5.“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求
“我们单位今年没做这项预算”这句话表明的是，客户最近没有这种需求。显然，这是一句很高明的话，让销售员无从下手。如果客户只是认为没有需求，我们还能使劲儿去挖掘客户的需求。但如果是没有预算，我们总不能“自作主张”地叫人家直接改变原则，拿钱财开玩笑吧？
别忘了，在销售领域，销售员总能无孔不入，即使是这种无从下手的情况，也能下得了手。当客户以公司预算不足为借口，向你施压，以求拖延或者压价时，你会怎么办呢？
刘长宇在一家计算机公司工作，公司经常需要他开发大客户，推销各款产品。有一次，跟一位老客户聊天的时候，他意外得知当地一家大企业可能筹备着购置一批计算机。历经曲折，他终于找到了一个机会和这家大企业的采购部经理面对面地商谈。
刘长宇：我听说贵公司有意把公司计算机都更新换代一下？
采购经理：是的，的确有这个打算。原先那些使用年限太长了。
刘长宇：您应该知道，在这个行业里我们称得上是老江湖了。不止品质过关，售后服务也是一流的。
采购经理：你们公司的口碑，我的确早有耳闻。你们那儿通常一台普通性能的要多少钱？
刘长宇：按照贵公司的使用情况，我给您推荐一款简约、耐用型的。不仅经久耐用，还价廉物美，每台只需5000元。
采购经理：这个……报价似乎高了点。何况今年我们公司还没做过这项预算。
刘长宇：您的感受，我能理解。在您还没对我们产品足够了解的情况下，你会有所顾虑，这实属正常。您的意思是目前贵公司的预算不足以购买这批计算机，是吗？
采购经理：是的。我们原本打算等到明后年再考虑购置。
刘长宇：你应该明白吧？这款产品将大大提高贵公司的工作效率。您只是因为预算不够、报价太高才不愿购买的，是吗？
采购经理：是的。
刘长宇：再确认一下，除了这个问题，您还有其他无法购买的顾虑吗？
采购经理：没有了。
刘长宇：我能助您一臂之力。
采购经理：好。
刘长宇：您可以听听我的建议，看看是否可行？一个管理完善的公司，更需具备完善的预算体制。预算也需要富有弹性和灵活性，不是吗？如果我们的产品，能给贵公司带来长久的利益和竞争力，那还等什么呢？身为决策者，就该果断行事，不要错失良机，不要让预算束手束脚。您是希望自己主控预算呢？还是被预算一手主控呢？
采购经理：好吧，晚买不如早买吧，请你给我一张详单，我回去调整一下预算。
在上面这个销售案例中，销售员一直用无可置疑的问答引导着客户的思路走向，让客户知道：制度是死的，人是活的，没有条件咱们就创造条件。这种理念把客户的疑虑悄无声息地幻化于无形之中，让客户主动改变当年预算，达成交易。这套说辞，可以运用在很多场合，只要把它融会贯通、信手拈来，就能在实际操作中帮你完成一次次棘手的销售。
很多时候，客户之所以会拒绝，甚至觉得没有需求，都是因为“惯性”在作祟。就好像当一个人很投入地在做一件事，你跑去问他“喝不喝水”，他会下意识地说“不喝”。但是，如果你把那杯水摆在他的面前，他就会下意识地去喝它。销售，也是这个道理。你要把需求放在客户的面前，让他自己动嘴去“喝”。
有一位推销员非常老练地对一个满嘴都是“没有预算”的人说道：“我今天与您面对面坐在一起，就是为了花十分钟时间，和您一起解决贵公司的软件更新问题。”
客户不耐烦地说：“不需要。我们的软件没有问题。”很多推销员会一头栽在“不需要”这句话上，他们以为就此没戏了，其实还可以继续下去。
那位推销员笑着说：“真的不需要吗？您了解过这款产品吗？我是否能问一下您认为不需要的理由呢？”
客户说：“我根本不想去了解你的产品。”
“等到您想去了解的时候，是不是就代表您开始考虑这个产品了呢？”
“应该是吧。”
推销员意味深长地继续问：“那么，您认为在哪种情况下您才会想去了解呢？”
“……”
就是这样，通过一层层的抽丝剥茧，推销员一步步地就让客户自己把问题和需求阐述了出来，最后，无处可逃。
预算不是问题，价格不是问题，需求也不是问题，当一切都变得不是问题时，客户还有什么可犹豫的呢？
优秀销售员支招：
1.如果想让客户妥协，心甘情愿地购买你的产品，就要让他明白他的需求远比预算更重要。你必须放大预算的局限，夸大需求的重要性。不要让预算成了你和客户之间的绊脚石，让客户知道：预算是帮助您节流的，而不是阻碍您成功的。
2.你要让客户看到，当他放弃那些阻碍性的预算，得到的会是什么好处。你必须攻客户的心，比如透露给对方，他的竞争对手正在使用你的产品，并且产生了良好的效益。这样，客户就会不甘落于人后，而放弃之前的固执。
6.“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题
“价格太贵了”、“这有点贵”、“这个报价太离谱了”……当你说出一个价格后，客户是不是经常抛出类似的抱怨呢？
