2-3、客户需要一个简单理由
销售成功与否关键在于一点：你给客户的购买你的理由够不够充分。所以，销售者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力，客户选择的就是你。而找准客户的敏感点，销售就成功了八成。
敏感点很多，诸如我们平时所说的产品、话题、生理部位、性、隐私、政策等方面的敏感事件。这里所说的“敏感点”是研究如何让消费者对某品牌的产品的诉求产生极快的敏感，在产品中能够嗅出与从不同的好感觉，迅速产生购买动机，产生极想买的欲望，甚至是排队抢购。
布莱恩·特雷西是世界上最成功的演说家和最成功的个人与事业发展顾问之一，在其职业生涯中，曾说过这样一句经典的话，“寻找敏感点，即客户购买的原因，然后按下去。”这里所说的敏感点就是个人激发因素，每个人都有其特定的激发因素，在每次销售过程中，销售人员可以通过细心周到的问题以及仔细倾听答案来找到客户的敏感点。
但凡优秀的销售人员对于确定客户看不见的敏感点往往很有一套。而一旦确定了这个敏感点，他们就会在销售陈述的过程中不停提到它。在销售主张中，他们会关注这个敏感点；在结束交易的谈话中，他们会不停提到这个敏感点。总之，他们会询问很多关于这个敏感点的问题，并不断强调他们的产品或服务将如何满足客户的情感需求。
举例来说。假设你是一位庭院设计师，正在与一对夫妻讨论美化庭院的事宜。这对夫妻有个独特之处，就是在家办公，为此，他们希望你能给他们的客户留下比较正面的第一印象。丈夫还表示他最关心的问题是庭院要比较容易打理，因为他和他的妻子既没有时间也没有心思来打理这个院子。
因此，你在做提议的时候，就应该提供一个每周打理庭院的服务，并且向这对夫妻强调这个服务不会让他们将自己宝贵的时间花在这个院子上，操半点心，相反，他们能够将时间集中在对自己更有价值的工作和活动上。与此同时，你还要强调庭院会一直保持良好的状态，从而给客户留下良好的印象。很显然，作为销售人员，应该有技巧地提问并仔细倾听每一位客户的想法，因为客户会告诉你有效销售所需要的一切。
不仅如此，敏感点还总是非常情绪化的，而且总是和他人的尊重有关。不管你销售的是什么，潜在客户都会考虑他做出这个购买决定后，别人会怎样看他。
美国运通公司的一则广告就深刻地揭示了这一点，它的广告语是这样的：“美国运通卡，它告诉别人你其实是谁。”
你可以问许多问题来发现这个敏感点是什么。为了发现真正的购买动机，不妨问问这样三个问题：
“如果你购买我的产品，你希望这个产品能为你做些什么？”
“在什么情况下，你才会义无反顾地和我继续这笔买卖？”
如果我的这个产品或服务是免费的，你愿意要吗？（如果潜在客户回答：“当然，如果是‘免费’的我会要。”再接着问：“为什么呢？”）事实上，一旦你找到了敏感点，就会将精力集中在说服客户如果购买你的产品或服务，对方也将毫无疑问、绝对地得到他一直在寻找的好处。接下来，你只需要在整个销售陈述中围绕这个问题不放，向你的潜在客户展示你的产品或服务才是他所面对问题的完美解决方案，或者实现其目标的完美方式。
IBM在它的鼎盛时期，培养了一大批美国所有大公司中受过最好训练和最合格的管理人员，后来他们中的很多人又被IBM的主要客户聘用，并担任一些高级职位。再后来，每当这些主要客户需要采购计算机或计算机更新换代时，他们总会订购IBM的计算机及其产品。这些前IBM职员在他们所在的第一家公司得到了高度尊重，IBM公司成功地向他们灌输了对公司忠诚的职业理念。当他们的新公司要求采购计算机时，这些前IBM职员第一时间就会想到IBM的产品，而IBM的竞争对手想要进入前IBM职员担任要职的公司几乎是不可能的。
