以下的建议，在对付那些试探性的买方时具有较好的效果：
（1）回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
（2）在未完全了解问题之前，千万不要回答。
（3）要知道有些问题并不值得回答。
（4）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
（5）逃避问题的方法是顾左右而言他。
（6）以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
（7）让对方阐明他自己的问题。
（8）倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
（9）谈判时，有一些针对问题的答案，并不一定就是最好的回答。他们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
记得在美国水门事件听证会上的一位证人，他在许多众议员的面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他却几乎连一个问题也没回答。这个证人似乎一直无法完全了解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容，一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好宣布放弃了。
回答问题的要诀在于应知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”，因此可做出确定而简单的回答。
另外，通常当人们想要小心回答的时候，个个都会有一些特别爱用的词句。当一个政治家遇到难题的时候，你可能会听到他采用下列的词句：
（1）请你把这个问题再说一次。
（2）我不十分了解你的问题。
（3）那要看……而定。
（4）那已经是另外一个主题了。
（5）你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……
（6）在我回答这个问题以前，你必须先了解一下这件事的详细程序……
（7）对我来说，那……
（8）就我记忆所及……
（9）我不记得了。
（10）对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……
（11）这个变化是因为……
（12）有时候事情就是这样演变的。
（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。
（14）你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。
（15）你必须了解症结所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……
（16）对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……
（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……
（18）请把这个问题分成几个部分来说。
（19）噢不！事情并不像你所说的那样。
（20）我不能谈论这个问题，因为……
（21）那就在于你的看法如何了……
（22）我并不是想逃避这个问题，但是……
（23）我不同意你这个问题里的某部分。
总之，要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。
◆拒绝的技巧
谈判中，当你无法接受对方所提出的要求和建议时，如果直截了当地拒绝，就可能立即造成尖锐对立的气氛，对整个谈判产生消极的影响。在拒绝对方时，必须讲究技巧。
谈判中拒绝的技巧很多，但其原则只有一个，既要明确地表达出“不”，又让对方能够理解和接受，避免给对方造成伤害，为以后的合作保留一定的余地，不要把路子一下子堵死。
1.要有说“不”的勇气
每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。据一项实验显示，大多数富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于在说：“照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力的武器，即他们可以保有自己的喜爱和赞许。
一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个好的谈判人员。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。因此，采取对立的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会向对方让步了。
这并不是说一个好的谈判人员必须好战，太喜欢争论也会显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，许多好战的人往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突，因为他就是一个没有勇气说“不”的人。
2.拒绝的艺术
卖主能不提供价格资料和成本分析表给买主，这是很不容易做到的。但是，倘若运用了下列的方法，即使是最坚持的买主也会让步的：
（1）这是公司的政策所禁止的。
（2）无法得到详细的资料。
（3）以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
（4）腊口长期拖延下去。
（5）向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。
（6）解释：倘若要综合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用。
（7）使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比的。说出一声坚定而巧妙的“不”，对自己是相当有利的。
◆读懂肢体语言的技巧
谈判是沟通，但并不一定是口头上的。事实上，眼神、手势或姿势等，能比言语传达更多的信息。
因此，留意并研究你对手肢体语言所传递的有用信息，对谈判非常有帮助。
抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判时的支持物。对付这种对手的策略，是不要和烟斗去争抽烟斗者的注意力。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你当停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很技巧地利用对方拿掉支持物的机会，对你是有利的。最容易的方法是注视着烟斗。所有烟斗抽完后终究会熄灭，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，可不失时机地递交他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
当你的对手去除他的眼镜，开始擦拭时，这是你应当暂停的提示。为什么？因为擦拭眼镜是对方正在仔细考虑另一论点的信号。所以，当此擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
有些人精神很松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见沟通的效果不理想，会阻挠谈判进行。能使对手振作、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意。不管是如何松懈的人，几乎都会对他人眼神接触有所反应的。
有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显他们的神经过于紧张，看起来焦躁不安、身子僵直。他们的谈话比较僵硬、不自然。此时你要尽可能放松你对手的心情，让他有宾至如归的感觉。因此一些比较年轻、没有什么商业背景的人，他们身处异地，不知道会发生什么事，经常紧张不安。这时，你可以建议安排比较舒适地座位，或者你可采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，表示一切会很舒适轻松的。
谈判时有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。记住，谁都不想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉。所以如果你能去除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心存感激，而有助于谈判的成功。
与膝盖抖动者商谈令人有焦躁和挫折感，你必须设法让对方的膝盖停止抖动。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使其停止抖动的方法非常简单，就是让他站起来。当他站着时，膝盖抖动便会停止。所以你可建议你的对手离开椅子，然后站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着时仍会膝盖颤抖，所以你必须在他散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
