错误应对
1．“您既然来买房，选房的关注重点怎么可能不知道呢？”
（这种质问的语气很容易引起客户的不满和反感，很难得到有参考价值的信息）
2．“那您马上想一想，您更注重房子的哪些因素，是地段、楼层、户型、小区配套还是价格？”
（客户可能只是想先了解一下情况，还没有深思熟虑地想过，这种咄咄逼人的提问很容易给客户造成心理压力，甚至引起客户的反感）
3．“那等您想好了再告诉我吧。”
（这是一种消极应对的表现，并且有责怪客户的味道，很容易导致客户的流失。售楼员应该主动引导客户说出买房的关注点，而不是把问题抛给客户）
情景解析
不同的客户在购房时，肯定有不同的关注重点，售楼员要想提高推介的效率和成功率，就要先找出客户的关注重点。通常情况下，大部分客户在买房时都会重点关注房源的地段、价格、周围的学校情况、小区的环境和配套设施、户型设计、物业管理等几个方面，售楼员必须对这几个方面作深入的了解，并询问客户更关注其中的哪些因素。
不过有时候，客户很可能还没有认真思考过这些方面的问题，不知道该如何回答售楼员的提问，这时候售楼员要学会运用适当的话术引导客户作出回答。比如，可以探询一下客户对现在居住的地方有什么不满意的地方，从中提炼出客户买房的关注重点；然后再根据客户的关注重点进行有针对性的推介，从而激发客户的看房欲望和购买欲望。
话术示范
范例1
售楼员：“林先生，能说说您买房重点考虑哪些因素吗？”
客户：“这个我也不太清楚。”
售楼员：“实在不好意思，看来是我问得太唐突了。买房子毕竟是一笔大投资，所以一定要慎重，既要考虑是否符合自己和家人的心意，又要考虑支付能力和预算问题。有的人买房子看中房子的舒适性和便利性，有的人买房子看中房子的价格，也有的人买房子看重房子的升值空间。不知道您看中的是哪一方面呢？”
（先站在客户的立场对客户的回答予以理解和肯定，然后引导客户说出自己的关注重点）
客户：“我觉得房子的舒适性和便利性很重要，不过价格也要考虑。”
范例2
售楼员：“林先生，我想了解一下您买房子更看重房子的哪些因素。”
客户：“这个我也不太清楚。”
售楼员：“不好意思，看来是我问得太唐突了。之前我有几个客户也和您一样，不知道自己购房的关注重点是地段、小区配套还是价格，结果来来回回看房花费了很多时间，也没有找到满意的房子。为了节省您的时间，也为了我能更有针对性地向您推介最适合的房源，您最好考虑考虑这个问题。”
（先对客户的回答予以理解和肯定，然后用其他客户的案例引导客户说出自己的关注重点）
客户：“其实我买房子比较看中小区环境和周边的配套设施，不能太吵，上学一定要方便，因为我孩子就要读初中了。”
售楼员：“哦，原来是这样，看来您对孩子的教育问题非常重视。我们这里正好有一套××小区的房子，应该很符合您的要求。要不我带您去看看？”
（先对客户表示肯定，然后顺势抛出相匹配的房源，吸引客户去看房）
客户询问某套房子的具体情况
情景描述
客户指着房源架向售楼员问道：“这套××小区的房子是怎么个情况？”
错误应对
1．“这套房子我们有钥匙，现在就可以带您去看房。”
（客户对房子还没有足够的认识，售楼员就贸然要求客户去看房，客户会觉得很唐突，很可能找理由推托）
2．“这套房子是高层单位，有电梯，紧挨着马路。”
（这种直白的介绍很难引起客户对房子的兴趣，而且还没有了解客户的需求，就过早暴露了房子的缺点，很容易降低客户对房子的兴趣）
3．“这套房子的建筑面积是115平米，总价90万元。”
（售楼员应该向客户介绍一下房子的具体情况和卖点，而非简单介绍其面积和价格，否则很容易使客户失去对房子的兴趣）
情景解析
