在销售中，作为销售人员一定要警惕这些问题，让自己真正审慎起来，这样才能给销售成功以充分的保证。
8.胆怯心理会结束销售人员的销售生涯
不畏惧是优秀推销员所必须具备的心理素质。心理学家指出，在销售职业生涯中，导致一个销售人员职业生涯结束的，既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，更不是强劲的竞争对手或者那些不友善的客户，而是销售人员在拜访客户时的胆怯心理。
乔治·杜德利是专门从事拜访客户心理学研究的专家。在他专门针对销售工作人群的调查中，他发现，在工作一年内没有任何业绩的推销员中，有超过80%的人是因为在发展潜在客户的过程中，畏首畏尾，不够勇敢造成的。
在营销活动中，想拓宽业务范围，扩大自己的业务量，有许多方法，其中最关键的一个就是通过现有客户去结交新客户，从而形成一个无限的客户网络。也就是说，要想获得更多的客户资源，就要勇敢而自信地进行自我推销，不畏惧客户的拒绝和冷漠。
如果销售人员带着恐惧的心态向客户推销自己的产品，那么就无法将自己的产品描述到位，更加无法展现自己的才能和魅力以征服客户。
张新是一位非常勤恳的推销员，一直坚持不懈、不遗余力地做着营销工作，然而，销售业绩却总是平平，始终无法达到公司一流销售精英的水平，这令他很苦恼。最近的一次，由于是一份关系上百万交易额的生意，因此，他特意将销售计划进行反复修改以求尽善尽美，直到与客户会面的那个早晨他仍然在完善自己的计划。出乎意料的是，他经过12次修改的销售计划并没有像他预期的那样产生效果，他并未获得客户的认可。
针对这种十分努力却无法成功的情况，他拜访了一位营销专家。这位专家认为，反复修改固然是一种认真尽职的好态度，却也是不自信、胆怯的表现，而缺少自信和勇敢是很难引起客户共鸣的，更不用说与客户达成交易了。
与张新不同，孙丽总是很自信而勇敢地出现在客户面前，以最佳的状态投入到销售工作中，因此，她每个月的销售业绩总是遥遥领先。
可以说，在销售过程中，销售人员能否保持自信、战胜自卑，决定了销售的结果。
（1）如何保持自信
自信是让一个人魅力四射的法宝。遗憾的是，生活中有很多的失意、挫折，它们都有可能摧毁人的自信。因此，销售人员需要把对自信的培养融入生活的细节中，让它一直成长，从而为你的成功销售添加砝码。英国心理学家克列尔·拉依涅尔就如何培养自信，给出了10条建议。
①早中晚各照一遍镜子，整理自己的仪容，以对自己的仪表放心。
②要想着自己的长处，忽略自己的缺陷。人无完人，完美无缺的人也不存在。不要总把自己的缺陷放在心上。
③很多你认为是窘态的状况，可能别人并没有注意到，因此自己也无须过于在意。
④不要总是批评别人。总是指责别人是缺乏自信的表现。
⑤学会沉默是金，不急于表现自己。多数人喜欢的是听众。因此，当别人在讲话的时候，不要急着用机智幽默的插话来赢得别人的好感。你只要当个合格的倾听者，他们就一定会喜欢你。
⑥“知之为知之，不知为不知。”不懂装懂不但不能保全形象，还会让人觉得你不够诚实可靠。别人取得了成就，要给以赞赏，而不要装成没看到，羡慕就说羡慕。
⑦为自己找一个能够在任何情况下陪伴你的朋友，这样，无论遭遇怎样的失意，你都不会感到孤独。
⑧将走路的速度加快25%。心理学家通过长期观察发现，昂首挺胸、适当加快速度行走能让人的心理状态变得积极自信。
⑨经常当众发言。多发言是信心的“维生素”，能够帮助我们强化和巩固自信心。
⑩不要让自己处于不利的地位。因为别人的同情也会打击你的自信心。
（2）如何战胜自卑
①从小事做起。小事容易取得成功，而成功是自卑的克星。从身边力所能及的小事情做起，然后在小小的成就中肯定自己，一步步找回自信。
