不久,那位替胡总解围的员工被提升,而那个叫杨菁的女孩则被辞退了。
当然,对待这一类型的顾客,百般讨好并不是唯一的办法,曾有销售精英提出了自己的观点:通常这类顾客只是想突出自己的优越感,然而不断地给予他们满足只会助长他们的嚣张,使他们更加肆无忌惮。有时候,可以反其道行之,适当地给他们一个下马威,让他们能够下意识地收敛自己的骄纵行为。
一天,一位绅士对朋友诉苦:“上周末去教堂做礼拜时丢了一把伞,那把伞是好友送给我的,因此我非常珍惜。可是我花了大量的钱刊登寻伞广告,都没有找回那把伞。”
“你能把广告的内容告诉我吗?”朋友问。
于是,绅士把广告复述了一遍,大致内容是这样的:上周末,本人在教堂丢失一把紫色雨伞,有拾到者请送往××大街108号,必当以10美元酬谢。
“这样的广告肯定没有效果,登了和没登一样,你这不等于公然抓贼吗?拿伞的人会为了10美元丢人现眼吗?”朋友说。
“那怎么办?”
“我给你登一个广告,保证把你的伞找回来。”
果然,第二天一早,绅士开门了大吃一惊,原来院子里摆了好几把雨伞,颜色、质地各不相同,还有从门外扔进来的伞。当然,这些伞中包括绅士丢失的那把。
看来朋友的广告果然奏效,其内容如下:上周末,有人亲眼看见某人从教堂里拿走一把雨伞,请拿伞者自动将雨伞送回××大街108号,否则将招致不必要的麻烦,对其名誉的影响也可想而知。此人是谁,人尽皆知。
其实很多人的冠冕堂皇实则是狐假虎威,他们也心虚,也害怕被戳穿。
在销售中,这类顾客实际上是心虚的,他们怕伪装出来的嚣张被人点破,只要抓住这一点,必然可以使对方自行放弃阻挠交易的行动。
一个山洞里住着很多只狼,猎人们想要抓这些狼,可是又不敢潜入山洞中。一天,猎人拿块肉放在洞口,不久,一只狼出来,小心翼翼地去叼肉。这时,一个猎人放箭射向狼,可是没有射中,于是,狼神气活现地叼着肉回到了洞中。
第二天,猎人又在狼的洞口放一块肉,在狼出来叼肉时,猎人再次没射中,于是,这只狼也大摇大摆地走回洞中。连续好几天,猎人的一再失误让狼开始掉以轻心。这天,猎人在狼洞口放了一整只羊,失去警惕的狼全部爬出洞口享受美食,这时,埋伏在不远处的很多猎人拿着弓箭向这些狼射去,结果这些狼全部被射死。
猎人们为了捕杀群狼煞费苦心,它们先用失误做盾牌,让所有的狼放松警惕,然后在它们毫无戒备的情况下一举歼灭。在谈判中,如果你是想捕获群狼的猎人,那么你就应该制造一些假象,让狼自满于现状,然后趁其放松戒备的时候大张旗鼓地进攻。
蠢蠢欲动型客户:欲擒故纵
购买意愿强烈的客户被称之为准客户,面对这类顾客,运用欲擒故纵的销售手段往往会带来意想不到的收获。
在一个小巷里,一位老鞋匠边修鞋边同旁边的几位老同志聊天。这时,一位衣着时尚的女士拎着一双质地优良的皮鞋来到他面前:“师傅,你看看这鞋能给我修好吗?”
老鞋匠拿起皮鞋看了看,对她说:“不好意思,我现在活紧,来不及修你这双,你要是急着穿的话,就往里走走看,里面还有好几位师傅呢。”女士没办法,只能往小巷里走。
一个老同志很不解:“我说老哥,这送上门的活你怎么给推了呢?我看那鞋挺好的,修起来价格应该更高吧?”
