遇到这样的情况，导购就需要灵活表现，可以这样说：
1.小姐，您真有眼光啊，这个确实是去年那款的升级版，只稍微做了改变，由于去年那款卖得火，很多人今年还来寻找这个款。和去年相比，今年这个款更有自己的个性了。小姐，去年的那款你没买的话，现在可以考虑买一件呢？这可是我们家的王牌款式啊。
2.您买的其实是××款，这两款确实有一些共同的地方，所以我建议您看一下其他不同风格的，这可以展现您的不同风格。像那边几款，您可以试一下，也许会收到意想不到的效果呢。
要避免平铺直叙的说，会显得没有任何说服力：比如不要说“不会差不多的，这的确是今年的新款。”这样说只会让顾客觉得你根本没有底气，也感觉不到这个品牌的特色和亮点。也不要说：“这种商品每年就那么几个款式，有点相似也是正常。”这样说很粗鲁，而且有点暗示顾客没有见识的样子。破坏顾客的购物情绪。
总之，导购额可以通过赞美顾客有眼光，及时消除顾客的对抗心理，然后解释今年的款式具体做了哪些改良。顾客去年已经买过，就给顾客推荐别的款式。顾客去年没有买，就引导顾客进行试穿体验。
148.让顾客按你提供的好产品标准去选择
当顾客敌对你的时候，告诉顾客一个好的产品的标准是什么，然后重点介绍几款有明显区别的产品，让顾客去做简单的选择即可。
导购：“您看A款产品最大的优势就是……B款产品最大的优势就是……C款产品最大的优势就是……D款产品最大的优势就是……”
顾客：“我开始犯晕了，你说得天花乱坠，那么最好的到底是哪款？哪一款才比较适合我？”
场景中的这位导购只顾着“复读机”式地复述每款产品的优势，却忘记了顾客需要在众多产品中选择一款合适产品的需求。这样的销售方式不仅浪费导购很多口舌，而且效率也很低。正确的做法应该是首先告诉顾客一个好的产品的标准是什么，然后有重点地推荐一些产品，而且很容易让顾客听出来各个款式之间的明显区别，从而有利于让顾客选择一个他认为是最理想的产品，避免让顾客陷入艰难选择。
很明显，导购是靠推销卖场中的产品来拿提成的，所以在顾客眼里，导购都是自卖自夸，嘴里没有一句实话的奸商，因此顾客都对导购备有戒心。其实顾客的心理状态很好把握，不外乎以下几种情况：
一是害怕买贵了，很明显，导购卖的越贵，中间的差价就越大，导购就挣得越多，但是“羊毛始终出在羊身上”，而顾客就是容易被任人宰割的“羊”。
二是害怕碰到奸商，被忽悠买到劣质产品，原因是劣质产品进货价格很低，中间差价很大，利润很高。
三是担心导购太热情，不买没有面子，买了又太贵，陷入尴尬的境地。
而且实际情况下，顾客并不是真的区别不出来哪个产品好，顾客之所以说本节开头的话，是对导购不信任的一种表现。
因此对于导购来说，一上来就向顾客讲解自身产品的优点，甚至是反复介绍的做法是很不正确的。导购应该做的第一件事情就是应该告诉顾客，一个好的产品的标准是什么，然后让顾客按照导购告诉他的标准去自行选择产品，从而化解顾客和导购之间的敌对关系，增加相互信任。
如果一个顾客选购了导购认为性价比不好或者很差的产品，那么只能说明导购没有尽职尽责，没有告诉顾客判断产品好坏的基本标准，因为只要导购告诉顾客选择产品的基本标准，顾客就开始拥有选择能力，才会知道哪个产品好，哪个产品坏，如果分辨不出来，顾客就会选择最便宜的那个，甚至直接逃掉。
导购可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
导购：“不管您在哪家卖场购买燃气灶，您都得能分辨出产品的好坏来才行。好的燃气灶应该注意以下几个方面，即产品使用的材料是否安全耐用，燃气灶外观是否时尚，舒适性，实用性以及性价比。当然，完美的产品世界上不会有，只要这几个方面都差不多或者有几个方面比较突出，就算是一个比较好的燃气灶了。比如这款美大的燃气灶，材料质地就非常好，这款欧帝的燃气灶，性价比就比较好，这款奥田燃气灶，做的就很漂亮……所以您要根据您个人的喜好选择一款，您看您是比较注重外观啊，还是想买一款性价比高的燃气灶啊？”
话语模板二：
导购：“您是自己用啊，给家里小孩用啊，还是孝敬自己的老人呢？如果您给自己买，就，买一个外观时尚的，年轻人嘛！如果给老人买，就买一个屏幕面板大一些的，毕竟老年人视力一般不是很好，您要是给小孩买，就买个质量好又安全的婴儿版的。”
149.你只需要给顾客三个简单选择
有的时候，导购需要用一些特别的技巧，控制销售气场。
导购：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
顾客：“我想买台笔记本电脑。”
导购：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
顾客：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
导购：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
