子以及两个可爱的孩子小乔和格瑞丝，接着仿佛如噩梦般的，我的事业在一夕之间垮了。我过分扩张、信赖虚伪的诺言，导致负债累累，达6万美元之巨，法院传票员带了一张法官的令状，准备没收我的家产，银行要拿走我的车子，更糟糕的是，家里一点食物也没有。”
“晚上，‘恐惧’主宰了我，我把车停在离家几个街口以外，这样从银行来的人就发现不了我。我从屋后的一个窗口偷偷进出，避免债主在前门发现鬼鬼祟祟的我，乔·吉拉德。”
“我跟孩子玩不诚实的游戏，我实在害怕得要命，害怕法院传票员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格瑞丝，我们正在和邻居玩一个不开门的游戏，谁先打开门谁就输了。”
“当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了我的家、我的车子和我的自尊。”
“白天来临时，妻子告诉我一点食物也没有了。忽然，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，我几乎一点信心也没有了。”
就在吉拉德极端沮丧的时候，他的妻子搂住他说：“乔伊，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功。”就在那一刹那，吉拉德了解到一条重要的真理——“建立自己的信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”
吉拉德重新开始建立信心，他拜访了底特律一家大的汽车经销商，要求一份推销工作。销售经理起初很不乐意。
“你曾经推销过车子吗？”经理问道。“没有。”
“为什么你觉得你能胜任？”
“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
此时的吉拉德已建立了足够的信心。
经理笑笑说：“现在正是严冬，是销售的淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破你最佳推销员的纪录，就这么定了。”
哈雷先生终于同意了吉拉德的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了他的汽车推销生涯。
吉拉德有一个严重的生理缺陷，从8岁时开始，他就有严重的口吃，说起话来结结巴巴，这一毛病可能是他父亲殴打他所致。吉拉德曾经跟很多人谈过这一问题，也去找过医生，他们都一样劝告他，想办法讲慢点。不过在开始推销汽车之前，并没有太大的压力来要求他提高自己的语言表达能力。现在就不同了，要推销汽车，要面对面跟顾客讲话，他必须克服这个缺陷，否则一家人就没有饭吃。说也奇怪，一旦有了压力，他很快就改掉了这一毛病，当时他已经是35岁的人了。
吉拉德上班的第一天就做成了第一笔交易，卖出了第一部汽车。关于他那第一笔交易，他只能回忆起两点。第一点就是那位顾客是可口可乐推销员，之所以能记住这点，可能是因为它与杂货店有关，那一天他满脑子都是杂货店。第二点是一种强烈的自我感觉——“他没有办法不买我的车子就走出店门。”这完全是一种直觉。当看见那位顾客时，吉拉德脑子里所想的只是他自己的需要，他的需要就是从杂货店里捧回一袋食物回去喂饱老婆孩子。
吉拉德说：“我能够成为全世界最伟大的汽车推销员，也许就是因为我有最迫切的需要，没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。”在两个月内，吉拉德真的做到了他所说的，打败了那儿所有的推销员，他偿还了6万美元的债务，也买回了自尊。
吉拉德开始从事汽车推销工作是1963年，这一年他卖了267辆车，在那个年代，这一推销数已足以使他过上舒舒服服的日子了。
三年之后，也就是1966年，他推销出去了614辆汽车和卡车，都是零卖的。这一年，他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座。
在这之后，每一年他都是“零售汽车及卡车推销员第一名”，每年生意都增加10％以上，有时高达20％。
1976年，他的佣金总收入超过了20万美元，这是他收获最多的一年，胜过他的人并不多。
