即使问题是正确的，如果问错了人也不具有任何意义。有效的市场研究需要足够数量的均衡样本来指导决策过程。这里很重要的一点是样本的数量(用n表示)不能太少，以免使结果不具有代表性。阿德勒在其书中指出，即便是对英国全国进行的调查，需样本数量仅为2000个，样本数量达到5000个的情况非常少见。这就意味着如果需要用样本来代表庞大的人口，样本的成员必须经过精心挑选。
虽然某些调查可能希望考虑尽可能全面的人口，大部分调查则考虑的是特定的人群，例如购买巧克力，或喝啤酒或开汽车的人。
为了确定某一人群，我们接触的样本数可能比需要的数量更多。我们向他们提一些简单的问题以了解该样本是不是属于目标人群。如果调查是关于园艺设备的，那么“你有花园吗”这样一个问题可能会使我们不去考虑那些回答是否定的人。但我们又可能需要一些回答是否定的人——也许了解他们没有花园的原因会对我们有帮助。以这种方法来接触大量过去一无所知的人群被称作随机抽样。
由于样本是过去随机抽样得出的结果，或者我们已经知道了样本的喜好而确定样本的方法被称作定量抽样。一个超级市场在对离开市场的购买者进行取样时已经知道他们是客户。为了在这种情况下更有效地开展调查，之前进行的定量分析应该确定有关性别、年龄等内容。如果我们知道客户中有65人是女性，而其中40％在35岁以上，那么为了提供关于客户群体的真实状况，市场调查的样本应该同这一比例吻合。
四、通过客户数据库
客户数据库可看做一个系统，用来建立一套存放维系与客户关系的中央资料库，资料是客户对销售人员说出的诉求。客户数据库汇集的不仅仅是客户的姓名与地址，还应该是一个富有价值并且令人兴奋的信息宝库。
客户数据库包含的相关信息越多，作用也就越大。这意味着销售人员可以利用客户数据库瞄准销售中想接近的每个人，仔细分析客户和潜在客户的购买行为，确定目标市场。
为了使客户数据库具有必要的完整性，应该在客户数据库中存储四种类型的信息。
1.个人数据
客户数据库应该包含所有客户和潜在客户的姓名。如果客户不是消费者，而是商家，那么存储的信息应该包括有关企业客户和潜在企业客户的一些数据。如企业名称、工作描述(客户主要业务)、部门或分公司、直拨电话号码、传真号、电子邮件地址、法人代表或采购负责人(也就是采购的最终决策者)、个人通信数据(有关的联系人)、企业数据交叉索引条目。
2.地址数据
地址数据是与客户和潜在客户联系的关键。应包括企业或消费者全名、名称的缩写、详细通信地址、主要电话号码、主要传真号、电子邮件地址、电传号、企业类型代码(母公司、分公司、分支结构、独立商户等)、地区代码、经营领域(采矿业、制造业、化学工业等)、主要产品或服务、进口商和出口商索引、员工人数分类(如1～20人、21～49人、50～99人等)、营业额级别。
3.财务数据
销售人员需要弄清楚客户能否付出货款及是否愿意付款。财务数据应包括账户类型、第一次订货日期、最近一次订货日期、平均订货价值及供货余额、平均付款期限。
4.行为数据
行为数据是有关客户和潜在客户与公司交往的历史记录。行为数据能告诉公司客户过去做过什么、每次订货的多少以及订货的频率等。
行为数据应包括回应类型代码(不仅包括订货、询问，还包括对调查活动、特价品、促销活动的反应等)、回应的日期、回应频率、回应方式(电话、传真、信件、电子邮件等)、每次与客户或潜在客户进行接触的时间和方式(信件、电话、人员往来、参加展览会等)。
建立客户数据库意味着要把一系列相关的文件档案联系起来。要建立客户数据库，需要采取以下几个步骤：
1.汇集、整理各种源数据
源数据是指公司来自于不同业务系统(包括公司数据库、业务文件和其他数据来源)、以不同形式存储的数据。由各种途径收集的源数据不是简单地直接载入客户数据库，而必须通过数据转换，采取析取、合并、删除、识别、扩展、校验、更新等方法转换成统一的格式，再进入客户数据库。
客户数据有两类来源，即内部数据和外部数据。内部数据的来源有：
客户档案。
订货记录。
服务报告、投诉书。
商品退货记录。
销售员记录，技术工程师记录。
申请书(如贷款、保险、促销活动)。
市场调研。
销售询价、综合询价。
担保卡。
外部数据包括来自公司以外的汇编过的或直接的回复单，它也包括经过分类的数据(如统计数据及其衍生数据)。这些经过分类的数据能够强化其他外部数据和内部数据。
1.存储和挖掘数据
公司的所有数据经汇集整理后，集中到中央数据仓库，形成公司级的一致和完整的客户数据库，并可以根据不同主题需要将客户数据库划分为不同数据集市(当然也可根据不同数据集市统一成为客户数据库)，利用数据复制和传播工具保证数据集市与客户数据库的数据同步，利用数据挖掘发现数据间的内在关系或预测其以后的发展方向和模式。
2.发现所需信息
公司相关人员及销售人员可通过数据库查询所需客户信息，开展销售工作。
三核实客户信息
很多从事电话沟通工作的人员可能经常会遇到下面这种情况：你与潜在客户有了初始的通话，并确信已经获得一次新的交易机会，而处于狂喜之中。你向你的主管汇报了那次与客户的成功沟通情况，告诉你的同事沟通进展得多么顺利。
但是当你按预定计划约见你的那位“即将成交”的潜在客户时，事情并没有按你的预期发展下去。即使这位潜在客户直率地告诉你他对与你上次的通话很感兴趣，你的介绍无可挑剔。但是，他只能抱歉地告诉你，他不得不考虑其他一些情况。于是，你只有沮丧地结束了通话。
这究竟是怎么回事呢？
你没有及时核实你的信息。你会发现，当客户只是说对你提供的产品感兴趣时，这次交易可能很难成功。因为他们是在告诉你，事实上他已经注意到了你将提供的产品，你再次对他介绍已经完全没有必要。
在你将要结束与潜在客户的通话，想做总结性发言时(无论你是第几次与这位潜在客户通话)，你都可以这么说：
“先生，我想我们今天的谈话很成功，我对您的公司也有了一定的了解。但是，我们还没有共同商讨一个完整的合作方案，所以，我不得不说，我想请您再给我一点儿时间，让我把您的想法和要求再汇集一下。假如您不介意的话，等下周我们再次通话的时候，我可以给您提供一个交易草案，这样我们就可以再商谈一些正式交易合同的细节问题。”
结束这次电话沟通后，你可以在公司里整理一下你们的交易意向。最重要的是，千万不要企图通过重复你在上次通话时说过的内容来“核实信息”。即千万不要使你们的通话变成一场只听你介绍公司和你们提供的产品是如何好的独角戏。多核实一下从你的潜在客户那里获得的信息，你成交的几率就更大。
活动寻找客户练习
按照文中所讲客户来源内容，启发学生寻找身边的客户资源，验证一下哪种寻找方式效果更好，最后再由老师进行讲解。
