售楼员：“而且我在电视上听专家说，买房子不能只看小区的规模和外在配套设施，关键是要看这个小区是否成熟。您看这个小区不仅地理位置好，而且环境安静优雅，物业管理也非常到位，不是正好符合您的要求吗？”
（引用专家的观点消除客户的偏见和疑虑，增强客户的信心）
客户：“嗯，那咱们回去谈谈价格问题吧。”
客户嫌房子朝向不好
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户的感觉如何，客户说：“我不喜欢朝北/朝西的房子，采光不好。”
错误应对
1.“就是因为房子朝北/朝西，价格才这么便宜；如果朝南/朝东，这么低的价格可买不到，每平米要贵好几百元呢。”
（这种说法表述方式有问题，很容易引起客户的不满，因为它会让客户有一种被看不起的感觉：“哦，原来你认为我买不起更贵、更好的房子啊！”）
2.“我们这里是南方，房子朝南/朝东、朝北/朝西是没有多大区别的。”
（客户不喜欢朝北/朝西的房子，肯定是有他的道理的。虽然说南方冬季比较暖和，对朝向问题不如北方购房者那么看重，但如此不负责任的回答对客户缺乏基本的说服力，根本不可能消除客户的异议）
3.“哦，既然您不喜欢，那咱们去看看另一套朝南/朝东的房子吧。”
（一个成功的售楼员，面对客户的异议绝不会轻易选择放弃，而是首先对客户的异议给予正面回答，并提出解决方案；当客户实在不能接受时，再为客户提供其他的选择方案）
情景解析
朝向是客户购房的重要参考指标之一，因为它影响着房子的采光和通风。从传统观念上来说，南北朝向为正，东西朝向为偏。朝南的房间为正房，从这个意义上说，大部分客户在选房子时都会选择朝南的户型。但是，由于土地和建筑等客观条件的限制，不可能所有的户型朝向都是朝南的。因此，客户在看房时，难免会提出朝向方面的异议。
当客户提出朝向异议时，售楼员首先应该对客户的异议表示理解和认同，然后再向客户灌输正确的购房理念，比如，告诉客户买房不能只看朝向，而应该综合考虑楼层、格局、采光、通风、景观、价格差异等各方面的因素。把正确的购房理念灌输给客户以后，如果客户对朝向的异议不再像之前那么强烈，售楼员要趁机结合客户的实际情况，把房源的优点和卖点介绍给客户，介绍时要着重叙述这套房子为什么适合他，购买这套房子对他有什么好处和利益。如果客户听完介绍后表现出购买意向，要趁热打铁，力促客户交一定的诚意金。
话术示范
范例1
售楼员：“马先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“这套房子是朝北向的，采光不好。”
售楼员：“马先生，我非常理解您的感受，大部分客户都喜欢朝南的房子，而不喜欢朝北的房子。其实，一套房子到底好不好，不能只看朝向，还要综合考虑楼层、户型结构、光线、景观等各个方面，您觉得呢？”
（先对客户的异议表示理解和认同，然后从专业的角度解释客户的疑虑）
客户：“那倒是，可是朝北的房子整天晒不到太阳，既阴冷又潮湿，不仅住着不舒服，而且容易得病。”
售楼员：“是的，您说得很对，如果整天晒不到太阳，的确住着不舒服。不过，马先生，您放心，这套房子绝对不会存在这样的问题的。”
客户：“是吗？难道这种朝向的房子还能晒到太阳？”
售楼员：“是的，马先生。今天咱们过来得有些晚了，所以您觉得房间里比较阴暗。如果咱们早一点过来，一准能享受到充足的阳光。昨天上午我还带了一位客户来看过这套房子，当时阳光就晒到您现在所站的这个位置了。”
（用实例消除客户的疑虑）
客户：“是吗？你可不要骗我啊？”
售楼员：“马先生，这种事情是骗不了人的。因为不是所有朝北的房子都晒不到太阳的，您看，咱们这套房子是在22层，周边没有遮挡物，所以阳光很容易照射进来。而且，开发商在当初设计时已经考虑到了这个问题，所以它的建筑朝向并不是正南正北的，而是存在一定角度偏差的，上午11点到下午3点，太阳就能晒进来，而且照射范围正好包括了整个阳台和大半个卧室。”
（从专业角度消除客户的疑虑）
客户：“哦……”
（客户仍存疑虑）
售楼员：“如果您还是不放心的话，明天上午我再带您过来看看，到时候您不就一切都清楚了吗？”
（用再次带看彻底消除客户的疑虑）
客户：“好的，那明天咱们再过来看看吧。”
范例2
