谈的技巧
{引导案例}
与客户商谈时，如何成功说服对方是每个销售人员都可能遇到的难题，但如果你的语言具有幽默的魔力，说服对方或许就不再是件难事。
“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”
“哦——”
对方端详埃罗汉斯特的名片好一阵子之后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个XX保险公司的代理人，我没等他把话讲完，便把他赶走了。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”
此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。
“真是太谢谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”埃罗汉斯特一脸严肃，一副一本正经的样子。
对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
“不错，就像这样毫不犹豫地跳下去。”他一边回答，一边做着跳楼的动作。
“那好！我非要看着你跳楼不可。”
“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍直到你满意不可啦！”
话说到此，埃罗汉斯特脸上突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和他不由自主地一起大笑了。
幽默的语言室埃罗汉斯特的风格，即使遇到极其讨厌保险推销员的人，他也有自己的办法。
“您好！我是罗森密斯保险公司的埃罗汉斯特。”
“噢！罗森密斯保险公司，你们公司的保险代理人昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我一口回绝啦！”
“这样啊，不过，你难道不认为我比昨天那位同事英俊潇洒也更风度翩翩吗？”埃罗汉斯特跟对方开了一个小玩笑。
不过，对方好像不买账，一脸正经地说：“昨天那个保险代理人长得高大帅气，比你魁梧多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱。’这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
无论如何，埃罗汉斯特总要设法把客户逗笑了，然后自己跟着笑。
思考题：
1.与同事相比，埃罗汉斯特与客户的商谈方式有何不同？
2.埃罗汉斯特为什么要坚持这种交谈方式？
问题1 谈判之时，如何交谈？
口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时，挥洒自如的谈的艺术不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方，魅力十足，给对方留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。
1.礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。
在谈判过程中，即使对方有不礼貌的过激言词，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见。不仅语调要温和，而且用词也应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”这无疑会激怒对方，把谈判引向破裂。
2.评判时要慎重
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方对立而难以实现合作。比如你发现对方对某项指标的了解非常陈旧，如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，很可能无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，对方就不会产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
3.不要轻易否定对方的观点
谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么益处。
当对方不理智地以粗暴态度对待你时，着眼于整个谈判大局，你仍应和颜悦色地用肯定句型表示否定的意思。比如对方情绪激动、措辞逆耳时，切不可寸步不让，针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法不值得推敲。”这样即使对方在盛怒之中，也能接受你的话。
4.让语言富有创意
富有创意的语言可以激发客户与你交谈下去的兴趣，那么你们之间的沟通障碍也就不存在了。怎么样使语言富有创意了？有以下应注意的重点：
1.注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼，例如，宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐私，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤需注意得体礼貌。
2.以格言、谚语或有名的广告词开始。
3.以谦和请教的方式开始
5.话要简明扼要
谈判时，要有意识的对自己的谈话加以控制，基本的原则是：以短为佳，宁短勿长。即交谈的过程中，发话人应该自觉地、有意识地将每次谈话的时间限定在3分钟之内，尽量不要超过这一限定。
而使自己的话简明而要，就要从以下两点做起
1.确定谈话主题
如果你是一个爱唠叨的人，或者是一个说话爱跑题的人，那么谈判之前就要确定谈话的主题。这样做即可以使自己心里有数，又可以在对方说无关紧要的话时，给你提供参考。
2.确定时间限度
只有将自己的谈话主题限定在一定时间之内，对方才不会感到厌烦。
6.谈判中用幽默化干戈为玉帛
一般人认为，谈判是很庄重与严肃的。其实谈判中运用幽默技巧，可以缓和紧张形势，营造友好和谐的气氛，钝化对立感。
谈判中要使自己进退自如，没有幽默力量是很难望其项背的。
1959年，美国副总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没什么东西比这玩意更臭了！”作为国家元首，这样的场合，这样的讲话有失体面。
尼克松曾认真地看过关于赫鲁晓夫的背景材料，得知他年轻时曾当过猪倌，于是盯着赫鲁晓夫，说：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”
谈判桌上，赫鲁晓夫无所顾忌，出言不逊，好在尼克松幽默诙谐、暗藏机锋。否则，两人大吵大嚷，那么谈判就成了市井中的吵架和撒野了。
7.把话说到对手心坎里
