在熟知产品情况的基础上，你还需要有喜爱向顾客解答的意向。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。销售人员要喜爱产品，也要喜爱服务。
作为一种职业要求和实现推销目标的需要，销售人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对产品的兴趣，力求对所推销产品以及与其相关的各项信息做到烂熟于心。
为客户的服务“打包”
有许多做推销工作的人员，干的时间不长就很狼狈的走人了，为什么呢？因为他们缺乏长远的眼光，他们在一次推销成交之后就以为推销活动也就结束了，但顾客显然不这么认为。顾客不喜欢那种“恭维他们给他们各种承诺，然后遗忘他们”玩一锤子买卖的推销员，这些推销员留给顾客的正是这种印象。交易完成之后，顾客对推销员又恢复了像一个陌生人的感觉，这只会引起顾客不满。
顾客在购买产品后的使用过程中，同样会对产品的有关问题提出意见，对此推销员应给予足够的重视。那种“货已出门，概不退换”的做法既损害了顾客的利益，同时也损害了企业的形象，也断送了自己的推销生涯。
在推销活动中，顾客对推销服务的不满大致有以下原因：推销前未能向顾客提供足够的企业信息和产品的信息；推销中的服务内容、服务质量不能令顾客满意，例如，没有及时提供样品、说明书及耐心细致的产品演示等；推销后的服务中，如顾客所需的信息、运输、安装、调试、指导使用、维修以及技术培训等，未能及时跟上，甚至毫无保证。
推销服务是整个推销活动中不可或缺的、极其重要的组成部分。在购买商品时得到热情周到的服务是顾客的普遍心理，所以推销服务具有重要而深远的意义。一个推销员在直接或间接地提供服务时，它的质量高低，不仅关系到是否能做成一笔买卖，而且关系到整个企业的信誉。
推销员的低劣服务，往往会导致顾客不满，从而使企业丧失利润，而且更重要的是使企业丧失了市场竞争能力，给企业带来巨大的损失。
那么，怎样才能让推销服务为自己争取订单呢？为客户的服务“打包”是一个有效手段。
这需要在销售工作中制定出一套详细的服务标准，以此来促进员工对顾客进行规范化、标准化服务。制定服务标准应从顾客的需求出发，以优质服务为准则，准则应尽量具体，以便员工执行。
海尔的“12345”法则：1个证件，上门服务要出示上岗证；2个公开，公开统一收费标准并按标准收费，公开出示维修或安装记录单并在履务完毕后请顾客签署意见；3个到位，服务后清理现场到位，通电试机演示到位，向服客讲明使用知识到位；4个不准，不准喝顾客的水，不准抽顾客的烟，不准吃顾客的饭，不准要顾客的礼品；5个一，递一张名片，穿一双拖鞋，自带一块垫布，自带一块抹布，赠送一件小礼品。
服务标准必须让员工理解并接受，这样更便于执行和落实。因此，商家可以发动员工参与制定服务标准，这样可以获得员工的支持和理解。一般认为，评价服务质量主要有以下标准。
1.可行性
股务标准要既切实可行又有挑战性。如果商家制定的服务标准太高，员工无法达到，员工就会产生不满情绪：如果标准过低，又无法促使员工提高服务质量。既切实可行又有挑战性的质量标准，方能激励员工努力做好服务工作。
2.感知性
指商家为顾客提供的各种设施、设备，及服务人员的仪表等，通过这些真实、可见的部分来使顾客感受到服务的实质。这些有形的展示会直接影响到顾客对服务质量的感知。
3.可靠性
可靠性指商家应兑现自己所承诺的服务。在服务过程中，尽可能避免发生失误，应以优质的服务获得顾客认可。
4.保证性
主要指服务人员的友好态度与胜任能力。服务人员较高的知识技能和良好的服务态度，能增强顾客对服务质量的信任度和安全感。在服务产品不断推陈出新的今天，顾客同知识渊博而又友好和善的服务人员打交道，无疑会产生更多的信任感。
5.移情性
指商家和服务人员能设身处地为顾客着想，努力满足顾客的要求。这就要求服务人员有一种投入的精神，想顾客之所想，急顾客之所需，对顾客的需求千方百计地予以满足，给予顾客充分的关心和体贴，使服务过程充满人情味。
总之，为服务打包，胜过为产品打包。
周到的服务打造“铁杆用户”
世界上就像没有十全十美的人一样，也没有完美无缺的产品。因此，产品的销售服务是必不可少的，保证让客户购买的是产品，保证客户成为铁杆用户的是服务。
曾有一家计算机公司的销售代表接到一个重要客户的总工程师的电话，说其总部的电脑出了问题，让销售代表尽快解决。这个总工程师是一个非常重要客户的采购设备的决策人。年轻有为，他很少与厂家打交道，这次主动打电话说明问题一定是很严重的。销售代表答应客户第二天上午十点以前去见总工。
