“客户就是上帝”几乎成为每个销售人员都奉行的金科玉律了。然而，现实中，即使你将客户当成上帝来对待，也不能换来客户百分之百的合作。其实，这种不对等的付出和回报并非不可理解，要知道，一味地讨好、奉承与真正地“以心换心”是不一样的。本章将为你讲述赢得客户的心的秘密，给你销售成功的敲门砖。
1.客户需要你的微笑
对很多人来说微笑是一种武器，尤其是在推销活动中，销售人员应该深有体会，满面微笑呈现给客户的不仅仅是我们的精神状态，还可以让我们的客户认为这个推销员很积极，无形中让客户对我们所推销的产品产生兴趣，有利于后面的沟通。
想必大家都知道原一平，“值百万美金的笑容”的主人公，他可以称得上是一位极富传奇色彩的推销大师。在原一平的推销生涯中，屡屡创下销售佳绩，同行业的人极少能与之匹敌。
来看看原一平的资料，个头不是很高常常令年轻时的他苦恼不已。苦恼的同时他还抱怨，认为上天对自己不公。然而事实既定，改变显然是不可能的，抱怨当然更无济于事。
当时的原一平在一家保险公司工作，一次偶然的机会与当时的老总高木金次先生进行了交谈。高木金次先生在推销方面经验丰富，巧的是他和原一平有着相同的特点，那就是个头矮小。当时高木先生对原一平说：“现在外面有很多身体比例好的人，也许这只是个先天的优势，使得客户容易对其有个好的印象。但是对于像我们这样个头较小的推销员如何给客户留下好的印象呢？最好的方法便是保持微笑，发自内心的微笑，以我们的微笑征服客户。”说完这些，高木金次先生的脸上立刻展现出他独特的微笑，他的微笑纯真无比，当时立刻征服了原一平，让他瞬间有所领悟。
自此以后，原一平开始对自己进行微笑训练，之后成为一个脸上时刻带着微笑的推销员。原一平曾说：“微笑的意义其实很大，当你对客户皱起眉头，那么客户会给你更深的眉头；当你给客户一个亲切的微笑，客户给你的将是丰厚的回报，甚至更多。”
在一个大型的汽艇展示会上，原一平是其中的一个推销员。当时很多客户都在参观汽艇模型，而一位外国的石油富翁对其中一艘大船表现出极大的兴趣，他问那艘船的推销员船的价钱，而那位推销员面对这个很有实力的客户，只是面无表情地告知了其价格，此时富翁虽然对这艘船很有兴趣，但那位推销员“平静”的脸却让他没有想继续下去的打算，他悻悻地走开了。富翁继续走着，当他走到下一艘展示船的面前时，看着面对他的推销员脸上挂着微笑同他打招呼，推销员脸上始终保持的微笑使得富翁顿时轻松了许多，于是他再一次问：“这艘船多少钱？”
“2000万。”这个推销员始终带着阳光般的微笑告知客户船的价格，同时邀请那位富商先参观一下那艘船，富翁欣然接受。就是这么简单，石油富翁在满意地参观了船之后下了一张订单，并且很开心地对那位推销员说，他很喜欢别人微笑的样子，那让他感觉亲切、放松，而他自己也觉得别人向他微笑就表示他被人们所喜欢，他很乐意人们喜欢他。在这次展示会里，只有这个推销员让他找到了他被喜欢的感觉，所以他将带支票过来。
第二天，那位富翁便遵守约定带来了支票。用微笑打动客户，将自己成功地推销出去，接着又成功地推销出自己的产品，这个人就是原一平。那次成功的推销，让原一平获得了很高的利润，至于先前那位没有微笑的推销员错过的又何止是一张订单。
经过数年来的销售积累，原一平总结出一条经验，那便是你的客户需要微笑，客户心情放松，销购双方的距离才能拉近，合作才能成为可能。记住：你的客户希望看到的推销员是积极的、自信的！
2.亲和力是投向客户的常规武器
信赖感是成功推销的基础，而亲和力可以十分容易地使客户对其产生信赖感。如果一个推销员成功地让客户对他产生信赖感，那么他和客户的关系就成为很好的朋友关系，不再是买卖关系。
微笑、真诚、乐于助人、幽默等都是决定一个人是否具有亲和力的关键因素。这是众所周知的，但是如何巧妙运用呢？还是让我们来看看著名推销大师原一平的推销经历吧。
“您好！我是××保险公司的推销员原一平。”
客户接过名片后说：“前几天刚刚来过一个推销员，已经被我赶走了，所以你还是不要浪费时间，我没有投保的意愿。”这位客户原本想三言两语就打发走原一平。
