2.不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立，而难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
3.不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，为了着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再用转折委婉地表示否定的意思，而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅，使对方很容易在感情上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
4.要善于转换话题
转换话题的目的在于：
①避开对己方不利的话题。
②避开无法立即解决的争论焦点。
③拖延对某问题将做出的决定
④把问题引向对己方有利的一面。
⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，不要深入探讨或回答对己方不利的问题，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
◆提问的技巧
对于在谈判中提问的技巧，我们将从三个方面讲述。
1.提问的功能
提问的功能可以分为五种：
（1）纯粹为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如：“你好吗？”或“今天你去公司了吗？”
（2）为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供给自己一些新资料。比如：“这个要卖多少？”
（3）发话人通过提问对他人传达自己的感受，或者传达对方不知道的消息。比如：“你真的能够处理好这件事吗？”
（4）引导对方思绪的活动。比如：“对于这一点，你有什么意见呢？”
（5）以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了吗？”
在考虑提问的过程中，多做这类研究，对你会有很大的帮助。
如果你了解提问的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的提问，达到你谈判的目的了。如果你把各种功能的提问都准备妥当，在谈判中就能随心所欲的控制谈话的方向。你可以全盘性地想好各类提问，也可以从提问个别论点上来引导话题。在你对手的长篇大论中，你可以凭借提问，恰到好处控制谈话方向，向着你想谈的主题上引。
下面我们具体举例来说明提问的各种功能：
（1）引起他人注意。当对方问你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”像这种例行的提问，是表示友好，沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗？”这一类提问，大都是根据这项功能产生的。
下面再提一些比较特殊的例子：
“如果……那不是太好了吗？”
“你会不会在意……”
“你可以帮个忙吗？”
“对了，你说我会不会是这样子……”
“你可以告诉我……”
“请你宽大为怀，准许我……”
根据这些功能，你就可以看出，这些例行提问很平淡，通常不会引起别人的焦虑不安。
（2）取得情报。这种提问的功能是为获得自己不知道的消息。这类型提问的特色，是一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。
在提问之前，若是不能先把提问的意图表明清楚，很可能会引起对方的不解和焦虑。
（3）说明自己的感受，把消息传达给对方。有许多提问，表面上看起来像是要取得自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说：当你连着发出两个问题：“我为什么接受这个条款？”“我接受这个条款又有什么好处？，’对方听了你这两句话就会明白，你提的问题中，已经把你内心的感受转达给他了。
有一些提问会使对方的反抗意识更加激烈。比方说：
“你说吧，你到底为什么不同意？”
“你又是这样子……”
“有哪一件事情你能顺利地办成……”
“真的吗？是真的吗？”
有些时候，你为了引起对方的兴趣，就可以说：“你曾经……”如果你希望对方处于被动状态，可以这么说：”“这个问题是这样的……你说是不是？”
在这类型的提问中，时常用到的字眼，因为、如果你、你是不是、你会不会等等。
我们应该注意，当同一个问题重复地向同一个人问两遍，这两次的回答可能会不一样。因为第一次的提问可能会改变他的态度，所以，他第二次的回答就会不一样了。
另外还有一个办法，说明自己的感受或提供情报，那就是有系统的连贯提问方式。比如连续问了三个问题“中国有正义感吗？”“正义感是每个中国人都有的吗？”“工人有没有正义感？，’像这样一系列有系统的问题，便能通过提问方式把自己的资料或感受传达给对方。但是，在这种情况下的提问，可能会使对方感到焦虑不安。因为你所透露的感受与消息的个人情感信息太浓，所以，可能会使他焦虑不安。
4.让对方好好的思考问题。这种类型的提问有：
“你是不是曾经……”
“你现在怎么样……”
“这是指哪一方面而言？”
“我是不是应该……”
“是不是有……”
这种功能提问的特色，也就是常用的句式，有如何、为什么、是不是、会不会、请说明等等。
若是被问的人觉得自己被侵犯了，他也会有焦虑的现象。
5.归纳成结论。如果你想要引导对方谈话的方向，而对方却不愿意受你控制时，这一类型的提问就会引起焦虑。而这种类型问题的开头，往往是用下列这些句子做开场白，如：
“这确实是真的，是不是？”
“你比较喜欢哪一个？”
“难道这是惟一的路吗？”
“你比较喜欢在哪儿？是那边还是这边？”
2.提问的时机
（1）在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。
当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？”
（3）在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的思路走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
（4）在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。在双方各自介绍情况作阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。
在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
3.提问的注意事项
（1）注意提问的速度。若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，即可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。
（2）注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
（3）提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判人员在提问后，应该给对手以足够的时间进行答复，同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。
（4）提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提另一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
◆说服的技巧
说服技巧是一种很复杂的技巧，其复杂性体现在如何从多种多样的说服方式中，选择一种恰当的方式，说服对方接受你的观点。
说服对方的技巧主要有：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争论的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条较不合人意，则该先讲第一个。
强调双方相同的处境要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。
说出一个问题的两个方面，比单单说出一面更有效。
通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下功夫。当对方不完全了解讨论的问题时，结尾比开头更能给听者以深刻印象。
重复地说服一个问题，更能促使对方了解和接受。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
此外还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧，这里就不一一介绍了。
在现实的商务谈判中，说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的，而是多种技巧的组合。谈判人员可根据在商务活动中积累起的经验，在准确判断形势后，灵活地选用上述说服技巧，或多种技巧的组合。
◆答复的技巧
谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判人员对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。
答复问题，实质上也叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。
一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于商务谈判中的提问，往往千奇百怪，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心构思之后所提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。
要想做较好的答复是可能的。也许当你发现，只要稍做准备就能增进处理问题的能力时，你定会感到惊奇。首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。
