案例：树上开花，抢占市场——吉林市丝绸厂的营销战略
〔案例介绍〕
在现代企业的经营中，有见识的竞争者都善于借助媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增强企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。此外，借助产品规格、型号、式样、包装等等，或借装璜商店、修饰门面，形成庞大、丰富的阵容，也可以吸引消费者，提高竞争能力。
1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上作广告，稍有收效。
不久，厂领导请来了一位舞蹈专家，要对挑选出来的厂里30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训，厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。
舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调，相配适宜，尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制做的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。
舞蹈队随着舞曲跳了起来，美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。
原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即将带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”，“银雪宾馆”，“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。
两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买舞票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。
丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体型选用面料的艺术》说明。这更增添了舞厅前的热闹气氛。
有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。
信息在街头巷尾传递；新闻记者也来采访，一时间报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装，征服了俊俏女郎，风流小伙》，《你想楚楚动人吗？请到丝绸厂》，刮起了一股热风。
丝绸厂销售科、销售门市部都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商场、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期的合同。厂里还负责把货送上门去。丝绸厂的产品成了抢手货。
从此，吉林市丝绸厂插上了竞争力强的翅膀，冲出山城，向着国内和国际市场飞去。
在企业经营和促销活动中，像吉林市丝绸厂厂领导那样高明的企业家往往善于运用“树上开花”之计来处理公共关系，建立良好的企业形象和名牌产品的畅销气势。
资助吸引观众的舞蹈队和时装表演，是以“树上开花”之计搞好公共关系的一种手法。尽管观众实际感兴趣的只是舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓，让观众不知不觉留下潜印象。待到观众需要购买选择时，这些潜印象就会提醒他们购买广告商品。
附靠于人们钦仰的事物，使自己得到人们的钦仰，便是“树上开花”之计的收益。
〔案例评析〕
军事上有“树上开花”之计，是指借别人的局面布成有利的阵势，即使原来的兵力弱小，也会显示出强大的阵容，这是一种借别人的力量来慑服敌人的谋略。
吉林市丝绸厂采用了“树上开花”之计而获得成功的。中国古代有句名言“好酒不怕巷子深。”其意思是说做生意第一位的是质量。可是如何让别人知道你的“酒”是“好酒”呢？二个字“广告”，岛井信治郎为提高自己商品的知名度，想尽一切办法做广告，吉林市丝绸厂为了促销自己的商品，则独出心裁组成了一个舞蹈队，从而使自己的产品名声大振。靠着“树上开花”营销方式的运用，吉林市丝绸厂很快抢占了市场。
案例：锐意开发，巧做宣传——黑妹牙膏打动人心
〔案例介绍〕
广州牙膏厂位于广州市西南部，是中国南方最有名气的牙膏厂之一。早在70年代，它生产的各种牙膏就占有广东、广西等地的大部分市场份额。不过，那时它的产品是通过国家商业部门统一进行销售的。
1984年8月，焦荣典从广州日用品公司来到广州牙膏厂担任厂长之职。那时该厂虽有20多种牌号的产品，但没有几种是销路好的。从1983年以来，销售量逐年下降，到1984年，该厂产品市场占有率在情况最好的广东省内也只有30%，年销售量约为3300万支。这对于每支牙膏仅能盈利几厘钱的广州牙膏厂来说，无疑是到了亏损的边缘。
来到该厂不久，焦荣典就烧了第一把火，他在上级领导部门的支持下，唯贤是举，建立了一个强有力的领导班子。黄本坚就是由他建议提拔起来的年轻干部。此后他又烧了第二把火；组织开发了具有时代特色的“黑妹”牙膏，使全厂职工看到了希望。
黑妹牙膏的开发始于1985年。在那一年的2月，基本完成了新领导班子建设的焦荣典开始将注意力转向企业外部，转向市场，厂里自1983年以来销量不断跌落所导致的财政匮乏也加速了他的这种转向。他与厂里其他干部经过仔细讨论，决定对全国牙膏市场，尤其是广东牙膏市场进行调查研究，以寻找市场机会。
市场调查人员首先将牙膏市场分为药物牙膏和普通牙膏两部分市场，又根据消费者对香型的要求不同，将普通牙膏市场进一步分为留兰香型和水果香型两个更细小的市场，然后对各细分市场进行分析研究。在分析研究过程中，他们发现普通牙膏市场上的产品，几十年来没有多大变化，香味平淡单一，消费者对此颇为不满，纷纷以药物牙膏取而代之。
这些调查人员还归纳出当时消费者心理和需求变化趋势如下：
（1）改革开放以来，消费者生活水平大大提高，吃香味食品越来越多，因而以往香味淡的牙膏已不能适应需要，消费者需要香味更加浓郁的牙膏。
（2）人们的社交活动增多，对口腔卫生更为重视，他们愿意以较高的价格购买质量好的洁齿能力强的牙膏。
（3）中、高档的，装璜美观的商品越来越受到消费者欢迎，牙膏也不例外。
基于以上认识，市场调查人员指出：普通牙膏市场之所以不景气，是因为市场上商品陈旧，不能满足顾客要求的缘故。所以，如果能够推出新型产品，在普通牙膏市场上，未必就没有前途。
焦荣典认为调查人员的这种观念是非常有创意的，他联想到药物牙膏市场竞争激烈，“洁银”、“两面针”、“田七”等龙争虎斗，各踞一方的情形，不由的在心里说：“看来，开发一种非药物型的具有时代风貌的新产品是广州牙膏厂最佳的选择了。”
新产品开发构想确定后，下一步就是要采取行动将它迅速付诸实施。
焦荣典知道，就广州牙膏厂当时的情况来看，完全靠自己的力量开发出上述构想的新产品是一件不容易的事情，但是企业家一个重要的特质就是善于借助社会上的各种力量达到自己的目标。所以，他和同事们通过各种渠道积极与社会合作。例如，他们借助某些外国公司的帮助，对香港、台湾等地市场上的名优产品进行研究，又从法国一家化妆品公司处获得了有关牙膏生产技术和原料供应方面的支持。
1986年4月，他们终于开发出了具有国际香型，内含口洁素的新型产品。他们满怀希望地给这个产品取名为“黑妹”。这个名字中的“妹”字来源于该厂悠久的历史。这“黑”字则代表着庄重和高贵，而且“黑色”最能反衬“白色”，这意味着使用本产品可以使牙齿洁白如玉。