售楼员：“马先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“这套房子是朝西向的，西晒（建筑物由于地理位置产生的一种危害，主要是加速家具、木材等的老化，加大空调等家电设备的耗电量）情况比较严重，不好。”
售楼员：“您说得很对，朝西的房子的确存在西晒的情况，这是很多客户都比较反感的问题。那马先生，您觉得这套房子和刚才我们看的那套A座1606的房子相比，哪套房子的综合条件更好一些呢？”
客户：“各有优劣吧。A座那套房子虽然朝向不错，但户型结构一般，太浪费面积了！这套房子其他条件倒是不错，就是存在西晒的问题。”
售楼员：“嗯，您说得很有道理。这个世界上十全十美的房子是不存在的，每一套房子都有它的缺点和不足，关键是看您更在意哪一方面了。其实，一套房子到底好不好，只看朝向是远远不够的，还要综合考虑楼层、户型结构、景观、光线等各个方面，您说呢？”
（先对客户的异议表示理解和认同，然后从专业的角度解释客户的疑虑）
客户：“那倒是，可是朝西的房子夏天会非常热的，而且对木制家具危害很大，会加速家具的老化。”
售楼员：“嗯，西晒的房子夏天的确很热，可是在咱们这个地方，即使是朝东或朝南的房子，夏天也是需要开空调的；而到了冬天，因为天气比较冷，多了一面采光，会让屋子里更加暖和。而且，这个小区的房子采用的都是空心节能保温砖和双层中空玻璃，再加上现在家家户户都有空调和电扇，足以抵挡夕阳那点微弱的热度了。至于您说的家具老化问题，您完全可以根据日照情况调整家具的摆放位置，或者在家具上面贴上保护层。所以说，单纯是西晒的问题，对您平时的生活不会造成太大的影响。”
（先对客户的异议表示认可，然后提出解决方案）
客户：“嗯，话是不错，可是你刚才所报的那个价格，在这里买一套朝东的房子也够了吧！”
售楼员：“马先生，看来您对价格问题也是比较关心的。”
客户：“那是，买房子是一笔大开支，价格问题当然要考虑了。”
售楼员：“嗯，那好，我回头再问问业主，看看在价格上还能不能再优惠一点！”
客户：“好的。”
售楼员：“对了，马先生，如果您对这套房子确实比较感兴趣，可以先交点诚意金，这样其他客户就不能再看这套房子了，而且我跟业主谈起价钱来也会方便得多。”
（力促客户交诚意金）
客户：“好吧。”
客户说“我不喜欢住高层／低层”
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“我不喜欢住高层／低层。”
错误应对
1.“很多人都喜欢这样的楼层啊，您怎么会不喜欢呢？”
（这种反问语气会让客户心里很不舒服：“难道别人喜欢什么我就要跟着喜欢什么吗？”甚至会让客户觉得你是在信口开河，你这样说无非是想把房子推销出去）
2.“这您就外行了，高层／低层其实是最好的楼层。”
（这种回答对客户缺乏基本的尊重，会让客户觉得很没面子，觉得你是在笑话他什么都不懂）
3.“那您想要什么样的楼层？”
（售楼员应该先问一下客户为什么不喜欢这样的楼层，然后进行有针对性的推介和说明，一听客户不喜欢马上就顺着客户的思路走，很难获得销售的成功）
4.“一分价钱一分货，这个价钱只能买到这样的楼层，好楼层就不是这个价了！”
（这种回答的言外之意是客户出不起高价就只能买这种楼层差的房子，这无疑会大大伤害客户的自尊心败）
情景解析
不同的客户有不同喜好，有的客户喜欢住高层，有的客户喜欢住中层，有的客户喜欢住低层。当售楼员推介的房源不符合客户的需求时，客户自然会提出异议。那么，对于客户这方面的异议，售楼员该如何应对和化解呢？
事实上，在一栋楼里，没有哪个楼层是绝对最好的，只有哪个楼层是最合适的，因为不同的人有不同的情况，不同的人有不同的需求。售楼员要想让客户接受自己所推介的楼层，就要站在客户的立场上，根据客户的实际情况和需求，把该楼层的优势和好处传达给客户。比如，低层有利于老人、孩子的出行和活动，而且由于人员走动较大，生活安全系数较高；中层景观、通风、采光比较好，既避免了低层潮湿、吵闹及采光遮挡的缺点，又避免了高层爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势；高层观景方便、空气流通顺畅、采光好，没有视线阻碍，视野开阔，公摊面积小，价位低等。总之，售楼员要学会运用巧妙的话术，多说推介楼层的优势和好处，引导客户朝着有利于成交的方向思考。