“谢谢您的关心，不过还是请您给我一个机会，听我介绍一下这个产品，如果听完您还不满意，那我当着您的面切腹，您看怎么样？”原一平很认真地说，甚至还有些气愤。
客户听完禁不住哈哈大笑：“你真的要切腹吗？在我面前，你确定？”
“肯定，一刀刺下去像这样……”原一平一边用手比划，一边回答。
“你非切腹不可了，你等着吧。”客户笑道。
“那我非要用心介绍不可了，因为我不想切腹！”说到这儿，原一平则由刚开始的“正经”转换到“鬼脸”的表情，严肃的气氛被化解，客户与原一平同时大笑起来。
原一平的例子证明说话的重点是缓和气氛，以幽默感逗客户笑。其实只要推销员能与客户同时大笑，买卖双方的距离就会拉近，推销活动就可以顺利进行。
下面是另一个实例。
“您好！我是原一平，××保险公司的推销员。”
“哦！××保险公司，昨天你的同事刚来过，可我不想买，所以已经拒绝了你的同事。”
“哦，是这样吗？可是我总觉得我比昨天那位同事英俊潇洒！”
“什么？昨天那个人可是长得挺高的，你没人家好看。”
“有句老话不也说‘人越矮，姑娘越爱’，矮个儿都是好人，辣椒不就是愈小愈辣嘛！这句话可不是我说的出来的！”
“哈哈！你这个人真有趣。”
但凡成功的推销员都知道善于利用自己非凡的亲和力同自己的客户建立起朋友关系，至于那些失败的往往都是缺乏亲和力、缺乏自信，无法和客户建立友谊，只能是买卖关系。对于一个推销员来说，与客户一起大笑是消除隔阂的好方法，这样客户就容易和你建立友谊，而对于客户来讲，有了友谊，他就会购买你的产品。其实他们买的不仅是产品，同时也为你们的友谊买单。另外，客户还会向朋友引荐你，在你再去拜访他们时基本不会不受欢迎。因此，当推销员以这样的名义去拜访一位新客户，其实你和新客户之间已经存在了某种意义上的友谊。
著名的推销大师乔·吉拉德就拥有超人的亲和力。他有一句名言：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”如果你能让客户觉得自己被喜欢，那么你的推销活动成功的可能性就很大。而亲和力是让客户产生这种想法的关键，因为亲和力才是销售人员最简单的投向客户的常规武器。
3.专注地听客户讲话
著名的推销专家乔·吉拉德的推销经验不言而喻。下面来看看他的一次推销经历。
一次乔·吉拉德推销某品牌的汽车，接待了当地一位知名的企业家，这位企业家很有经济头脑，虽然学历不是很高，但是白手起家。乔·吉拉德同往常一样，给这位企业家做了最详尽的产品介绍之后推荐了几款最好的车型。乔·吉拉德原本以为是一场顺利的交易，结果却令他失望不已，这位企业家最终并未购买。
那天晚上，乔·吉拉德痛苦难眠，左思右想也不明白问题出在哪里，他始终认为自己和平时一样专业，为什么没有成功呢？于是，他拨通了那位企业家的电话：“先生，很抱歉打扰您，我想问问您今天有满意的车型吗？”
“当然有。”那位先生毫不含糊地说。
“那您为什么没有购买？”乔·吉拉德迷惑不已。
“你开玩笑吗？你不知道现在已经很晚了吗？”对方显然有点不耐烦。
“哦，我非常抱歉。可是请您告诉我原因，对于一个失败的推销员来说，这对我非常重要。”
“真的吗？”
“我肯定，希望您告诉我！”
“行，你在听吗？”
“非常专心，我保证！”
“可中午的时候，我看你并不够专心。”企业家继续着，原本他打算要买的，那车整体是很符合他个人需要的，然而最后一秒钟他迟疑了，不是别的，就是因为他发现他讲什么乔·吉拉德都没有用心听。这使他觉得不被尊重，于是他扬长而去。电话那头乔·吉拉德回忆了一下，当时他的心思全在另一位推销员身上，因为那个推销员讲了个很有趣的笑话。
也许有些推销员会很奇怪，顾客是来买东西的，又不是来找人聊天的，客户讲的话和我要销售的产品有什么关系呢？实际上，这就是他们忘了一个基本：客户其实是需要被关注的，而关注的方式就是倾听，聆听客户说的话。
当你面前的客户在表述自己看法的时候，销售人员则要仔细聆听。虽然很简单，却被很多销售人员忽视。推销活动要持续进行，只有客户乐意谈话，推销才有可能成功。