很多销售员一听客户这样说，就以为自己被客户回绝了，便放弃了所有努力。导致原本有可能做成的买卖，却被自己给放水了。其实，客户提出“价格太贵”这类问题，并非一种拒绝，它其实是这样一种积极信号：我有意想买，只是需要谈谈价格问题。
显然，在客户眼中，产品的其他因素都没什么异议了，只剩价格一项。只要客户认为价格合适，那么买卖就做成了。这时，你需要与客户协商，谈条件、谈立场、谈价格——完成交易的最后一项内容。
【如何应对杀价型客户】
有一些顾客对杀价乐此不疲，不管你的产品有多么优质，只要你一报上价格，他就立马挥刀砍价，恨不得把你的价格“斩尽杀绝”。这时，你该怎么说话呢？
话术：
“先生/小姐，你的行为我深表理解。通常，在选择一样商品时，您是否会考量三个方面？一是优越的品质，二是完善的售后服务，三是低廉的价格。可惜，在现实中，真能如意吗？我从来没有遇见过有哪家公司能同时提供给客户优越品质、一等的售后服务和最低的价格。也就是说，要想同时满足这三个方面是不可能的。就好像宝马绝不可能卖桑塔纳的价。现在，您想购买这个商品，但是您必须牺牲一样，您会选择放弃哪一样呢？我想您是个聪明人，不会愿意去舍弃优越品质，或者完善的售后服务吧？您只是多投资一点，然后得到真正的好东西、好服务，难道这有什么不值的吗？您觉得呢？”
【如何应对经济型客户】
有一些顾客很会精打细算，他们总想拿最低的价格，换来最高品质的商品。当你告知对方，价格已无法再商量，因为这样利润就太低时，顾客却还是纠缠不休。这时，你该怎么说话？
话术：
“先生/小姐，如果您把价格当做导购员，引导您去作出购买决策，这是不正确的，也是很危险的。确实，任何人都不愿意为一件商品投入过多金钱，但是，投入少的商品往往会有一定的问题。如果您投资太多，最多只是损失了一点钱财，但如果投资太少，那损失的就严重了：因为那件低投资的商品没有带来预期的满足。如果这样，它就成废物了。是不是损失更大了呢？经济社会的真理就是：难以让‘最低价格’和‘最高品质’共存。这个世界上没有‘天上掉馅儿饼’的好事。如果您只是贪便宜，就买那件次一些的，如果您想要一个心满意足，就买这件高品质的。事情就是这么简单。当您享受到好产品带来的快乐时，价格就显得没那么重要了，您觉得呢？”
在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这种时候，千万别来硬的，你要善用“请示”的方法，以示自己在舍弃利益。适当地让步，从而促成交易。
客户：“再便宜一点吧？还这个价的话，我就不想再考虑了！”
销售员：“保罗先生，我知道您很有诚意，很期待和我们合作。但是，这个价格已经是我们最大限度的让步了。要不，您直接说个价吧，我打个电话请示一下总公司，看看能否接受，我尽量帮您争取。如何？如果可行的话，大家皆大欢喜。如果被拒绝，那我只能请您谅解了。我想，老板也有他自己的难处。这次谈不成，我们就下次合作，机会多得是，来日方长嘛！先生，您就把您中意的价格报上来我听听吧。”
这时，通常会发生两种情况。一种情况是：客户的价格低得根本无法接受。另一种情况是：价格在能接受的范围内。
【第一种情况】
销售员：“保罗先生，这样的价格肯定不行的，我要是跑去申请一定会被臭骂一通。您要知道呀，如果只是利润少一点的问题，公司可以妥协。但赔本的生意我们肯定是不能做的。这一点，相信您也能理解，毕竟您也是生意人呐。您还是另外再出个价吧，出个我有信心去帮你争取的价，我一定竭尽所能。那么，您觉得合理的价位是多少？”
【第二种情况】
销售员：“哎呀，亲爱的保罗先生，这个价格真是离谱，这么低我可决定不了啊。这样吧，您等我三分钟，我去给您电话请示一下，行吗？”
聪明的电话请示方法：
“是张总吗？您好，我是B23645号销售员。是这样的，天大公司的保罗先生非常有诚意，很想与我们成为合作伙伴，但是，在价格上面有一个小小的要求，他希望能再便宜点。嗯，他出的是这个价……是啊，我知道这个价格非常刁难人。但是，保罗先生年轻有为，把企业打理得井井有条，未来发展必定无可限量，而且他很有意愿与我们并肩携手。如果，您能接受这个价格的话，他现在就能立马拍板。所以我特意打电话给您，希望您能给保罗先生一个优惠、一个人情。如果因此能达成一致，愉快合作的话，这就是互惠互利的好事嘛！您同意吗？”
这番说辞会让客户感觉到，这个销售员和这家公司确实作出了艰难的让步，客户就会觉得自己捡到了大便宜，也就不会再觉得“价格太贵了”。而实际上，这一切全在销售员的掌控之中。
优秀销售员支招：
1.价格谈判是一种利益的互换，买卖双方各有取舍。你要告诉客户：生意就是一种风险投资，有得必有失。如果眼里只有价格，就会把品质、服务、等其他附加值所忽视掉，这必然会造成天大的遗憾。
2.变通才能生财。一个聪明的销售员会从客户的一句“太贵了”中，捕捉到有利信息，变被动为主动。一旦你顺利打消了客户价格上的顾虑，问题就都解决了。当你使客户感觉到“其实不太贵”，那你就完全成功了。