投其所好是商务谈判中经常运用的策略，基于同一事物的价值，在具体运用上因人而异。也就是说，在谈判中必须探明对方的爱好，故意地去迎合对方的喜好，先从心理上接近，以得到对方的信任或赏识，这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判目标。
美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面包质量好，信誉也好，价格适中，深受各地顾客的欢迎，远近闻名。可奇怪的是，面包公司附近的一家大饭店始终没有向这家公司买过一次面包。面包公司的经理迪巴诺为了把自己的产品打入这家大饭店，使用了各种促销手段，诸如每天给饭店经理打电话介绍自己生产的面包的特色及种类，每周都前往饭店拜访经理，参加饭店组织的各种活动，甚至在这家饭店包了个房间，住在那里谈生意，一直坚持了4年多都无济于事，真是费尽周折，用心良苦，然而一次次推销面包的谈判都以失败告终。
迪巴诺发誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。他意识到问题的关键是要找到实现谈判目的的技巧。于是，他一改以前的做法，开始对饭店经理本人关注起来。通过多方面的调查了解，他知道了饭店经理的个人爱好和所热衷的事物，此后便通过他的爱好接近对方，并时不时地送上相应的小礼物，很快，两个人的关系融洽起来，他的生意也在不久之后达成。由此可见，投其所好是多么重要。
商务谈判中运用投其所好策略的具体方式很多，例如给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待，恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当的礼品，陪同谈判对手观光旅游等等，都是可以视对方的兴趣爱好而采用的。
8.提前说出对方可能有的反对意见
把方案带到客商那里去的时候，应当事先料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上，在意想不到的情况下突遭对方的反驳，有失体面。
所以，应对反驳的方法是，在对方还没有说出之前，就让同事将预料中的反面意见说出，然后予以否定。
首先与同伴进行磋商，列举几条意想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动地把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时，本方几个人之间还可以制造故意争执的假象。这样做不会在对方面前露出破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受本方方案。
但是，若只有你一个人在场的时候又该怎么办呢？
此时，你可以把它处理为之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就可抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个人竟然这样说……”这么一来，不管持这种意见的人有没有，都会产生敲山镇虎的效果。表达完毕后，你还要征求对方的意见。面对这种情况，对方很可能不会再提出相似的反驳意见了。
问题2 谈判桌上，如何轻松说服对手？
商务谈判的时候，如何在进可能短的时间内说服对手呢？试着按下面的步骤去做，你可能会有所收获。
1.首先应指出问题
在向对方说出自己的观点前，记下你所能想到的一切。在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，只能通过提一些试探性问题，来找到对方问题所在。
2.商定解决方案
要和对方一起商讨，并设法使对方同意你提出的解决他问题的总体建议。
3.选择主要的利益
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。
4.对你所说的话提供充分的证据
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。
5.取得对方的赞同
要让他和你走一条路，如果他想抵制，你需要把问题重新提出。并在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
6.把他的代价缩小到最小限度
把他的代价铺开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
7.给他一个额外好处
要在说出对方所要付出代价之后立即引出这一项利益。
8.最后，把赚取的利益总加起来
把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利。用利益说服他。
关键链接：如何通过谈判对手的话，洞悉其内心？
1.根据话题洞察说话者的内心
1.有些人非常想要打听对方的真相，这是有意明白对方的缺点，期待能进一步掌握对方的反映。
2.有些人对于他人的消息传闻特别感兴趣，这种人很难获得真正的友谊，所以，他的内心是非常孤独的。
3.有人根本不在乎他人的谈话，而喜欢扯出与主题毫不相干的话题，这种人怀有极强的支配欲与自我表现欲。
2.根据说话方式洞察说话者的心理
1.说话的速度忽然变得比平常缓慢，那就表示对对方怀有不满或敌意的意思。
2.说话的速度忽然变得比平时快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话者所说内容不属实。
3.凡平时沉默少话的人忽然变得能说会道，那就表示他内心含有一种想被人知道的秘密。有人常喜欢采用限定句的说话方式，很显然，他是属于一个神经质的人。
4.说话声调很高昂的人，说明他很任性。有人说话的抑扬程度非常激烈，大部分都属于自我显示欲很旺盛的人。
5.一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的人。一面听话，一面点头，但不把视线集中于说话者的身上，那就体现出他对谈论的话题不感兴趣。
6.表示太多不必要的点头，或者胡乱答话的人，其实是对对方谈话的内容不太明白。一面听话，一面称是者，大部分是不愿对方提出反对论调的顽固家伙。
7.无缘无故小声说话的人，主要是对于事情缺乏足够的信心，大部分都带有女人的性格。
8.希望把一种话题拉得很长，故意说个没完没了，这是害怕别人提出反驳的根据。有人喜欢在语句末尾补添暧昧或含糊的词语，这是逃避责任的心理在作祟。
9.说话很有决断的人，对于谈论的内容满怀坚定的信心。有意立刻得出结论来的人，也是害怕别人提出反对意见的表示。
10.有人不断把视线脱离说话者，或拨动手指，这说明对话题已感到厌烦了。反复探询对方所说的话题，这是很有耐心，而且也是好奇心旺盛的人。
活动谈判的谈判技巧练习
安排学生熟悉谈判中谈的技巧及相关内容，模拟谈判双方进行交流，尽量全面的运用上文中讲到的技巧，深刻的体会谈在谈判中的重要作用。练习最终效果由老师做出评点。
