案例中，我们看到，女顾客甜甜看上了一条白色公主裙，A店的导购基于已经没有甜甜穿的那个码的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个导购人员显然已经形成了一种思维定式，断码了就断码了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也直接作用了顾客，给顾客留下了非常不好的印象。
与之相反的是，面对同样的问题，B店的导购人员则采取了积极的态度，在向甜甜道歉之后，又建议顾客：“您是否可以考虑一条绿色的裙子呢？因为春天已经到了，绿色是希望的象征。绿色能让您在茫茫人海中显得那么的与众不同。”出自内心的乐观与关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是导购人员高超的销售能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述绿色今年必将流行，而且绿色比较耐脏，穿上去的魅力也不比白色的差，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了绿色长裙。这完全是顾客在感知下做出的感性决策，也是导购人员发挥感性优势、突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的导购人员往往会有不同的态度，得出不同的结果。导购人员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的销售业绩。
65.根据顾客需求和产品特点缩小试用范围
应对打算试验所有样品的顾客时，导购要引导顾客将关注点缩小到几款上，然后再进行重点介绍。这可以根据顾客的需求和根据产品体系的特点两方面来进行产品范围缩小。
导购：“女士您好，您选择的这个品牌真不错，这是国际名牌，质量和信誉都非常好，这个牌子的产品用着可以很放心，很安心。您可以试试不同的款式。”
顾客：“嗯！好啊，试试哪一款好呢？我也不是很清楚选哪一款合适。”
导购：“哦！您打算买什么价位的？”
顾客：“我总得先看看外形吧！你干脆把这一排的样品都给我取下来，我一个一个看吧！”
导购：“……”
要是导购真的把展区的那一排样品取下来给这位顾客挑选，那么这个导购就很不懂销售技巧了。针对想多试几款机型的顾客，导购应该多询问顾客对机型的一些要求，然后根据顾客的喜好和产品体系的特点，有重点的推荐，从而提高销售效率。
其实真正有试用产品癖好的用户少之又少，很多顾客是因为对产品不熟悉，才会在选购产品的时候试来试去，他们希望挑到最适合、最满意的产品。顾客对产品细细试用，挑三拣四，说明顾客对这些产品很感兴趣，这可能是顾客想购买，但是没有选定具体的型号，此外就可能是顾客选定了一个范围，但是不知道哪一款更适合自己，因此要逐一试用，从而找到最佳感受的那一款。
因此，作为导购，在面对这样的顾客的时候，千万不可急躁，要极其有耐心地观察顾客的行为，当其基本选中某一款时，导购便可以这一款作为开端进行介绍，此外，介绍应该稍微理性，不能说顾客喜欢哪一款，导购就说哪一款好，导购可以尝试介绍完这款后，稍微提一下比这款高档一些的产品，看顾客的反应，如果顾客还是喜欢这一款，则说明这一款成交的几率比较大。然后，导购便可以深入详细地介绍这一款，针对顾客的提问，导购要认真的回答和解决，以使顾客达到最满意的心理状态，从而促进成交。
导购可以按照如下模板灵活应对顾客：
模板一：
导购：“这位大哥，您看中的这几款蓝光影碟机都很不错，当然，如果每一款我都详细介绍的话，我怕耽误您太多的时间。目前咱们市场上一共有大约4个型号类别的蓝光影碟机，因此我为您挑出来每个型号中的典型款式，这些款式都是销量很好顾客反映很不错的型号，然后针对您感兴趣的款式做重点介绍，这样您就能了解整个蓝光影碟机市场情况，并且能节省您很多宝贵的时间。”
模板二：
导购：“这位女士，我们卖场里面的电视机品牌一共有18个，电视机型号很多，功能也各异，虽然让您挑选的余地很多，但是若要一一试机的话，我怕太浪费您的时间和精力。这样吧，您说出您对电视机的具体要求，我相信以我6年的专业销售经验和顾客反馈，我一定可以协助您找出几款比较适合您的电视机，然后我们重点挑选出来一款，就一定会很适合您的。您是喜欢国外的牌子还是国产的牌子，打算要多大的，是要LCD屏幕的还是等离子屏幕的？”
66.顾客说没时间试用，导购要会打动顾客
顾客进店闲逛的时候，往往也能够看到心仪的商品，但是当导购员要求顾客试用或者感受一下的时候，顾客往往都以没有时间来拒绝了。这时候作为导购来说，应该如何来应对呢。
1.如果顾客说：“我现在没空！”导购员就应该说：“小姐，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！可是如果这款真的非常适合你，那这个钱花的就值。即使今天你没有时间试用一下，您可以下周末过来，我们的打折促销活动持续到下周。
2.如果顾客说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，穿上这件衣服后，呈现一个与众不同的你。
3.如果顾客说：“我没兴趣。”那么导购员就应该说：“是，我完全理解，那您可以看看这款，这是今年的另一个新款，不试一下您就不知道效果。既然已经来了，就试一下嘛。
当顾客说没有时间了，可能是一种下意识的犹豫，并不是真的没有时间。这就看导购员是否能够真正打动顾客。导购员可以从介绍这款商品入手，从质量到款式，从风格到流行趋势，全方位推荐，打动消费者。
67.判断顾客不想试用的具体原因
导购要学会判断顾客不想试用产品的具体原因和顾客所担心的情况，然后采用不同话语来解除顾客的忧虑。
导购：“先生，这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统，当您选择自动模式后，您只需要把茶杯或水杯放在热水出口，微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口。不信您感受一下。”
顾客：“哦，我看看就行了，您还是别试了。”
一般情况下，导购都会建议顾客感受一下产品功能。但令人意外的是，有一些顾客却不是很愿意来感受产品，正如场景中的那位顾客一样，他们似乎总有所顾虑。导购此时不应该垂头丧气，而是要通过适当的方式找出来顾客不愿意试机的具体原因，打消顾客疑虑。
一般情况下，当顾客对某一款产品比较感兴趣的时候，都会主动提出试用的要求，但总会有一部分顾客对试用有所顾虑，比如害怕试用过程中出现损坏赔偿、试用以后一定要买、害怕不买的话会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格，不知道试什么样的好等内容。
很显然，这是导购没有引导到位的一种顾客的心理表现，因此，导购应该采取各种富有激情的邀请语言，主动请顾客亲手操作，感受产品的做工，操作各种功能键，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的产品，这样顾客就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起顾客对导购和卖场的好感，也对产品更加感兴趣，从而使顾客购买产品的积极性大幅增加。此外，导购在邀请顾客试用过程中一定要自信大方，只有导购对自己的产品和服务充满十足的自信，顾客才能放下心来购买产品。
导购可以按照如下模板灵活应对顾客：
导购：“这位大哥，您不用怕，试用又不是说非得让您买，我们店信誉一向很好，也尽最大努力为所有顾客提供最合适的产品，我们这些都是样品，您就放心大胆地体验就行了，再说我在您身边指导着，不会出现什么问题的， “百闻不如一见”嘛，只有亲自感受了，才能知道产品好不好啦！”
