任何一个销售团队都必须建立完整合理而又适合团队发展的机制。机制是团队正常运行发展的保障，也是团队长久保持生机与活力的关键。
营销总监必须学会建立并改进团队的各种机制。其中，良好的合作机制、富有竞争力的激励机制和完善务实的学习机制，是使销售人员具备狼性精神的3大重要机制。只有良好的合作机制才能提升整体的营销竞争力，使整个队伍拉得出，打得响；只有富有竞争力的激励机制才能使团队成员生机勃勃，时刻保持旺盛的斗志和信念；只有完善务实的学习机制才能保证团队充满活力和强大的战斗力，产生1+1＞2的效果。
本节要点
1.建立合作机制的必要性
2.信任是建立团队合作机制的基础
3.建立有效的沟通机制
茫茫的大草原上，一群狼正在追逐一头野猪。野猪看起来强大而健壮，狼群看起来瘦弱而灵巧。忽然，一匹狼飞跃而起，趴在了野猪身上，另一匹狼马上跳起来，咬住野猪的耳朵，第三匹狼狠狠咬住了野猪的后腿，另两匹狼则左右包抄，把锋利的狼牙插入野猪的肋骨……
不一会儿，几百公斤重的野猪就在群狼面前倒下了，狼群一拥而上，开始分享这顿丰盛的美餐……
3.1.1 建立合作机制的必要性
现代企业间的竞争已转向团队间的竞争，而团队竞争的本质就是团队协作能力的竞争。精诚合作的团队精神是团队成功的保证，也是企业发展的必需条件。
合作精神是一种为达到既定目标所显现出来的，自愿合作和协同努力的精神。团队合作精神具体表现为：团队成员间相互依存、同舟共济、互敬互重、礼貌谦逊；他们彼此宽容，尊重个性的差异；彼此间相互信任、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、共同提高、利益共享、责任共担。
对销售团队而言，良好的合作机制可以调动团队成员的才智，自动驱除所有不和谐和不公正现象，同时给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。如果团队合作出于自觉自愿，它必将产生一股强大且持久的力量，使销售团队真正成为一支充满斗志和战斗力的团队。
3.1.2 信任是建立团队合作机制的基础
销售团队成员之间应该相互信任，这是高效团队的显著特征，也是提升团队战斗力的重要保证。那么，如何建立团队成员之间的信任呢？
1.培养信任感
建立销售团队成员间的信任，是提高团队素质和战斗力的起点，能推动团队更快地发展。培养信任感的方法具体。
沟通是解决矛盾的最佳方法。高明的营销总监应该让每一个团队成员与其他成员进行有效沟通，说出自己心中的真实想法，在双向或是多向沟通中，减少他们之间的摩擦，促进团队的发展。
诺基亚非常看重团队成员的沟通，鼓励团队的领导带动团队成员参与决策，在主要环节上取得一致。这个决策的过程为团队成员积极沟通、共同探讨最佳可行性方案留出了足够的空间。在参与决策的过程中，团队成员相互支持，共同进步。
成功的团队彼此交流融洽，而且知道如何处理冲突和矛盾，在工作中能互相支援、互相鼓励，以最佳状态进行团队工作。管理才能的提升和默契的配合，是长期有规律地、坚持不懈地努力的结果。
2.建立以信任为基础、以业绩为导向的文化
销售团队是用业绩说话的，而信任本身并不直接与业绩挂钩。怎么保障信任能最大可能地转化成业绩呢？关键是要在销售团队中建立起一种以信任为基础、以业绩为导向的团队文化。具体的措施如下。
首先，营销总监要相信，建立在信任基础上的管理才能长久有效。这样，营销总监才会采取一些基于信任的管理措施，让团队成员明显感觉到被信任。如营销总监在工作中避免使用消极用语，多奖少惩等，让员工感觉到受尊重，初步建立起对团队的信任。
其次，使团队成员关注团队发展，并使他们乐于参与团队发展，让他们觉得团队是可依靠、可信赖的，而团队也要恪守自己的承诺。
最后，必须有一整套战略规划和执行系统。绩效管理系统执行得好坏，直接影响到销售团队战略实施的质量，良好的绩效评价涉及团队活动的不同层面，会对员工行为产生强烈的影响。销售团队在评估销售人员时，要以绩效为主。绩效管理还要和公司目标、部门目标与销售人员个人目标相结合。