聆听看似简单其实不然，首先表情一定要专注，你可以不时地用“哦”“嗯”等回答客户，表示你在认真聆听他的话，也可以对其谈话的内容进行重复或者适当发问，这样做使你的表现足够诚恳，客户内心自然就会满足，自己得到了关注，那么合作的机会就会变得很大。
我们身边很多推销员都只知道打开自己的话匣子，耳朵的门却早已关上。因此，他们的销售业绩总是不佳。专业的推销员知道既要打开话匣子，也要打开耳朵，优秀的推销员善于倾听，在同客户的沟通过程中，要明确“说”与“听”的重要性。
其实推销过程中要更用心思在“听”上面，听客户谈自己的理想、需求以及高兴或不高兴的事情。在听的过程中再把这些有效信息迅速整合，发掘客户还没表达出来的想法，并给予补充或者是采取一些补救措施。要注意的是在听的过程中绝对不要受到外物的侵扰，否则客户很容易会认为你不够专心，从而失去成功的机会。
一次企业面试，一个面试官选拔推销员，他对前来面试的人说要讲一些东西，让所有人认真听。随后便开始了自己的讲授，过了几分钟后，有一个人走进了这个会议室，并开始做一些自己的事情，面试官没有理会这个人，继续讲他的话。听众们却很奇怪，心思完全被陌生人吸引。又过了几分钟，面试官结束了讲话，于是他让面试的人开始复述他刚才讲的话，大部分面试者这时都呆住了，在那个人进来以后他们都没有继续认真听后面的讲话，自然这部分人被淘汰了，因为他们已经失去了做一个推销员的资格，而剩下的那几个面试者则证明他们一直很认真地听了面试官的讲话，他们具备一个专业推销员的素质。
我们每个人都很希望得到别人的关注，换句话说，我们都希望自己所讲的话别人乐意听、喜欢听。你的客户尤其如此。“说话是银，沉默是金”，沟通过程中，必要的保持沉默会很有价值，你的沉默可以让客户认为你受到他所讲的内容的吸引，并为你自己赢得时间揣摩客户心思，何乐而不为呢？
4.展示出最合客户心意的形象
苏联心理学专家纳季拉什维利通过研究发现：人们普遍更倾向于接受那些态度和价值观与自己相同的社交对象，进而首次提出了“名片效应”的概念。
所谓“名片效应”是指在交际中，如果表明自己与客户的态度和价值观相同，就会使客户感觉到你与他有更多的相似性。善于使用“名片效应”，能够促进良好的人际关系的建立，掌握“名片效应”的应用艺术，在社交场上有很大的实用价值。
很多心理学实验都证明了个体相似性对人际交往有着积极的促进作用。
社会心理学家纽利姆以大学生为对象进行了一项实验。
首先，他对大学生们进行了一系列的心理测验和生活调查，并根据结果，将大学生们分为两组：一组具有某些方面的共性，另一组则完全没有共同之处。
接着，他让大学生们以组为单位在一起生活。
一段时间后，他对大学生们的人际关系情况进行考察。
结果，特征相似的学生之间大多能彼此接受和彼此喜欢，进而建立起友谊；而特征不同的学生之间，尽管大家朝夕相处，却仍然比较疏远，他们很难相互喜欢，更不容易建立友谊。
心理学家拜恩也做过这类的实验。
他按学生们态度的异同来搭配学生，然后让他们出去进行一次半小时的约会。等他们约会结束后，考察他们相互喜欢的程度。结果仍然显示，相似性的确和喜欢程度成正比。
大量研究都证实，价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等的相似性都能影响到个人对社交对象的选择，对人与人之间的吸引具有特殊的意义。
在人际交往中，应用“名片效应”的具体操作方式是：把自己与客户视为一体，向客户传递一些他们所能接受和喜欢的观点和思想；然后再一点一点地将自己的观点和思想渗透进去。这样客户就会因为彼此相似而容易接受。如果不是采用这种循序渐进、点滴渗透的办法，很容易引起客户的排异心理，进而使客户排斥你。
应用“名片效应”的操作要点主要包括以下内容：
首先是形成一张有效的“名片”，我们要善于捕捉客户的信息，把握客户真实的态度；进而从其中寻找积极的、自己可以接受的东西来制成有效“名片”。要想获得客户的有效信息，我们必须通过自己的慧眼来捕捉，利用心理规律分析客户，进而获得更深层次的信息。