②从长处做起。每个人都有属于自己的优点，不要总是看到自己的缺点，别人的优点，拿自己的缺点去比别人的优点，不受打击才怪。
③从小时候想起。要克服自卑就要知道自卑的根源在哪里，而有些严重的自卑心理来自小时候受过的创伤，也许你自己已经不记得了，不过你可以寻求心理医生的帮助。
④从鼓励自己做起。进行积极的自我暗示，鼓励自己，这样可以帮助自己重树自信。例如，一直坚信：“我能做好，没有问题！”“我有能力做得更好！”这种方法只要成功一次，就可以形成良性循环，赶走自卑。即使失败了也不怕，你可以接着这样自我暗示：“这次失败不能表示我的实力。只是运气不好。下次有更多经验的我，一定能够成功！”
⑤从交往做起。自卑常常伴有孤僻，不愿意结交朋友，自己一个人钻进自卑里出不来。交更多的朋友，可以从朋友身上学习很多东西，同时在获得友谊的过程中，自信也就慢慢回来了。
推销员要想推销出自己的产品，就必须首先善于推销自己，尽自己所能最大限度地赢得周围人的认可。害怕推销自己，就会对拜访客户产生排斥感，从而给自己带来业绩上的损失。有人就房产营销人员的收入情况做了调查，发现对拜访客户有恐惧感的推销员平均每年损失4475～19162美元不等。同样，就因为推销员自己不够勇敢，对拜访客户有恐惧厌恶的情绪，导致了80%的新销售人员无法继续销售工作，导致40%的老销售人员销售失利。因此，要想成为销售的长胜将军，就要在克服自卑、建立自信两方面同时努力，让自己拥有一颗不畏惧、不怯场的心。
9.培养“酸葡萄—甜柠檬”心理
推销道路上充满了阻碍和坎坷。付出200%的努力却没有丝毫的收获会让人心灰意冷；客户冷漠的拒绝让人挫败丧气……面对这些让人痛苦的现实，面对失败，是把结果看得重要，在挫败中沉沦；还是乐观地自我安慰、治愈，再接再厉地勇往直前？
其实，想在销售的挫败中保持乐观，始终不丧失希望、一如继往地努力，销售人员不妨学习一下酸葡萄的心理。
《伊索寓言》中有这样一个故事：
有一只狐狸非常饥饿，它到处寻找食物。终于，它看见了一个果林，架子上挂着一串串熟透了的葡萄，让它垂涎欲滴。可是，由于架子很高，它几经努力都摘不到，只得悻悻离开，边走嘴里还边嘟囔着：“那些葡萄酸死了，还是不吃为好。”
后来，人们就用酸葡萄心理来形容将自己得不到的都说不好的心态。心理学上，酸葡萄心理是指人类的一种心理防卫机制，即合理化的自我安慰。很多时候，都是这种心理保护人的心灵不受伤害。
有一次，美国前总统罗斯福家中被盗。他的朋友写信安慰他。他在回信中说：“谢谢你的关心，我现在很平安，请放心！感谢上帝，因为贼偷去的是我的东西，没有夺走我的生命；他只偷走了我的部分东西，而不是全部；最让我感到安慰的是做贼的是他，而不是我。”
许多看似不好的事情，换一个角度去看，往往就会不那么让人沮丧了。其实，在罗斯福的观点中，就含有酸葡萄心理。
与酸葡萄心理属于同一个心理学范畴的，还有一种心理被称为“甜柠檬心理”，它指的是人们对自己得到的东西，尽管不那么喜欢，也自我安慰说自己得到的是最好的。例如，我们买了一双鞋，回来后觉得价钱很贵，而且穿着也不是那么舒服。但是当我们和别人说起时，我们仍然会褒扬它，说它是今年最流行的款式，即使价格贵点也值得。
心理学上有一个本来是为了研究个人兴趣与工作效率关系的实验，却间接证明了“酸葡萄—甜柠檬”心理的存在。
专家们请来一批大学生，把他们分成A、B两组，来做一些枯燥乏味的工作。A组的工作是把一大把汤匙一把一把地装进一个盘子，装完后再一把一把地拿出来，如此反复进行，来来回回30分钟。B组的工作是先将计分板上的48个木钉一个一个地顺时针转四分之一圈，然后再一个一个地转回，也是反反复复进行30分钟。
等他们把工作做完后，A组每人会得到1美元的奖励，而B组是每人20美元，并要求他们描述工作的有趣情况。
