成交的关键
成交的关键是很复杂的，因为它涉及到销售问题的许多个方面。但是金克拉认为问题的关键在于人的本身。了解这一点是很重要的。
金克拉在本书最后一部分的开头，提出4个人们必须购买的想法，来作为本章内容展开的起点。第一个想法：现在没有，过去没有，将来也不会有，任何一位杰出的超级业务员或销售冠军是“正常”的。每一个个案中，他们对自己所销售的产品都有一些“怪癖”的信仰。他们无法想象，怎么会有人拒绝他们的产品。为什么他们会有这样的想法？因为他们对自己的产品有强烈的自信，借着他们的自信心产生的力量，借着他们的信仰，借着他们的热情，他们可以说服很多本来不想买的潜在客户动心，从而愉快购买。然而，尽管他们有热诚、热心与信仰，他们仍不可避免地会遇到那些固执、无情、不相信而且不愿意购买的人。当这样的情形发生的次数增多时，一般的推销业务员可能会在心中产生心理障碍。但超级业务员对自己产品的信仰如此坚定，他理直气壮地认为，假如潜在客户对产品真正了解时，他不应该拒绝购买这样的产品。因此他认为潜在客户拒绝购买，不是因为产品不好——它是好的——潜在客户拒绝是因为业务人员不好。第二个想法：假如业务员想保持自我的尊严，以及有效地销售他的产品，他必须了解谢绝与否决的差异。我的儿子从3岁起便了解这种差异。当他要求一些事我拒绝时，他只认为他的爸爸没有听懂。他等一两分钟后，再给我另一次机会，一个我更正自己错误的机会。当潜在客户拒绝时，你应该善待他如同我的儿子对我一般，假如你有小孩的话。给他一个怀疑的机会，给他一个可以来得及更正错误的机会。在你心中，当他拒绝时，你应该马上认定这是一个错误，因此要有耐心给他新的机会更正错误，以答应购买。究竟什么是一个销售过程的关键！有11项销售的关键可以让你更专业，帮你达成更多的业绩。这些关键包含态度、过程与技巧。有些案子这3点都会牵涉其中，几乎没有场合会用不上三者中任何一个的（假如金克拉可以想出一个，金克拉会告诉你）。第一个重要的关键，金克拉将要提到的是他称为“积极投射的关键”。金克拉想要强调，如果做不到这点，你的生意是不会有起色的。你的生意好坏只能取决于你心中的想法。在你心中，在与潜在客户交谈之前便已经做成生意。不管是他来找你，还是你去找他，你要了解，在你实际做成生意前，你要在心中已得到这笔生意。只是看看！假如你在零售店工作，当潜在客户走进来，而且说“我只是看一看”，你要知道这是好机会。问题是，当他说“我只是看一看”，你真的相信他吗？金克拉希望你是确实这样相信着！只是看一看。
直到1973年，金克拉才了解这样的真谛。当他的小女儿茱莉亚从高中毕业时，他们答应送她一部新车作为毕业礼物，买下这样一部车真的是一件兴奋的事。金克拉曾再次重复，当潜在客户说“只是看看”，你应该要暗自满心欢喜。下一个故事再一次证明了积极投射关键的力量。数年前，东岸一家小印刷公司开始展开扩张计划。每6个月雇用一名新的业务员，并开始在办公室内训练他了解产品知识，由一位有经验的销售训练师教他销售技巧与技术。最后再与公司总裁唔谈，给他们最后的精神训话。有一次，这家公司雇用一名年轻的业务员，他缺乏经验并且没有自信。事实上他非常害怕，老板认为应该给他额外的帮助。经过标准程序“你可以做到”的精神谈话后，他对这个业务员说：“我要告诉你我想做的事。我要送你到对街找一位‘绝对会购买’的客户，我总是会把新的业务员送到那里，理由很简单——这个老头是一位好买家。他总是买一些东西。但孩子，让我警告你几句。他很小气、讨人厌，而且嘴巴很恶劣。他会让你觉得，他要把你的头咬下来，嚼成碎片再吐出来。”
