销售员在销售开始之前，要仔细搜集客户的各种资料并认真加以掌握。然后根据这些资料以及在接触、商谈过程中所获得的反馈信息，对客户可能要提出的价格方面的拒绝做出正确判断，先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的拒绝予以化解。
客户拒绝成交的价格原因
在销售过程中，客户针对价格问题会提出各种各样的反对意见，针对这些意见，销售员要认真分析原因，加以解释，这样才能排除销售中的障碍，达成交易。
1.认为自己不具备消费能力
在一般情况下，客户说这句话的时候，可能是一种借口，其真正的原因可能是想买别的产品，或者是客户不愿动用存款。也可能是因为销售员的说服工作做得不够，客户还没有意识到产品的价值，所以没有产生购买欲望。对此销售员要深入细致地调查，如果发现客户确实无力购买你所提供的产品，最好的解决办法是暂时停止向他销售，等他的经济状况有所好转时再向他销售。而如果发现客户总的经济状况很好，但资金暂时不足时，客户有可能不好意思主动提出，此时销售员可主动建议使用别的支付方式，这样既解决了客户的难处，又达成了交易，可谓两全其美。在客户无力支付现金时，销售员还可以劝说客户给出一个最迟的付款期限，或者劝说他延迟购买别的可缓购的商品，把所有资金集中起来购买急需品。
2.把价格当作“挡箭牌”
如果客户不想购买产品，那么价格高低就不是真正的拒绝原因，而是借口。客户可能因为产品不符合他的需要，他经济条件不行或是他已看中了类似的其他产品，不好直说，而以价格作为借口。此时，销售员必须摸清客户拒绝购买的真正原因，不可在讨价还价上浪费时间，影响整个销售工作。
3.客户对产品价格已有固定看法
有的客户对于产品的价格会先入为主，坚持自己固有的看法，而这些看法往往是错误的，他们过低地估计了生产成本，特别是低估了那些所谓“简单产品”或者大规模生产的产品的成本。面对这样的客户，销售员就要用大量的具体事实向客户做出解释，纠正他们的错误认识。如果所面对的是众多客户，销售员及企业就有必要开展一场大规模的宣传活动，来提高客户对产品价值的认识。
4.客户看到同类产品的价格较低
在这种情况下，销售员最好就价格问题做一些解释，详细介绍价格不同的原因，并且中肯地指出客户在进行价格比较时所忽略的方面，比如产品的质量，性能等方面。有时客户是固执的，你必须弄清楚客户有异议的真正原因，然后再与之进行商讨。有一点必须强调，在解释中，必须让客户看到你的产品的优点以及客户购买你的产品可带来的好处。如本企业的成就、技术、研究成果、服务项目、产品配套、零部件更换等，并以此向客户表明，从各方面的情况看，你所销售的产品确实物美价廉。
5.习惯在价格上挑毛病
有些客户天生喜欢挑剔，在价格上挑毛病是他们的一种习惯，任何产品他们都想削价，“太贵了”是他们面对销售时的口头禅。针对这些客户，不予理睬是最好的办法，将你的中心话题集中于产品的优点。如果销售的是一些大批量生产的产品，可先提供一些昂贵的产品，让客户的精力花费在讨价还价上，然后再把话题转向价格比较低的产品，这样，客户就会感到价格比较合理了。
总之，要避免与客户发生争执，要抑制感情，不要流露出愤怒的表情。
6.客户试探销售员对价格的态度
有时候，客户提出价格方面的拒绝，仅仅是一种试探，为了看一看销售员对价格的坚持程度。这时，销售员如果既不为之所动又保持应有的礼貌，客户就不会再坚持。所以销售员在价格争议中，不可为了讨好客户，而轻易地让步。这样不仅会导致大幅度的降价，更有可能影响销售员在客户心目中的信誉。
以“小”藏“大”谈价格
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售话语：“出售从东京车站乘直达公共汽车，只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少。因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会感到很短，而以小时为单位的时间自然会感到很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间的单位，再加上“直达”、“只需”强调快速的字眼，让人感觉这所公寓离东京并不远。一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价钱。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”“大约10平方米吧！”
销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“一角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是一角多钱吗？”销售员解释道。
最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法，常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
齐格勒曾销售过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。当齐格勒进行销售时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：“贵200美元吧。”这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年来算，对您来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“嗯，是这样的。”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上写下了算式。“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”“一天要做二三回吧。”“好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由促成购买。
