一天,一位顾客看中一款背包,可是这位顾客却在选择哪种颜色的问题上犹豫不决。这位顾客试了试白色,然后皱着眉头放下;又试了试棕色,紧接着用疑惑的眼神看了看镜子中的自己;后来她又背上了粉色的,但还是不自信地放了下来。销售员看出这位顾客的犹豫,于是上前对她说:“女士,我觉得像您这么高挑的身段背上冷色系的包更显气质。”
“哦?你的意思是我背粉色的不好看?”女士惊讶地问道。
“呵呵,当然不是,我的意思是,白色和黑色更能衬托您的气质。”销售员真诚地说。
“嗯,应该是这样吧。”
“那么白色和黑色您挑哪一款呢?”销售员接着问。
“嗯……”
“白色和黑色各有千秋,但是从您的着装风格来看,我觉得您比较喜欢随意、休闲的类型,白色虽然看起来干净大方,但通常需要配特定类型的服装。而黑色更加百搭,适合任意一种类型的服装,如职业装、休闲装。”销售员有条不紊地说。
“倒也是,我就来黑色的吧。”
这位销售员首先缩小了顾客选择的空间,将女士的注意力从3种颜色缩小到两种颜色上,使接下来的推销更加容易。
小常心仪一个女孩已久,然而一直不敢表白。
朋友们左劝右劝,他就是不敢采取行动。眼看着时间一天天过去了,每次为他们创造机会,小常都不懂得利用,同事们都替小常着急。
这天,一个同事提议,干脆逼他一次,让他不得不表白,大家听后纷纷拍手叫好。于是,一个同事对小常说:“听说最近那女孩每天都能收到玫瑰,下班时也有人来接她,你再不主动可就真的只能单相思了。”小常备受打击,可是怎么也拿不定主意。这时,有一个同事过来说:“那个女孩现在在楼下的公园里呢,让你过去一下。”小常一听,腿都软了,然而对方要见他又不能不去。“对方约你很可能就是在暗示你,你要是再不表白人家就找别人了,你可要把握最后一次机会!”同事们纷纷劝他。
来到公园后,小常见到女孩,可他支支吾吾说不出话来。
“你叫我来什么事啊?”女孩问道。
小常很惊讶,然而很快他就明白,是同事为他创造的机会,他本来想走,但转念一想,这是最后一次机会了,再不争取就真的没机会了,于是,他只能硬着头皮向女孩表白。
可见对小常这种类型的顾客而言,一句切中要害的威胁胜过长篇大论的劝导。
一次,一个人贩子将一个6岁的小男孩拐走。在长途客车上,小男孩没有大哭大闹找妈妈,但是他一直叫这个人贩子叔叔讲故事给他听。
人贩子无奈,只能对付着讲两个。这时,男孩突然问道:“叔叔,你在家的时候会给自己的孩子讲故事吗?”
人贩子的心被触动了,曾几何时,他也是一个善良的父亲。他有过一个儿子,可是在3岁的时候生病夭折了,那年正赶上百年一遇的洪水,把他种的庄稼全都淹没了,为了种田欠下的巨债也无力偿还。天灾人祸共同降临,于是,绝望的男子开始倒卖儿童,成了令人唾弃的人贩子。
“叔叔,你想自己的孩子吗?相信你的孩子一定很想你。”孩子天真的眼睛看着男子。
“哦?是吗?”男子被这句话弄得有些六神无主。
“嗯,因为我现在就很想自己的爸爸妈妈。”
男子看着孩子单纯的面孔,他心里那份埋藏多年的善良被激发出来,男子尽量不去看孩子,因为他怕忍不住流眼泪。
车在下一站停了,男子领着孩子下了车,坐上了返程的长途车……
事后,有人问这个孩子:“你是怎么说服那位叔叔送你回家的?”