“让你的心情放轻松，他不会叫，也不会咬人。无论他说什么，我要你不要去理会他，并说：‘是的，先生，我了解，我们有全市最好的印刷品，这是你应该得到的。’他说什么都没有关系，你先站稳步伐，再回头对他说我教你说的话。记住——他都会给我们的新业务员订单。”得到订单就是这么简单！我们充完电的英雄走过马路，进门去介绍他自己和公司，接下来的5分钟，我们的业务员只有说一句话的机会。老头真的彻底折磨了他一番。他告诉他，牛怎么吃甘篮菜。他告知年轻人英文里他甚至不知道有这样东西的存在，然而因为我们的英雄在此之前已被打过预防针，他等着，然后找机会说：“是的，先生，我了解，但我们有全市最好的印刷品，这是你应该得到的。”两人之间来来回回30分钟，他得到印刷界有史以来最大的一笔订单。自然这个业务员很高兴得到这个订单。他拿起他的公文包，跨着大步走回对街，把订单丢到老板的桌上。并说：“你说得一点也不错。他很小气、讨人厌，而且狗嘴吐不出象牙来，但是我要告诉你其他有关这个老秃鹰的事。（当潜在客户购买后我们的态度便完全不一样，不是吗？）——他是一个买家。我得到这个公司有史以来最大的订单，你瞧一瞧。”老板惊讶地看着订单然后说：“我的天啊！你拜访错人了。他是我们交涉过最小气、最讨人厌，而且嘴巴最恶劣的老山羊。我们已经和他交涉15年了，他从不买我们任何东西。”
问题：“他在哪里做成生意？”金克拉认为肯定是在每个人的心中做成生意。
你的心中不应该有疑问。你知道这名业务员在跨过街之前，从他的心中便知道，可以得到这笔生意。他用的是积极心理投射的关键方法。这个年轻人所做的一切便是走过街，准备妥当，甚至愿意接受虐待，因为他心中已经知道他可以得到这笔生意。假设老板告诉他说：“现在，孩子，我将送你到对街，但我不知道为什么，15年来我已经送了许多人到那里，这个老秃鹰狠狠地修理他们，从来没有人从他那里得到任何生意。”你认为这名年轻人有多少机会做到生意？金克拉认为想都别想了。金克拉要说的是，你要在见到潜在客户之前，先在心中想着你已经得到该笔生意。这是千真万确的，不管你做的是直销业还是零售业，先在心中想着成交，客户会自动来找你。还是千万不要打无准备之仗！在拜访潜在客户以前，你要认真仔细地做好企划，准备并设计所有可能发生的一切。这不仅是老生常谈，也是深思熟虑的表现，比没有思考过的准备要好得多。课堂上销售练习所犯的错误是廉价的学习经验。如果面对潜在客户时犯了错误，则业务员与公司不仅损失大，而且令人沮丧。假如发生频率太高，或者持续低潮太长，将使业务员个人的生涯提早结束。身体与心理的准备，再加上完全的练习与演练，将使你的身体与情绪都有妥善准备，从而可以进行复杂的销售。这是没有压力的练习。在你拜访潜在客户之前，要先以达成销售为目的，开始就要做心理的企划。
有关心中的演练这件漂亮的事情，麦斯威尔·莫兹博士如此说：“你在心中作最完美的预演。你会正确地做每一件事，能为潜在客户对每一个问题作最佳的回答，能够回应所有疑问，并成功地达成销售。”在心中的预演，你可以发展最大的信心与勇气，假如世界上超级业务员有任何特征的话，那一定是他们具有成功的自信。他们以勇气把信心化为行动。假如你想成为成功的业务员，在你取得订单前，你要先在心中看到自己的成功。你先在心中写下这张订单，并整天都在心中写着这张订单。专业的业务员是有观察力、思考力、销售力的人，并始终可以朝着达成销售的目的奋斗的人。成功成为他生活的一部分，他把它融入他的潜意识中。所以在每一个销售拜访中，成功无可避免，因为这早就在他的预料当中。假如你认为金克拉对在拜访潜在客户前，先在心中达成销售的陈述太言过其实，让金克拉指出，国际销售与行销执行委员会所做的研究透露，1/3的业务员未能成功达成销售，是因为他的心中有偏见，认为潜在客户不可能购买。如金克拉先前所述，在你拜访潜在客户之前，你应该先行审判潜在客户，认为他有罪，并且判定他应该要购买。
