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第6章 经销商管理风险:合作对象选不好销售渠道难理顺

“商人重利轻离别”,见“利”思迁,“择木而栖”,这好像成了经销商的真实写照。大的经销商“店大欺客”,争取谈判优势,以便于从厂家那里争取到更多的优惠条件来代理产品。即使厂家已经让到了底线,经销商还会认为自己没有拿到最有利的价格。经销商往往让厂家无所适从。企业和经销商的关系不能融洽,在有些情况下经销商甚至可能主动放弃本企业产品,倒戈一击,导致区域市场崩溃。

开篇案例:

把握不准合作的感觉——和路雪公司的深痛教训

风险分析:

营销无计划经销商失去兴趣

忽视销售渠道的理顺

解决之道:

最大限度地发挥经销商的优势

根据适宜条件选择销售类型

激励渠中间商

成功案例:

1.立即利益,拉动代理——联想的攻心术

2.戴尔公司:直销的优势在于速度

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