孩子只是回答:“爸爸曾经告诉过我,如果有陌生的叔叔带我走,就像对自己的爸爸一样对他,并告诉他我想家,这样那个叔叔很可能会心软的。”
聪明的孩子对人贩子使出了杀手锏,用亲情去唤起他的良心,孩子的话一句句犹如刀子割在人贩子的心上,让他觉得无地自容,只能屈服于自己的道德和良知。
一天,新开盘的商品房销售处来了一位想买房投资的商人。售楼小姐仔细地向商人介绍了一番,最终,商人对房子很满意,可是,对这种投资的成败他不能确定,因此决定再思考一番。
售楼小姐看出了商人的心思,于是上前说:“先生,现在楼市很热,每天大幅上升的成交量容不得您思考再三啊,再考虑下去,我们的楼房就售完了。”
商人默不作声。
于是售楼小姐给商人讲了一个故事:“两位老者来到天堂的入口。上帝让他们每人说出自己最有成就感的事,第一位老者说,他一生辛苦劳作,省吃俭用赚了一辈子的钱,终于在临终前一天住进了自己用一辈子积蓄买的房子。第二位老者说,他贷款买了一套房,后来趁房价上涨将楼房转卖出去,赚的钱不但还了贷款,还够自己再买一栋楼。”
讲完故事后,售楼小姐接着说:“我相信以先生的精明睿智是不会错过第二种成就感的,当然,如今楼市只涨不停,每天都有很多客户前来争抢第二种成就感,还希望您能尽快决定,以免错失良机。”
商人听后,当场付了首付。
一位农民在田间锄草,突然发出“咚”一声响,锄头被一块大石头刮出一个豁口。农民用了半天时间把石头整个挖出来,发现这是一块直径一尺大小的圆石,农民左看右看,怎么也看不出这块石头有什么蹊跷。在一旁劳作的邻居见状赶来,他拂去石头上的灰尘一看,这块石头晶莹剔透,一看就是块宝石,但邻居什么也没说只是和农民一起把圆石抬回家。
夜晚,这块石头发出了奇光,照亮了整个房屋,农民被吓得浑身发抖,这时邻居赶来说:“这是个妖精,赶快把它送回田里去。”农民有些不舍,毕竟这种石头他一辈子都没见过,于是站在那犹犹豫豫不出声。邻居马上又说:“自古以来,妖精现身前都要显出奇光,如果你再犹豫,这个妖精出来祸害民众,那可就是你的罪过了。”于是农民按照邻居的建议,用一块布盖着石头,放回田里去。
而邻居则连夜将石头抱进城,献给国王,国王命人鉴定一番,结果鉴定师看了一眼石头,突然跪在地上大声说:“恭喜国王得到这块无价之宝。”国王很意外,于是连忙问这宝石值多少钱。“就算把国内一半的土地卖掉,也不够看它一眼的资格啊!”
国王欣喜若狂,重重地奖赏了那位邻居。
邻居的良苦用心终于有了成果,农民很可怜,但是这全都归咎于他的无知和没主见。在销售过程中,面对人云亦云、优柔寡断的顾客,如果对其加以“胁迫”将收到意想不到的效果。
精明老练型客户:开诚布公
这类顾客对自己的审美观非常自信,他们明白什么是适合自己的,也明白什么是不适合自己的。因此刻意的恭维、旁敲侧击以及激将法在他们眼里都是雕虫小技,他们不会轻易上当。对他们来说,直白地表述和坦诚地建议会更有效。
一个年轻人搬进了自己新买的房子,他感觉自己的书房太小了,于是把书房的四面墙都装上了镜子,这样一来,顿时觉得空间大了很多。可是没过多久,他还是觉得书房太小,于是怎么也没法专心学习,因此忍不住向父亲诉苦。一天,父亲到他家里来,走进书房后,对他说了一句话:“你这书房四面都是镜子,你一走进这间屋子,看到的全是自己,完全看不到外面的世界,因此必然不能专心学习。”
“那我该怎么办呢?”儿子一脸茫然。
“把镜子里的水银去掉。”
儿子恍然大悟,于是把靠近街面一侧墙壁上的镜子摘下来,在墙上装了一扇大落地窗。果然,书房顿时亮堂了不少,年轻人开始每天站在窗前看外面的世界,然而时间一长,他又不能集中精力学习了。
儿子再次向父亲诉苦:“我已经按照您的意思开了一扇窗,每天都能在窗前观看外面的世界,可为什么还是不能安心地学习呢?”
“你需要的是为自己的心装上水银。”父亲回答说。
单刀直入的语言往往比藏头露尾、迂回婉转的话更能启发人。
如今,随着生活条件的改善,社会上体重偏胖的人越来越多。心理学家发现胖人普遍存在一种心理特征:能够包容自己的体重,常常不觉得自己胖,但是当别人说他们“不胖”或“很瘦”的时候,他们却都会表现出强烈的反感。
爱美是女人的天性,几乎所有的女人都喜欢用颜色各异、款式新颖的衣服来点缀自己,然而对偏胖的女性来说,美丽的步伐是沉重的。
一位体型明显偏胖的女孩去服装街买衣服,来到第一家服装店,店员热情地上前接待,女孩拿起一件蕾丝边的小衫左看右看,爱不释手,于是一旁的店员说:“小姐喜欢就试试吧。”
“嗨,这种款式都适合瘦人穿,最大号的我都未必能穿上。”女孩有些难为情地说。
“别这么不自信,你根本就不胖,现在谁身上还没有点肉呢?说实话你挺瘦的,拿着试试吧。”店员的话引来旁边顾客纷纷侧目,大家看看女孩,又看看女孩手中的淑女装,不禁嘀咕起来,还发出阵阵笑声。
这明显就是睁眼说瞎话,再没有自知之明的人也能感觉到尴尬,于是女孩将衣服放下,赶紧走出了服装店。
良久,女孩终于鼓起勇气走进另一家服装店。一进门,面对的依然是店员的热情招待,这让女孩不禁开始神经紧绷,她在店里漫无目的地转了一圈。店员走上前问:“小姐想买上衣还是裤子呢?”