下一个故事，金克拉并不确定那个销售小姐“看到我们来了”，但是以她做生意的方法，金克拉相信当每个潜在客户走进她的店时，她必先行“尝试与说服”，并“判定”他们将会购买。数年前，金克拉和他的红发知己在一家百货公司采购圣诞节物品。他们搭电梯至楼中看到一件模特儿身上的漂亮貂皮大衣。金克拉看看皮革，再看看自己的红发知己。她看看皮革，再看看金克拉。虽然彼此都一言不发，但他们都知道他们正看着她的大衣。他们彼此又同时停下来好好地看了一眼。金克拉看大衣的这边，她看大衣的另一边。金克拉敢打赌，读者一定猜得出他们各自看的是那一边。红发知己拉拉袖子注视着价格的标签，金克拉解开扣子注意车线，摸摸皮革然后说：“亲爱的，这很重要。”之前他已经看过价钱并说：“当然是。”接着她转身走开。当她转身时，不折不扣与金克拉所见过最顶尖的女店员撞个满怀，她是一个矮小、亲切，让你立刻会喜欢与信赖的祖母型人物。她立刻看着金克拉太太，对她眨着眼说：“甜心，这真是一件漂亮的大衣，不是吗？”甜心：“当然是。”女店员：“你大概只看到价格标签，让我告诉你应该看的。”
很快地，她运用肢体行动打开大衣：“看这个‘艾略特’的标签，当你看到这个名字，特别是加上我们的声誉，也就是说它代表着品质与满意。这大衣会陪你一段很久的时间，它既漂亮又实用，你每天都可以穿着它。”她把大衣从模特儿身上很平稳地轻轻脱下来。“试着穿上看看，只是比一比尺寸。”金克拉的妻子穿上大衣，女店员说：“觉得如何？”金夫人说：“感觉很好，但……”然后女店员做出漂亮、专业的一些事说：“甜心，你确实要做的，是把这个价格标签除以10。这件大衣你将穿上5到7年，然后你的先生可以有件由它改制的斗篷或夹克，而且你也有可以再穿个五六年的新衣。事实上，你可以穿漂亮的皮革，而价格比一件布大衣便宜。”而且，她说：“甜心，这品质真的很好，而且你穿上它非常自然。”然后她立刻看看金克拉的太太，然后再看看金克拉。当她把眼光从金克拉太太挪到金克拉身上时，她再回头看到金克拉太太正温和地触摸皮革。当她看到这动作时，露出牙齿，大大地微笑。这是金克拉从没见过的。他看着金克拉太太说：“你知道，甜心，你真幸运。有许多太太到这儿看上这件大衣。不幸地，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。”
猜猜谁带着皮革离开那儿？没错！亲爱的女士，她把金克拉放在高高的台上，使金克拉无法让她失望，金克拉怎么能做得到呢？而要说服红发更容易，她愿意“让我为她买下它”。尽管这个买卖不到5分钟，但牵涉到一些重要原则。第一，这位女店员相当机灵，有活力并热爱她的工作。她观察到这一幕：当金克拉的红发看着价钱，金克拉看着车线时。她听到金克拉对这件皮革的评论，但金克拉并未明确指出她所说的。第二，她立刻让金克拉太太也牵涉其中。第三，她知道金克拉的太太真的想要这件皮革，但显然觉得它不实用。第四，她把大衣用“荒谬的打折”方法除以10，因此我们都看到它很实用，也买得起。她给我们一个借口去购买（它是实用的），一个理由去买（我的红发真的想要这件皮革）。再一次的提示，无论何时你可以给潜在客户一个购买的借口与理由，会让他（或她）更容易购买，只要开口要他（或她）买。而这一方法的把握在于你的综合素质的提升和对人性的深刻的理解。可以认为，金克拉的销售圣经的奥妙全在于对人的关系的正确处理的艺术上。
