B导购看顾客的试听感受后，接着告诉顾客：“1500元的这套组合音响声音稍微高一些，您会觉得很舒服，而2300元的组合音响音调并不是那么高，而且声音的清晰度也有一些差别，这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样，2300元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜，因此音质更好，低音深沉，高音不会爆音。您要知道，经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害，而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近500元。而且，您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的，它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍，它不会因为受到空气的腐蚀就生锈折掉，也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力，碳纤维在F1赛车上应用很广泛。因此，这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这套小型的组合音响，虽然个头比较小，但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的，因此音质非常好，也把对听力的损害降到了最低，即使长期听歌看电影也不会使耳朵难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说，实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大，但却是一套精心设计的好音响。老实说，那套1500元的组合音响中看不中用，使用价值和听觉感受远远没有没有这套2300元的高。”
顾客听了B导购的说明后，心里想：还好只贵800元，为了保护我的听力并获得更高的听觉感受，就是贵1000元我也会购买这套设计精良的小组合音响。
对于同样的产品同样的价格，A导购和B导购使用了不同的产品简介方法和不同的顾客体验，得到了截然不同的结果。对于持有价格异议的顾客，更好的产品体验和产品解说，往往能扭转这种异议，从而促进成交，而顾客体验的神奇功效就在于此。
在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是，价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。这个案例就说明，在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转价格异议。
在这个案例中，A专卖店的A导购面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令顾客满意，并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想（虽然事实确实如此），销售必然是以失败而告终。
当顾客来到B专卖店，面对顾客同样的价格质疑，B导购采取了截然不同的销售方法，他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同，从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识，在此基础上，他又利用自己的产品解说优势，深入分析了两套组合音响的不同之处及贵的组合音响的种种好处，从而把顾客的思维从大的好转向小的好，并且取得顾客的认同，成功地销售了一套2300元的组合音响。
成功的导购都应该知道，在通常情况下，顾客一边想得到质量最好的产品，而一边又想花钱少。这时候就需要导购能够洞悉顾客心理，使用恰当的顾客体验和产品解说，并且灵活运用产品的技术优势，以实现销售的目的。
63.让顾客亲自感受产品的优点和卖点
善于迎合顾客心理，并对自己的产品性能了然于心，让顾客亲自感受产品的优点，才是快速成交产品的关键。
某日，一卖场内有一顾客要购买一款皮带。
导购小徐：“我们的皮带非常好，价格又便宜。”
顾客：“哦？非常好？到底好在哪里？”
导购小徐：“嗯……这个牌子不错，这个牌子的皮带真的确实很好，价格也便宜””。
顾客：“你看这回答……那具体好在哪？你总得给我一个理由吧？”
这时另外一位导购小梁走过来，帮着说：“先生好，我同事小徐刚来不久，对咱们卖场的各个产品还不是很熟悉。咱们这款××牌皮带是目前全球男性皮带市场占有率第一名的品牌，质量稳定，售后服务优秀，而且包装华丽精细，自己用或送给亲朋好友都显得特别有档次，而且目前正值3·15消费者权益日，全场九折。”
顾客：“嗯！确实不错！我就是要给一个哥们买生日礼物，不知道买什么好呢，你这么一说，就省我很大的事儿啦！”
这样，在老道的导购小梁的极力配合下，小徐终于卖给了顾客一款高档皮带。
场景中的导购小徐很明显没有抓住顾客的心理，同时自己的商品知识水平有所欠缺。小徐一味地对顾客说产品质量好，价格低，但这并不能打动和吸引顾客。只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑虑，才能让顾客接受并购买导购所推销的商品。上述场景中的另一位导购小梁正是抓住了顾客的心理，结合商品的优势，必然促使顾客很开心地购买一款高档电动剃须刀。因此，每一位导购都应努力提高自己的商品知识水平，否则言之无物，根本不知道如何向顾客推荐商品。
卖场的导购应该对商品有全面的了解，不然并不能从事所谓的推销。作为导购，应该对商品的原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别知识等了然于心，以便更好地为顾客提供咨询。此外，导购还应开展有针对性的介绍和演示，提高顾客的即兴购买欲望。导购对新产品更应该热情推荐，因为一般而言，新产品的销售对于卖场而言利润空间更大。
在市场实践中，卖场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，但其中不乏盲目促销。一个促销活动要达到预期的效果，必须建立在导购掌握商品知识的基础上，这样才能为顾客提供实用的购买建议，从而达到促销的效果。此外，善于迎合顾客的心理，也是促销得以成功的关键。
64.突破思维定势，应对商品尺寸不全
柳小姐在A店看中了一条纯白色的公主裙，她美美地想：自己穿上去后一定会很漂亮。但是令他失望的是，导购冷冰冰地告诉她：“抱歉，你要的码已经卖完了。”
柳小姐带着失望的情绪，继续逛。逛了很多家店，终于在B店找到了跟之前那条一模一样的白色公主长裙。但是依然没有合适的码。
但B店的导购依然微笑着对柳小姐说：“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买一条绿色的呢？你看，春天马上就要到了，绿色是希望的象征。绿色能让您在茫茫人海中显得那么的与众不同。”导购脑子转得快。
“可是……”
“没什么的，今年的春天来得很迟缓，注定着绿色今年比较流行。再说，绿色也属于比较耐脏的色系，白色最多穿一会儿就脏了。白色虽然能给人以白衣飘飘的浪漫感，但是绿色的魅力也是不可忽视的。英皇亨利八世曾经就爱上了一位穿着绿裙子的姑娘为她做了《绿袖子》，一直传唱至今……”
柳小姐听后觉得有一些道理，露出了愉快的笑容，就购买了一条绿色的公主长裙。
在销售中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于销售。这个案例中的B店导购就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