“我想买件上衣。”
“您不妨看看这款,”店员说着拿起一件运动式的T恤,“这款款式很休闲,穿起来很舒服,修身效果也很好。”
女孩看了看,的确还不错,店员的说辞让她听着至少不尴尬。于是她试了试这件T恤,果然很合适,但是颜色有些暗淡,是卡其色的。
“有别的颜色吗?”女孩问道。
“有,你想要什么颜色?”
“浅一点的颜色,例如粉色、白色。”
“好,稍等我拿给你试试。”说完店员找出以上两种颜色。
女孩一一试过后,仍然有些犹豫,这时店员亲切地说:“依我之见,这两种颜色虽然穿起来很靓丽,可是修身效果不是很好。卡其色是流行色,也是非常不错的修身服装色,穿上去会使你看起来瘦很多,因此更适合你。”
女孩一想也是,自己的身形不适合穿太浅的颜色,于是买下了这款卡其色的T恤。
过于迎合的话只会加重人的心理负担和思想压力,对那些不适合用夸赞来拉拢的顾客来说,实话实说才能得到真正的信任。
唯我独尊型客户:满足他的优越感
这类顾客往往妄自尊大、目中无人。对待这种顾客最忌讳的就是硬碰硬,因为这样很容易使自己受夹板气,一方面是顾客的无理取闹,另一方面是领导的疾言厉色,不管究竟谁对谁错,理亏的永远是作为服务者的销售员。其实对付这类顾客并不难,只要能满足他的优越感,让他从心理上得到一种满足,他自然不会采取进一步的行动来证实自己的本领。
一个日用品推销员来到一家便利店销售自己的产品。这家店里的老板常常面对来自不同公司的推销员,难免有些不胜其烦。因此当这名销售员来到店里时,老板以其一贯的接待销售员的姿态接待了他。
“我很忙。”老板连头也没抬。
“是的,因此我非常有必要先对此次造访表示歉意。”
“如果你现在就结束你的拜访,我会反过来向你致谢。”老板非常傲慢地回应了他。
“看来您真要对我表示谢意了,不过不是因为我的离开,而是因为我的留下。”销售员仍然热情地说。
老板没有理会他,于是,他继续说:“只要3分钟的时间,我保证不会影响您的工作,就当我是一只快乐的百灵鸟,为您唱一只长达3分钟的歌曲,好在我的声音还不难听。”
老板抬起头,感兴趣地看了他一眼。
接下来,这名销售员开始细心地介绍自己公司的产品,同时还不时地说一句让老板开心的话。
销售员最后说:“对于您这种非常有发展潜力的便利店来说,相信我们产品的加入会带给您更多的客户。”
最终,老板尝试性地从销售员那签了小批量订单。
刘邦称帝后,功高自傲,同时对曾经跟自己出生入死的将领们大肆排挤,他总害怕有朝一日,他们会造反争夺自己的王位,于是挨个撤官降职,削弱他们的势力,其中包括屡立战功的名将韩信。
一天,刘邦与韩信共同讨论治理军队的问题,谈着谈着,刘邦突然问:“你觉得以我的本事,带多少兵算多?”
“陛下能够掌控10万大军。”韩信说。
“那么,你带多少兵算多呢?”
“我吗,多少都不算多。”
“既然如此,你又怎么会落入我手中呢?”刘邦高傲地问。
“陛下虽然带兵有限,然而统领将帅的能力却是无限的,因此我必然会落入您的手中。”韩信回答。
面对刘邦的骄傲自大,韩信很委婉,一方面以真话相对,体现了自己的真诚;另一方面,巧妙地赞赏了刘邦的统治能力,满足了刘邦好大喜功的心情。
胡总是一家企业的老板,他手下的员工有几百号人,在这些员工面前,胡总总是一副趾高气扬的样子,他希望处处体现自己作为老总的气派,让所有人都对他马首是瞻。
一次,在全体员工大会上,胡总向大家介绍新来的员工,他拿着人事处交给他的名单,挨个叫了一遍。
“杨菁(qīnɡ)。”现场没有人回应。
胡总又叫了一遍,仍然没有人回答。“太不像话了,刚上班就敢不参加全体大会!”胡总大发雷霆。
这时候,一个文弱的女孩站起来,吞吞吐吐地说:“我叫杨菁(jīnɡ),那个字念jīnɡ,不念qīnɡ。”
很多员工开始交头接耳,甚至还有些在忍住不笑。胡总脸色顿时发青,好在一个精明的员工起身说了句:“对不起胡总,我们在录入的时候录错了,保证以后都不犯这种错误了。”胡总象征性地摆了摆手,继续开会。