话术示范
范例1
售楼员：“陈先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“楼层太低了，我不喜欢住低层的房子。”
售楼员：“陈先生，其实每个人的喜好都不一样，有的人喜欢住高层的房子，有的人喜欢住低层的房子。不过根据您的家庭情况，我觉得这套房子还是很适合的。”
客户：“哦？怎么讲？”
售楼员：“您想想，您父母虽然现在都在老家，但是等您买了房子以后，他们肯定会时不时地过来和您同住，对吧？”
客户：“是的。可是这个小区的房子都配有电梯，住高层对老人也没什么影响吧？”
售楼员：“陈先生，虽然有电梯，对老人上下楼影响不大，但是从生活的便利程度来讲，还是低楼层更方便一些，这样就不用天天跟很多人挤电梯了。而且，并不是所有人都适合坐电梯的，尤其是老年人，坐电梯时可能会有一种失重的感觉，很多老人都觉得不适应。”
（从低层便于老人出入的角度消除客户的异议）
客户：“嗯，这倒也是。”
范例2
客户：“这套房子楼层太高了，而且还没有电梯，住着太不方便了。”
售楼员：“嗯，您说得很对，这套房子楼层的确有点高。不过楼层高也有楼层高的好处，比如有利于空气流通，有利于采光，可以大大降低室内湿度，对身体健康非常有利。至于没电梯，您可以每天走楼梯当锻炼身体啊！”
（从高层采光、通风好，对身体健康有利的角度消除客户的异议）
客户：“冬天爬楼梯还可以，既可以锻炼身体又可以取暖；夏天爬楼梯多难受啊，每天都弄一身臭汗，别扭死了！”
售楼员：“您说得很对，没电梯确实有点不方便，不过相对于电梯房来说，这里的价格要经济多了。对面那个小区倒是都有电梯，可是每平米要8000多元，比这里高2000多元，而且每年还要交好几千元的电梯维修费，多不划算啊！您说呢？”
（从价格实惠的角度消除客户的异议）
客户：“那倒也是。”
客户嫌房子户型不好，浪费面积（不好装修）
情景描述
带客户看房时，客户嫌户型不好，浪费面积（不好装修）。
错误应对
1.“开发商当初这样设计肯定是有他的道理的。”
（这种回答会给客户一种敷衍了事的感觉，不仅对消除客户的异议没有任何作用，而且容易引发客户的不快）
2.“这种户型设计现在很流行，您怎么会觉得浪费面积（不好装修）呢？”
（这种说法很难起到说服客户的作用，如果客户对房子比较内行，会认为你这个人缺乏诚信，从而对你失去信任）
3.“这种价格只能买到这种户型的房子。”
（这种回答的言外之意是客户出不起高价，所以只能买到这种档次的房子，很容易伤害客户的自尊）
情景解析
在开发楼盘时，很多开发商为了最大化地利用每一寸空间，往往会设计出很多不规则的户型，比如，走道过长，浪费面积；户型不方正，不好装修；客厅太小，住着太憋闷等。当客户发现这些问题并提出异议时，售楼员千万不要试图去掩饰和欺骗客户，最有效的方法是向客户提供一些弥补原始户型缺陷的方法和建议。
需要注意的是，户型改动是一件非常专业的事，需要在专业装修设计师的指导下进行。因此，售楼员只能向客户提供改动的建议，千万不要试图将自己的想法强加给客户。另外，在向客户提供改造建议时，为了显示其可操作性、增强说服力，售楼员最好引用一些其他客户的案例作为说明，比如，告诉客户自己的某位客户就请设计师做过类似的改动，改动以后效果非常好，从而有效消除客户的异议。
话术示范
范例1
售楼员：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“感觉户型不太好，走道太长了，浪费面积。”
售楼员：“嗯，您说得很对，走道的确有点长。不过，这并不是什么大问题，只要稍微改动一下，这个问题就可以轻而易举地解决。”
（先对客户表示认同，然后告诉客户问题不难解决）
客户：“哦，是吗？怎么改？”
售楼员：“您看，这个卫生间是不是空间比较大？这种户型的房子一般都有两个卫生间，所以外面的卫生间完全没必要占这么大空间，您可以把邻近客厅的这堵墙向前移一下，这样不仅客厅的空间变大了，走道也没那么长了。”
（针对客户的异议提出改造建议）
客户：“是吗？这样改行吗？”
