客户拒绝销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
自如应对客户的推脱借口
在销售过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。
下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：
客户说：“我买不起”或“太贵了”、“你要价太离谱了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等。
在这种情况，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。
很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。
处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。
例如，标价为18000元的液晶电视，按月付款的话，只需1500元，一年就可还清，按天计价的话，只付50元！当你说每天只需付50元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
“陈先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500元，也就是说，每天还不到50元。可是，想一想欣赏超大屏幕液晶电视的乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将电视买下了。
销售员就是和拒绝进行斗争的，因此要熟练掌握应对客户的借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。
听懂了再做回答
这里要再一次强调倾听，销售员任何时候都要强调倾听的重要性。
在客户提出异议后当然你要答复，但你要抑制自己说话的冲动，不要迫不及待地回答。你毕竟只有一个大脑，有时在你脑子里急于回答时，你会漏掉他说的内容，那样你就可能失去一些信息，而这些信息在你的销售后期将有助于成交。
这倒不是说让你置客户的异议于不顾，只是强调要有板有眼，从容不迫。
不要急于答复，别打断你的买主。取而代之的是……还是倾听。
客户：这台复印机的功能，好像比别家要稍差。
销售员：这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3，有三个按键用来调整浓淡，每分钟能印20张，复印质量非常清晰……
客户：每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻度能调整浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本质量比你的要清楚得多了……
你看，这位销售员想处理一个异议，惹出来一大堆异议。就是因为他没有设法搞清楚这个异议到底是怎么回事。若是能稍加留意，不急着去处理客户的反对意见，反问，然后再倾听，情况就不同了。
“请问您觉得这个功能比哪一家的复印机要差？”
客户的回答也许只是他曾经碰到××牌的复印机，具有六个刻度，能调整复印的浓淡度，因而觉得你的复印机的功能好像较差。
多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理：
“贵公司的复印机并非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的刻度过多，往往员工不知如何选择，常常造成误印，本公司的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”
要尊重客户异议
不论客户提出的异议有没有道理和事实依据，只要他提出来了，你首先得表现出欢迎和尊重的姿态。
事实上，客户能当面提出反对意见，本身就是一件令人鼓舞的事，倘若客户有异议而藏在内心不和你说，这才是真正对你不利的。
所以你不但不要回避异议，而且还必须设法引导他说，鼓励他说，让客户公开自己的不同意见，这样对你对他都有好处——他觉得自己受到了重视，你也摸清了他的想法。
老马是个实在人，销售自动办公设备。他对自己所销售的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。在销售中，他常常使用这样的语言：
“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。”
“老兄，你干嘛听三流公司的销售员的鬼话，他们全都是骗子，我们的产品才是真正一流货色。”
他说的是实话，但客户听着不顺耳。一些客户说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向客户介绍产品的性能、特点、价格等等。但是说着说着，他就不说了，为什么？因为客户已经走人了。
如果你没有重视客户的异议，客户一旦产生反感和怀疑，你就要对付感情异议了。
事先想好应对的策略
一名优秀的销售员，在销售工作进行之前要做好两种准备：一是做好应付客户异议的心理上的准备，二是做好针对异议内容的策略上的准备。策略上的准备应该是以下的方面：
1.了解产品
充分了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售员政策，特别是对所销售商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须了如指掌，烂熟在心。做不到这点是销售员的失职。
2.了解市场
了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况，以及自己所销售产品的供求趋势等。因为客户会拿你的产品和你对手的产品做比较的，你要想好怎么对他说。
3.了解客户
要对客户的个人情况、交易对方单位的业务情况有所了解，并根据自己的实践经验想一想，他们可能会提出什么样的异议。在心里模拟着回答这些问题。
客户提出异议的范围是十分广泛的，一般说来，客户异议可能涉及的内容，都是你应当了解掌握的。当然，你不可能预测到客户的每一个异议，但是用心去做，十有八九你还是能想到的。用点时间吧，储存一些答案，随时备用。