当客户向售楼员询问某套房子的具体情况时，说明客户已经对这套房子产生了一定的兴趣，想要了解一下房子的相关情况，但这并不代表客户已经对这套房子产生了购买欲望。遇到这种情况，如果售楼员不能在前三句话的介绍中激发起客户更大的兴趣，那么客户对这套房子的热情很可能就会熄灭，售楼员也就失去了挖掘客户需求重点的机会。
那么，售楼员怎样才能激发起客户更大的兴趣呢？一般来说，只要客户明白了这套房子能给自己带来什么好处，他就会产生进一步了解的兴趣和欲望。这就需要售楼员做好日常的准备工作。在业主放盘的时候，售楼员就要先分析一下该房源的独特卖点是什么，它能带给客户的最大好处是什么。这样当客户问起该套房源的情况时，售楼员才能立刻将它的最大卖点和好处介绍给客户。
为了进一步激发客户对房子的兴趣和欲望，在介绍的过程中，售楼员还要学会适当地给自己“造势”，营造出一种房子很受欢迎、很抢手的态势，让客户觉得自己看中了一套好房子。另外，售楼员还要注意，最好不要在店门口与客户聊太多，一旦发现客户对房子产生了兴趣，售楼员就应该主动邀请客户进店详谈。
话术示范
范例1
客户：“你们××小区这套房子是怎么个情况？”
售楼员：“先生，您好，我们在××小区有很多套房子，不知道您问的是哪一套？”
（向客户强调公司可供选择的房源很多，暗示客户找对地方了）
客户：“哦，就是那套85平米两室一厅的。”
售楼员：“哦，这套房子是一套特价房源，这两天有很多人询问这套房子。上午我刚带客户去看过，房子业主年前刚装修过，而且还送一个25平米的大露台。”
（先用特价房引起客户的兴趣，然后用房源紧俏和房子的卖点强化客户的兴趣）
客户：“哦？什么朝向？”
（客户产生进一步了解的欲望）
售楼员：“先生，天气这么热，您先进来喝杯水，我慢慢向您介绍一下。”
（引导客户进店详谈）
范例2
客户：“××小区的这套两居室是怎么个情况？”
售楼员：“先生，这套房子可是我们重点推荐的房源，我上午刚带客户去看过。楼层和格局非常好，南北通透的，而且是双阳台，可以看到小区全景。”
（用重点推荐房源和房子的卖点激发客户的兴趣）
客户：“哦？在几层？”
（客户产生进一步了解的欲望）
售楼员：“先生，这么大冷的天，您先进来喝杯茶，我向您详细介绍一下。如果您有兴趣，我还可以带您去看看房。”
（引导客户进店详谈）
范例3
客户：“请问，你们这套95平米售价65万元的房子是怎么个情况？”
售楼员：“哦，那套房子是××的高层单位，能俯瞰整个小区的花园，不过不好意思，刚才有一对年轻夫妇一起来看房，已经当场定下来了。”
（通过房子已经卖出，让客户产生一种错失机会的失落感）
客户：“啊？已经卖出去啦？”
售楼员：“是的，好房源都比较抢手，经常是一发广告，第二天就没了。不过，今天上午我们刚刚又收到了一个楼盘，也是××小区的，户型、格局与您看的这套差不多，就是楼层稍微低几层，价格也差不多。要是您有兴趣的话，我现在就可以带您去看看，肯定不会让您失望的！”
（向客户提供一个同等的选择机会，让客户产生迫切想看房的欲望）
客户不肯说出自己的购房预算
情景描述
客户到房产公司了解房源情况，然而在沟通过程中，客户却不肯说出自己的购房预算。
错误应对
1.“预算不就是一个数字吗？您为什么不肯告诉我呢？”
（这种说法语气过于生硬，有埋怨客户的意思，很容易引起客户的反感情绪，从而导致沟通的中断）
2.“您不说出您的预算是多少，我很难为您推荐合适的房源。”
（这种说法含有威胁客户的味道，不但无法消除客户的顾虑，反而可能增强客户的警戒心理）
3.“您不用有太多顾虑，我们现在又不是在谈房子的价格。”
（这种说话方式很难起到安抚客户的作用，售楼员应该从专业的角度出发，耐心地向客户解释自己询问预算的原因）
情景解析