时间已经是下午五点了，销售代表立即打电话到客户服务中心要来客户的服务记录，发现客户已经从其总部投诉过来了，而且公司已经上门进行了维修。第一次没有解决问题之后，公司又从合作单位请了一名专家来到客户现场，维修工程师判断是客户的电脑需要升级。客户并不同意维修工程师的观点，因为以前采购的电脑配置更低也没有问题。销售代表也判断不出到底原因在哪里，但是维修工程师告诉销售代表只要客户肯升级内存，问题就一定可以解决。销售代表又打电话到客户那里，询问了情况。销售代表与相关的人约好第二天十点三十分举行一个电话会议。
销售代表将维修记录都准备好、计算好需要升级的费用之后才离开了公司。第二天，销售代表准时来到客户的办公室。
总工刚介绍完情况，销售代表就将维修记录拿了出来，并简单介绍了己方的观点以及与分部之间的分歧。接着，销售代表与客户服务中心的维修工程师、客户一起通过电话讨论了情况。客户服务中心的工程师与客户之间对于谁应该承担责任还是存在分歧，但是客户服务中心承诺：只要升级内存，问题就一定可以解决。总工一直仔细地听着，几乎没有插话。电话会议一结束，他就向销售代表询问升级的费用，销售代表拿出准备好的报价递给他。总工扫了一眼数字，简单确认了一下，立即表示他们愿意即刻升级电脑。
后来，客户告诉销售代表：“出问题是难免的，而且有时很难搞清楚原因和责任。本来我是请你来讨论维修问题的，没想到你已经将问题搞清楚了。我看到你们很认真而且效率很高，态度可嘉。因此我就很痛快地同意支付升级费用了。而且升级费用非常合理和公道。”客户对这家公司的服务赞不绝口，后来一直在使用他们的电脑。
一般而言，销售时除了销售的产品以外，服务的态度与专业的能力是最重要的。现代社会越来越讲究服务品质，所以在相互竞争中，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，不仅会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐。所以说，在销售中，具备完整而热诚的服务品质是业务拓展最重要的一环。
有些销售员对客户服务工作存有这样一种错误的观念：我的工作是说服客户签署订单，为客户提供服务的工作应该由企业中专门的客户接待人员或者售后服务人员来承担。之所以说这种观念是错误的，是因为随着经济的发展和社会的进步，现在的消费者要比过去的消费者更加精明和理智，在购买过程中获得更优质的服务已经成为他们的迫切需要。更何况，竞争形势也在日趋激烈，如果你不能为客户提供更优质的服务，客户就不会感到满意，从而将导致你的销售以失败告终。
可以这么说，如果销售员在销售产品或服务的过程中忽视客户服务的作用，客户在购买过程中感受不到除了产品或服务本身作用之外的任何价值，那么一旦竞争对手提供更好的服务时，客户马上就会把目光投向竞争对手。而继续开发新客户需要花更多的时间和精力，最终，你将因此而遭受成倍的损失。
那么如何留住客户，并让我们的客户第二次再来消费呢？下面这个案例可能能给大家一个启示。
甘道夫是全球唯一一位年销售额超过10亿美元的人寿保险代理。他刚开始从事保险时就曾暗暗发誓，一次成交，终生服务，他每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。
有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道夫又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任侍从。甘道夫仍然坚持一年至少跟他联系一次。
有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。出于感谢，这位商人邀请这位大学生加盟他的公司。过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？”
“什么事”？甘道夫问。
“他要贷款两千万搞一个房地产项目，你能否帮他与你的客户搭个桥？”
“可以。”甘道夫回答。
不久，甘道夫设法帮商人贷到了款。商人为感谢甘道夫，邀他到自己的游艇上去做客，做客的时候，甘道夫卖给商人两千万美元的保险。
总之，使销售业绩得以攀升和持续的关键是售后的服务，后者才会永久地吸引客户。你的生意做得越大，你就要越关心客户。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。为客户服务时要超越产品的界限。销售，只有起点，没有终点，是一个连续的活动过程。成交并非万事大吉，而是下次销售活动的开始。在成交之后，销售员要向客户提供服务，以努力维持和吸引客户。