也许，你要问了，这跟敏感点又有什么关系呢？在一个IBM的销售员与一位前IBM职员的谈话中，或许能明白些什么。这位IBM的销售员总是能指出一些事实，“IBM的计算机并不比竞争对手的运行速度快，而且还比竞争对手的价格高一些，但是谁让它们是IBM的产品呢。”然而，正是这句话却让IBM屡屡获胜。于是，越多的人离开IBM进入别的公司，那些公司里面IBM的份额就越大，就是因为有这个决定性的敏感点。
总之，购买决定的关键因素可能是销售人员和客户之间的关系，也可能是公司在市场上享有的崇高声誉；可能是一个满意的朋友或者一个和客户关系很好的人进行的推荐，也可能是这个产品是你公司立即就能提供的，而别的公司不能立即提供的。不管是哪个敏感点，你都必须找到并不断触发，它是你必须满足的特别的情感需求。
2-4、客户觉得好，才是真的好
顾客是上帝，“说你行，你就行，不行也行”。这意味着销售人员的一切工作重点，是如何让顾客认为你的产品好；如何让那些“不怎么好”的产品，被顾客认为“不行也行”。
要激励人们购买你的产品或服务，你不仅要知道人们为什么购买，怎样激发他们的主要购买动机；还要知道人们为什么不购买，怎样避免把精力投入到对你没有任何好处的地方。
心理学家弗雷德里克·赫兹伯格认为激励工人生产多少的因素取决于公司所创造的环境，与此同时，他还针对激励因素提出了“保健因素”的概念。
在今天品质、价值、价格、服务被作为购买的原因交替使用的情况下，理解这两个因素，对销售成功是很重要的。
赫兹伯格发现，虽然管理者为雇员所做了许多事情，创造了干净的工作环境，有宜人的温度、明亮的照明、舒适的家具、充裕的停车位、工作所需的合适设备和材料等，但是管理者们依然很困惑，尽管他们花了大量的钱来创造舒适的工作环境，但是这些看起来似乎并没有增加雇员的士气，或者提高工作的产量。
赫兹伯格也研究了财务补偿、健康和保险福利、休假制度、奖金、薪水增长规律和预测等，他发现尽管改变这些因素中的任何一个都会影响激励，在短时期内提高效率，但随后工人们又会回到改变之前的工作水平。对于这种行为，管理者们同样不能理解。
其实，如果管理者理解了一旦需求被满足以后就不再是激励因素这个原则，一切就会豁然开朗。赫兹伯格把这些被满足了的匮乏需求称为“保健因素”，这些因素的存在并不能激励员工，它们只是有效工作的最低基本要求，但是这些因素中的任何一个一旦匮乏了，都将使工作本身失去动力。
换句话说，就算公司提供了良好的工作环境等所有激励因素，甚至还包括令人满意的薪资水平和有规律的调薪标准等，都不能激励员工创造出更多的效益来。但是如果没有这些，哪怕只缺少其中一种就能使公司的生产率水平大大降低。
对于赫兹伯格所说的“激励因素”，我们还可以给出这样的说明，那就是激励因素全是心理层面的或情感的，诸如令人感兴趣的工作、富有挑战的工作、更多的责任、更多正规培训和职业发展计划、同事及上司之间积极的人际关系等。所有这些都是激励因素，这些因素在一个人的工作中越多，这个员工就会越开心，生产率就会越高。
赫兹伯格还发现激励因素可以无限制增加。工作环境可以结构化的布置，使效率随时间稳步提高。在刺激、愉快的工作环境下工作的雇员，能够持续产生更多的产出和更高的质量。
同样，这一原则也适用于销售。如果你的产品或服务的某些方面和竞争对手的一样，是潜在客户能预期到的，那么，它们就不再是激励因素，就变成了保健因素。如果某个产品特征并不能增加你的产品或服务的吸引力，那么你的产品或服务根本就不可能销售出去。更进一步说，如果销售员在销售陈述中提及这些保健因素以试图激发客户的购买欲望是徒劳的。
2-5、买点是一种新的货币
不要皱眉头！买点就像报纸上的绯闻、网络上的艳照一样，口头上人人反对，其实满心欢喜。
在这个买方经济的时代，我们的产品并不缺少卖点，而是缺少买点，买点才是最能打动客户芳心，刺激客户购买欲望，促进市场销售的有力武器。