有效控制局面的策略
在销售过程中，客户通常是自觉或不自觉地扮演某个角色，不过，他们对那个剧中人的真正特色并没有好好研究过，只不过是靠以前的经验演出罢了。此时，销售员就要既当演员，又当导演，尽快抓到主控权。
在和销售员会面之前，客户对自己要扮演的角色早已了然于胸，甚至准备充分。相反，销售员则要使他脱离他的角色。所以销售员一开始就要给人特强的印象。
最初的全面接触是最为重要的时刻，销售员要以一种自信自恃的态度，向客户迎面而去，挺直的身躯正是表示出自信的最好方式。空着双手的话，会使你在行动上快速利落，在手臂运用上会容易得多。所以，销售员的文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。友善而有力地和客户握手、问好，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音清楚响亮。你是有备而来的，你是有目的来和客户相见、交谈，直到签完约才要离开的。这个信念，要在双手一握中表达出来。
不少销售员是伸出双手走向客户的，他们用双手去握住客户的手，并用肯定的语气表示：“我得亲自体会一下握住一位成功商人（经理、企业家）的手的滋味！”客户绽开笑容，心里很舒服，觉得自己有义务附和一下人家的赞美。
你一定会针对客户预先拟订战略的。见面之后，你接下来就该快速检验一下，战术是否能按照计划施行。有时候在客户办公室里，你注意到的任何微小细节，或者客户本身某些事物都会使你临时决定改换战略。
远离生意上的主题时间越长，就越能建立起私人的亲密关系，也就越能引起客户的浓厚兴趣。
成功的销售员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐表明销售高手拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取知识。
现在要进入销售专题的谈话了，就是所谓的商品介绍。在对自己的商品叙述解说时，你一定要注意利用一些小技巧。不过，这和客户辩解反驳时略有不同，因为每个客户的反应和所提出来质疑的重点各异，那时的销售员用的该是见招拆招法。
销售员要随时小心谨慎，抱着走在地雷区的心情和客户周旋，有时还要故意引爆地雷，以便探知客户真正的问题所在。
异议提出后马上回答
在寻找处理异议的时机上，销售员要学会一点技巧，因为对同样问题的同样回答，在不同时间里会产生不同的效果。
通常情况下，对于客户主动提出来的异议，应当立即答复和解释。有问有答，这是正常的对话。否则，客户会因为自己没有得到尊重和及时反馈而不高兴，或对你和产品产生怀疑。
如果在销售谈判的结束阶段，你能够圆满地处理客户提出的各类异议和问题，往往可以直接促成购买合同。
但是，马上回答，并不是让你急忙回答。可以放松一下，显示你并没有被他的问题所难住。稍微停一下，可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式，尽管有时客户提的问题很一般，你能立即回答，也不必太匆忙，最好先在脑子里掂量一下再说。这个停顿很重要，这样客户会更加认真地听取你的答复。
推迟回答异议
销售员在下列情况下，可以推迟回答客户的异议。
1.客户还未完全理解你的意思时
如果立即回答会破坏销售计划，影响你对主要问题的说明。比如对于客户在洽谈一开始便提出来的，明显不了解有关情况时，提出一个不着边际的异议，你就可以推迟一段时间再回答。你可以说：“我明白你的意思，稍后你就会明白是怎么回事了。”
2.确实不能达到客户满意时
如果你真的不能对客户提出的异议给予满意的答案，就不应当勉强立即回答，而应当把异议暂时搁置起来，并把不能马上回答的原因坦诚地告诉客户。
比如对客户提出的一些专业性、技术性非常强的问题，可以在请教有关专家之后再予以答复，也可以等查实资料后下次再给对方回音。这样做可以使心中存有疑惑的客户感到你不是信口开河，随随便便地应付他。
当然，要是你自己能成为这方面的专家，就没问题了。
3.可能引起客户反感时
如果在客户面前，你不想因为回答了某个问题而引起对方的不快甚至反感，也可以不马上做出回答，待时机成熟之后再予以说明解释。但你不要让他觉得你无法解释，那样他会认为这种商品确实有缺陷。
在异议尚未提出时“回答”
面对形形色色的客户，经验丰富的销售员很快就会知道客户可能会提出哪些问题，这时销售员可以按照自己的思路与擅长手法，在合适的时间提出对方关心的问题，主动说出他们之所以不买的潜在理由，而后有针对性的驳倒那个理由。这样会使客户感到这个人诚恳直率，没有隐瞒什么。
销售员：“不是价格原因，对吧？你看到了我们与别人不相上下，也许还能击败任何对手。”
客户：“不是价格原因。你的价格可以。”
销售员：“是不是在系统兼容上有问题？”
客户：“不，我看没有。”
销售员：“那么是在配置、服务或保修方面？”
客户：“不是，这些看来都没有问题。”
销售员：“那么你觉得我们公司的信誉和可靠性有问题了？”
在这样做的时候，你要冒一定风险，因为你所说的不买的潜在理由，也许是客户此前从来没有想到过的。
对客户提出的异议不予回答
如果客户提出的是一些与洽谈业务毫不相关的问题，或者实际上是一些很虚假的借口或是自我表现性的问题，或问及你对竞争对手的评价和看法，那么你就不必回答。
对于企业需保密的信息资料，更应绕过不做正面回答，或者委婉地说明并表示歉意。
让客户回答自己的反对理由
在很多情况下，销售员可以让客户自己回答所提出的反对理由，或自己承认提出的反对理由并不十分有道理。许多人宁愿你静听他们的意见，而不是要你回答他们的问题，所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。
假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。
要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，也要提出不少问题。在这个过程中，还需要还注意以下几点：
1.引导客户
要善于引导客户自己回答自己的反对理由。
2.忽略意见
回答不良意见的最好方法，就是不用管它。
3.耐心解答
客户的反对意见有时并不合理，只要你有耐心，他们就会放弃。