“这你就有所不知了,”鞋匠一边忙手里的活一边说,“正因为那双鞋太名贵了,所以必须谨慎着修,万一刮破哪,谁能赔得起啊?不过不是我吹牛,这条街,我不接的活没人敢接,你看着吧,一会儿她还得回来。”
果然,那女士又拎着鞋转了回来,“老师傅,您这什么时候能完工啊,要不您再仔细看看这鞋能不能修?”女士焦急地说。
老鞋匠没有接过鞋,而是笑着说:“这鞋……我看修起来比较费劲。”
“没关系,能修好就行,”女士殷勤地说,“只要能修好,钱不是问题。”
于是,老鞋匠拿着鞋仔细地看了又看,最终说:“你这鞋啊,确实不太好修,需要花费很长时间,要不你先把鞋放着,明天过来拿。”尽管女士很不愿意,但是她没有别的办法,只能答应。
女士一走,老鞋匠拿起鞋,不一会儿的工夫就修好了。
“我说老哥,你这葫芦里卖的是什么药啊?”旁人问道。
“人家看着你把鞋修好,顶多给你几块钱,但是在这放了一夜,那就不一样了,那么名贵的鞋没有10块钱是下不来的。”老鞋匠笑着说。
第二天,女士来取鞋,当她看到鞋已经修好时,非常高兴,给了老鞋匠20元钱。
名贵的鞋自然要认真对待,即使修鞋也是如此。老鞋匠利用女士的焦急来实施自己的方案,先是一再地拒绝修鞋,最后又通过延长取鞋时间让女士意识到自己的工作多么重要。这样一来,费尽周折修鞋的女士看到自己的鞋已经修好,必然满心欢喜,多付他费用。
一年,玉米价格疯涨,于是农民纷纷购买玉米种子来种。一位农民买了大量的种子,辛勤耕种了一年,终于迎来大丰收,可是由于供过于求,市场上玉米价格一落千丈。眼看着粒大饱满的玉米却卖不出好价钱,一年的收成就要付诸东流了,农民痛苦万分,绝望中的农民坐在玉米地头抽了一支烟,突然,他想出一个办法:与其低价卖掉玉米,不如将错就错,试着唱反调。
农民在玉米市场上摆摊,来采购的商贩很多,当有人问农民玉米价钱的时候,农民笑而不答。于是商贩抓起玉米看了看,觉得质量还不错,就问农民:“这玉米打算卖个什么价位呢?”
“你打算多少钱买呢?”农民以问代答。
“现在这市价不高,卖多少钱你心里应该明镜着。”
“那好吧,我不卖了。”农民微笑着回答,语气却很坚定。
久而久之,农民的玉米引起了商贩的注意,每次大家想要低价购买时,农民都很冷漠地回应着。一天,一家加工厂的老板听说了这件事,于是派人去检验农民产品的质量,质检员回来后告诉老板,玉米的质量非常不错,比市面上普通的玉米要强得多。
“难怪说什么也不肯卖了。”老板说。第二天,老板来到农民家里,他仔细看了看仓库里的存货,回头问农民:“老哥,这玉米价格都跌成这样了,你怎么还这么被动呢?你这么端着对自己不好。”
“我不管价格怎么样,这玉米是我用最好的土壤和肥料种的,我不能这么糟蹋了自己的汗水,卖这么低的价,都对不起这玉米的长势,我宁可赔死也不会卖的。”农民的话很朴实,然而也很感人。老板思量了一下,以往年成交的均价买走了农民全部的产品,同时向农民下了订单,只要质量能保证,以后他们厂的玉米都从他这买。
农民的做法与修鞋匠有异曲同工之妙,这种方式不但能引起顾客的兴趣,还能成功地变被动为主动,使自己处于有利的谈判地位。
深藏不露型客户:体贴入微
通常有这种顾客,他们不喜欢你在旁边喋喋不休地推荐,他们喜欢按照自己的意愿来做决定。如果看不出顾客的心思,不断展开攻势,那么最有可能的结局就是顾客被你“逼”走了。对于这类顾客,要从心理方面感化他们,用一句吸引人的广告语、一个感人的举动或是一份亲切的关怀让他们产生购买意愿。
在热闹的菜市场里,蔬菜商、水果贩此起彼伏地大声叫卖着,每当有顾客经过的时候,他们都会加大音量,以吸引顾客的注意力。然而有一个西瓜摊的老板却很特别,他从不叫卖,也从不热情地拉住顾客介绍不停,然而他的生意却非常红火。原来,是西瓜摊上的一个广告牌吸引了大批的顾客。