导购：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
顾客：“好的，我就要这款了！”
以上案例体现了销售时一个非常重要的内容，就是导购只给消费者提供三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成营销的说服过程。
推荐的过程说白了就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，顾客会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。
150.只给犹豫不决的顾客唯一选择
如果一位顾客总是犹豫不决，导购给出不超过三个选择也无法让顾客下定决心的话，那么你不妨只提供唯一的选择。
导购：“女士您好！欢迎光临××商城！”
顾客：“嗯，您好，我想为我男朋友买一款电动剃须刀。”
导购：“哦！呵呵，您真贤惠！请问您男朋友喜欢什么款式的呢？他是威猛高大呢还是比较精致呢，他的胡须是比较少还是比较多呢？”
顾客：“嗯……他人长得还凑合，一般的外貌吧！”
导购：“哦！那么这几款产品应该会受到你男朋友的欢迎，因为这款剃须刀销量不错，很多女性朋友都是选择这几款送给男朋友做礼物的。”
顾客：“色彩如何？”
导购：“这里有三种颜色，黑、白和深蓝色的，我觉得这几款和你男友的精神面貌应该颇为符合。”
顾客：“是吗？”
导购：“我觉得您很贤惠，仅凭这一点，剃须刀的更详细规格就不用再考虑了，您只需要在这几款电动剃须刀中选择一款就会非常好的。”
顾客： “唔……”
导购：“您看，我们共有三款设计。站在送礼物的立场上，我建议您选择深蓝色款式，您觉得呢？”
顾客：“但是我觉得白色款式也不错……”
导购：“白色款确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择深蓝色款式。”
导购：“就决定深蓝色款式吧！价格优惠，质料又不错。您说呢？”
顾客：“说的也是。好吧，那就拿深蓝色款式吧。”
导购：“谢谢，您的选择肯定不会错的，您的男友也一定会非常高兴的。”
上述例子中，导购只给顾客提供了三种款式的电动剃须刀，但当他发现这位顾客是犹豫不决类型的顾客时，就立即给他深蓝色款式这一唯一选择的建议，这样一来才促使顾客下决心购买。而对于这种类型的顾客，即使与对方达成了初步的协议，也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。
犹豫不决类型的顾客做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定注意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。遇到犹豫不决类型的顾客，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。
对付犹豫不决型的顾客还可以给他们制造点紧迫感。人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。何况是犹豫不决型的人，他们害怕丢失机会。比如，你可以说：“这是最后一批货了，以后没有了，也不会再生产了。到时，您想买也买不到了。”、“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”
如此一来，产生的效果也很不错。因为犹豫不决型的顾客受不了这种紧迫感，最终就会答应购买产品的。
帮助顾客下决定，替顾客做决定。但是你要让顾客觉得这是他自己下的决定，而不是你代他下的决定，亦即以不伤顾客自尊心为原则。
151.用计策让顾客一直说“是”
在销售中，运用一定技巧让顾客说“是”且使其保持一定的惯性，最终你的产品同样会被顾客认可说“是”。
优秀的导购可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的。
例如：
“您好！……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”
“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。
很显然，对方的答复是“不”。而一旦顾客说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在销售之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
最关键的是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，有车库比较容易保养车子？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
优秀的导购一开始同顾客会面，就留意向顾客做些对商品的肯定暗示。