客户的购房预算不同，他们的选房标准和看房时所关注的侧重点肯定也会有所差异。因此，售楼员在挖掘客户的需求信息时，购房预算是一项必须了解的关键信息。只有了解了客户的购房预算，售楼员才能为客户匹配出“门当户对”的房源，推介房源时才能把话说到客户的心坎上。然而，由于对售楼员的不信任，或者担心过早地透露购房预算会使自己在价格谈判中处于被动地位，很多客户常常不愿轻易透露自己的购房预算。在这种情况下，售楼员怎样才能成功探测出客户的购房预算呢？
最有效的方法是从专业的角度出发，向客户阐明自己询问购房预算的原因，比如售楼员可以告诉客户，尽管大部分客户在购房前都会拟一个初步的购房预算，但是由于大部分客户都属于非专业人士，他们在拟定预算时常常只会看到房子的总价，却忽视了物业费、装修费、税费等其他费用，所以很容易造成预算超支的情况，甚至造成买得起住不起的尴尬局面。如果客户听完售楼员的解释后，表示自己的确只做了价格方面的初步预算，那么售楼员就应该给客户一些专业的建议，让客户在购房前拟定一个清晰、准确的购房预算。
此外，售楼员也可以采取试探性的方式探测客户的预算，即售楼员先主动提出一个大概的价位，然后再根据客户的回答，判断自己提出的价位是否在客户的预算范围之内。
话术示范
范例1
售楼员：“沈先生，能透露一下您的购房预算吗？”
客户：“不着急，我先看看房源情况再说。”
售楼员：“希望您不要有太多顾虑，我们这里房源很多，一一向您介绍恐怕会浪费您的宝贵时间。如果您能说出您具体的购房预算，我们就可以为您推荐一些最符合您要求的房源。”
（向客户解释了解购房预算的原因所在）
客户：“哦，我打算买一套100平米左右的三居室，我们一家三口住。”
售楼员：“哦，那您在价格上有什么要求吗？”
客户：“价格嘛……”
（客户迟疑，可见他对价格问题比较敏感）
售楼员：“沈先生，相信您非常清楚，买房对任何一个家庭来说都是一笔大投资。我做这一行已经五六年了，接触过很多客户，在与他们交流时我发现，很多客户在买房时只看到了总价，却忽视了对首付款、月供、税费及其他费用的计算，结果造成预算大幅超标，甚至有的客户还出现了签完合同后却筹不到足够资金的情况。当然，我不是在说您，只是想让您对购房有一个更清晰的了解。”
（站在专业的角度对客户提出建议，以消除客户的顾虑）
客户：“嗯，非常感谢你的提醒，之前我还真没考虑到月供、税费这些费用。要不这样吧，你帮我列一个预算表，帮我看看怎么做预算更好？”
（客户对售楼员表现出信任）
售楼员：“好的。请问您打算首付多少？能承受的月供大概是多少？”
范例2
售楼员：“沈先生，方便透露一下您的购房预算吗？”
客户：“预算？还真没考虑。我只是打算买一套三室一厅的房子。”
（客户没有明确的购房预算）
售楼员：“这样啊，那我建议您先拟定一个购房预算，以便对自己的投资进行一下有效的预测。”
（建议客户进行购房预算）
客户：“怎么拟定？”
售楼员：“是这样的，买房毕竟是一笔大投资，仅仅对房屋价格有预算是不够的，还要考虑到物业费、装修费、月供能力、各项税费等各个方面的预算。然后根据这些因素来选择自己所要购买房屋的位置、面积、户型和价位。您的购房预算明确了，我们才能为您推荐最适合、最满意的房子。”
（站在专业的角度对客户提出建议，以争取客户的信任）
客户：“哦，原来买房这么麻烦啊，我还真没想到。谢谢你的提醒，我回去和太太商量一下，然后再告诉你具体的预算吧。”
范例3
售楼员：“沈先生，我们店的房源非常多，如果一个一个向您介绍，肯定会耽误您宝贵的时间。不知道您这次看房，有没有一个大致的预算范围呢？”
客户：“当然是越便宜越好啦，上百万的房子我也买不起呀！”
（客户试图用开玩笑的方式回绝售楼员的提问，但由此可以判断出客户的预算属于中低档）