从心理学的角度来说，每一个人对较小的事物更容易做出决定。也就是说，当一个人所面对的是一个较小的决定时，他一般更容易做出肯定的反应。细分法的口才技巧正是基于这一思想，使客户产生了一种数字上的错觉，在让客户更容易接受的时候巧妙地促成了交易。
拒绝客户的不合理要求
讨价还价是客户的低价追求与销售者高价追求的矛盾斗争的过程，面对客户不合理的价格要求，销售员要勇于说“不”，但要注意拒绝的方式，做到既不损害公司利益，也让客户下得来台，最好还能促成交易。
“周经理，光天化日之下您要‘抢劫’啊！”“您的价格有点那个，您看是不是……”这种拒绝客户过低出价的口才技巧就是拒绝话语中没有一个否定词，但客户又能够从你的话语中听出弦外之音。你的否定意义隐含在肯定句之中，客户一听就明白了，不必直接说出来，从而既避免了客户的难堪，也不会觉得你的拒绝非常唐突。这样，在肯定句中包含着否定的意思，指出客户的要求欠妥，不易伤害客户的自尊心，容易为客户所接受，从而可以使谈判顺利进行下去。
限制条件拒绝客户
销售员可以以权限受到限制作为拒绝客户的委婉理由。具体说来，就是指出自己缺乏满足对方需要的某些必要条件，例如：权力、资金、技术等。“对不起，这个已超出了我的权力范围，请见谅……”“除非把现有的技术水平提高一倍，才能降低成本，满足你们的需要。”
销售员利用自己能力有限来暗示客户其所提的要求是可望而不可及的，促使客户妥协。同时，言语之中，表现出自己积极的态度，这样既不会伤害到对方，又维持了良好的商业气氛。
借社会局限拒绝客户
指出社会的局限。如法律、制度、纪律、惯例和形势等无法改变的客观局限。如：“如果不按商谈中的惯例的话，我们可以同意。”“如果法律允许的话，我也同意。”“只要不违背财经制度，这样也行。”
这种拒绝技巧就是销售员委婉地向客户提出自己有无法跨越的障碍，他的要求已经不属于你能同意的范围。这样既能对客户表示出自己的拒绝，又能取得他的谅解，而且拒绝的过程中又有使用委婉的词语，从而减弱他的抵触情绪。看似同意，实际上是无法实现的，即是一种强调客观局限的否定。
利益补偿拒绝客户
当你拒绝客户的某点要求时，可以在另外某点上给予补偿。比如，当客户提出较低的价格时，如果销售员对其断然拒绝，定会损害洽谈气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户，导致交易失败。为了避免这种情况，销售员在拒绝客户不合理价格要求时，应在自己利益能承受的范围时，给予适当的利益补偿，满足客户喜欢买便宜货的心理。如：“价格不能再低了，这样吧，价格上你们让一点，交货期上我可以提前，如何？”“对不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家，调试好，怎么样？”
这种给予一定的附加利益来拒绝客户的减价要求，是一种很好的拒绝口才技巧，一般不会使交易因价格争议而失败。
先谈价值，后谈价格
销售员在销售洽谈的过程中，要切记的原则是：一定要避免过早地提出价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买这种产品，他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。如果在此之前就与客户讨论价格，那就有可能打消了他的购买欲望。因为产品价格本身是不能激起客户购买欲望的。
只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。所以，销售员在商谈中要尽量先谈产品价值，后谈价格。
多谈价值，少谈价格
上一原则，强调了时间顺序的重要性，而这一原则主要强调的是谈话内容的重要性，即在销售洽谈中，要求销售员多谈及产品价值方面的话题，尽量少提及价格方面的话题。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，所以容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的实惠，能满足客户的需求。销售理论研究表明，价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。
帮助客户谈价格
有些质朴的客户不知道他可以问这些问题。他只认为，当他问你价格时，你给出的价格就是不可更改的惟一价格。他不知道还有报价、询价以及最后敲定的价格，他不清楚价格可以由每个人商议决定。
如果你的销售对象是那些通常都会讨价还价的人，那么你先报价，你也会陷于被动。这个价格成了你们谈判的起点，结果往往是，你以低于最初报价的价格卖出产品，或者是交易失败。
所以，当客户问你产品价格时，你开始时可以说：“价格会受到多种可变因素的影响，我能不能问您几个问题，好帮您得到最合适的报价？”接着就提问，这些问题可以引导客户做出购买决定，同时也可以帮助你得到有关价格的确切定位。
在客户向你询价之前，你应该清楚他已经看了哪些竞争产品。如果你知道竞争对手是谁，你就会知道对方的报价。
对于不知如何谈价钱的客户时，你应该采取下列措施：
首先，帮助客户避免做出不恰当的购买决定；
其次，不要想当然地认为客户知道如何谈价钱，要了解他的背景和购买经历，以便帮助他做出合适的购买决定；
再次，说明定价方式、订货流程；
最后，向客户解释，价格会因合同条款的不同和订货数量的不同而有所变化，从而帮助客户进行洽商。
你将他们所关心的问题一一进行了解答，对方会很乐意与你合作。你的销售也因此而成功。
价格讨论的时机
作为销售员一定知道，价格问题容易使销售陷入僵局，所以销售员为了全面掌握商谈的主动权，就要把握好与客户讨论价格的时机。
销售员要做到：不主动提出价格问题；当客户提出价格问题时，尽量往后拖延；客户坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题。总之，一定要把握好谈论价格的时机，避免过早讨论价格而使销售工作陷入僵局。
当销售员面对客户价格方面的拒绝时，要运用一定的说服方法，让客户不再觉得产品昂贵，以便使他能够接受你的价格。为了达到这一目的，可使用下面几种我们要具体谈到的口才技巧。