令人奇怪的结果出现了，尽管A、B两组的工作同样枯燥无味，而且A组每个人的奖励比B组每个人的奖励整整低了19美元，但是大多数A组的大学生们认为那十分有趣。
这似乎证明了，人们对那些不可改变的不好的事情，倾向于通过自我安慰、自我欺骗来降低它所带来的不愉快感觉，也就是“甜柠檬”心理。
一度，我们都批判、否定这种明显的自欺欺人的做法。然而，现在的心理学家们认为，适度的精神胜利法对保持个体的心理健康非常有价值。
在销售工作、日常生活中，每天都会遇到这样那样让自己不愉快而且无法改变的事，一味愁苦、懊恼不仅不利于身心健康，也不利于事情的解决和事业的发展。这时候，销售人员们不妨注意培养一下自己的“酸葡萄—甜柠檬”心理，适当地进行自我安慰，从而有效地调节自己面对客户时的心理状态。
10.要有适度的金钱欲望
在法国，有一个叫巴拉昂的人，靠推销装饰肖像起家，在不到10年的时间里，就让自己身家过亿，名列法国富豪榜的前50位。
不幸的是，这位年轻的富豪，患上了前列腺癌，1998年于法国博比尼医院去世。他在遗嘱中对自己的财产做了如下安排：价值4.6亿的股份捐献给博比尼医院，用于攻克前列腺癌的研究；100万法郎的现金奖励给能揭开贫穷和富有之谜的人。
巴拉昂去世之后，法国一家名叫《科西嘉人报》的报纸，刊登了巴拉昂的遗嘱。遗嘱中说：“我曾经饱受贫穷之苦，所幸我并未在生命结束的时候才摆脱它。我已经是一个有钱人，虽然我即将走进天堂。在跨过天堂的门槛之前，我不想把我从穷人变成富人的秘诀带走。我将这个秘诀锁在法兰西中央银行的一个我私有的保险箱里，保险箱需要3把钥匙同时使用才能开启，它们分别在我的一个律师和两个代理人手里。如果谁能回答什么是穷人想致富最不能缺少的，也就是猜中了我的秘诀，他将得到我的祝贺。当然，那时的我已经不可能从天堂回来为他的睿智而欢呼鼓掌，但是在那只保险箱里有100万法郎，是我为他准备的贺礼。”
此后，《科西嘉人报》收到了很多读者的来信，一时之间众说纷纭。有人在信中说这是《科西嘉人报》炒作以增大自己的发行量的手段；有人在信中大骂巴比昂被癌症折磨疯了，仗着自己有几个破钱没事耍着穷人玩；但也有很多热心的读者寄来答案。
报社共收到了48561个答案。其中，绝大多数人认为：穷人之所以穷，那是因为穷人最缺钱，有钱了自然就不是穷人了。而有的人又认为，穷人最缺的是发展和发财的机会。还有的人认为，穷人缺少的是技能，如果一个穷人拥有像比尔·盖茨那样的软件技能，自然就不会穷。甚至有人认为，穷人之所以穷，那是因为他们缺少帮助，试想，如果世界上每个人都能拿出1元钱来帮助一个穷人，那么这个穷人自然就成为富翁了。当然，还有其他各种各样的答案，像权利、背景、美貌等。
终于，谜底在巴拉昂逝世1周年纪念日揭晓。当天，律师和代理人在公证部门的监视下打开了那只保险箱，揭晓了巴拉昂给出的答案——野心。他说，如果穷人不具有成为一个富人的野心，是不可能成为富人的，而自己正是凭着这种野心才改变了自己穷人的命运。
巴拉昂的谜底在法国、甚至英美都引起了人们的普遍讨论。很多媒体也以此为话题采访了多位好莱坞的新贵和其他行业几位年轻的富翁，而这些富人们毫不避讳地承认：野心是贫穷的特效药，是所有奇迹的萌发点；大多数的贫穷正是因为他们缺乏这种野心。
同时，这一点也在很多知名富翁的身上得到了印证。在他们成为富翁之前，无不是把财富作为自己矢志不渝的奋斗目标。
沃伦·巴菲特就是个很好的例子。在他7岁因生病而性命垂危的时候，他也念念不忘着要成为一个富有的人，他常常在纸上写下一大串代表他想要拥有的财富数量的数字，他总对照顾自己的护士说：“总有一天，我会有很多很多的钱！”而后来他真的成了世界首富。
由此可见，对钱的渴望并不是一种耻辱，无须摒弃它，它正是贫穷的一剂良药。