通过以上途径，销售团队将真正建立起以信任为基础、以业绩为导向的团队文化，从而保障团队领导对销售人员的信任最大可能地转化成业绩。
工具 团队成员信任测评表
营销总监，对照一下自己销售团队成员的表现，看团队成员间是否建立了良好的信任关系。如果是，那就应保持下去并再接再厉；如果没有，那就应想办法，促进成员间的相互信任。
3.1.3 建立有效的沟通机制
通畅高效的沟通是建立合作机制的前提和必要手段。销售团队缺乏沟通，就无法达成共识；没有共识，就不能协调一致；没有默契，就难以产生团队绩效；而没有绩效，团队建立的前提也不存在了。所以，营销总监应重视沟通机制的建立，因为它是建立高效团队的前提。
1.沟通的5个关键要素
沟通有5个关键要素，即沟通目的（Why）、沟通对象（Who）、沟通内容（What）、沟通方式（How）和沟通时间（When），简称4W1H。
只有弄清这5大要素，沟通时才能真正准确、有效，这些沟通要素是否齐全，还缺什么，然后对照着补充完整。
2.建立双向沟通制度
长期的单向沟通，团队成员的积极性会被压制，甚至产生逆反心理。如果销售人员长期处于这种高压环境下，就会变得消极怠工，执行力大打折扣。而双向沟通可以实现企业高效率运转，并使团队充满生机和活力，使员工感觉到领导者对自己的尊重和信任，因而产生极大的责任感、认同感和归属感，促使员工以强烈的事业心来回报；且能化解上下级之间的矛盾，澄清疑虑，消除误会。
营销总监应努力在单位内部营造相互交流的氛围，向员工表明，领导层重视他们的意见，对任何问题的解决办法，决不会单向沟通交流，一切都是交互式的，让所有人都参与讨论。
1994年，波音公司经营遇到了困难，新总裁康迪一上任，便邀请高级经理们到自己的家中共进晚餐，然后在屋外围着一个大火坑，讲述有关波音的故事。康迪请这些经理们把不好的故事写下来扔到火坑里烧掉，以此埋葬波音历史上的“阴暗”面，只保留那些振奋人心的故事，以此来鼓舞士气。
那么，如何建立双向沟通呢？
3.完善向下沟通机制
高高在上，缺乏主动与团队成员沟通的意识，凡事喜欢下命令，忽视沟通管理，等等，这样的营销总监注定不再适应当今的销售团队管理。
营销总监应该有主动与下属沟通的胸怀；有效的沟通可以实现员工对企业目标的高度理解、支持和拥护，有效沟通的关键取决于渠道的有效性和沟通双方的理解。
营销总监必须选择员工能够接受的方式和渠道，使团队目标潜移默化地被员工理解和接受。
沃尔玛公司创始人萨姆·沃尔顿经常邀请员工到自己家里举办野餐会，在野餐会上与众多员工聊天，大家一起畅所欲言，讨论公司的现在和未来。为保持整个组织信息渠道的通畅，他还与各工作团队成员全面收集员工的想法和意见，通常还带领所有人参加“沃尔玛公司联欢会”等。
如果员工对企业比较适应，就会增强对企业和团队的认同，增强安全感和合作意识。所以，营销总监也应了解自己团队中的销售人员，是否对企业比较适应。一定程度上可以检测出员工对企业的适应情况，营销总监可以据此想一想自己应该做些什么，来帮助员工更好地融入企业并强化其合作意识。
案例讨论 如何考核业绩
黄刚是某公司东北地区的销售员，3年前加入营销部门。前两年，小黄都未按时完成销售任务，只把精力用于发展客户关系，可对客户的业务需求和产品了解也未达到要求。营销总监根据他的这些表现，给他的业绩评定是及格。
第3年，东北地区突然决定竞标项目A，营销总监和技术部经理立即组织力量投标，几轮奋战下来，合同终于被拿下。而作为销售工程师的小黄，在这个项目期间工作十分努力，终于成为项目组的骨干。由于该项目的成功，小黄该年度的销售业绩也达到了目标的130%。
但同时，营销总监也注意到一个问题：小黄在与技术工程师合作时，关系处理得不佳。技术工程师们抱怨小黄不能准确地提供用户需求，工作没有计划，也很少主动和大家沟通，直接导致了他们提出的方案多次被推翻重做。大家甚至说不愿和他合作了；另外，由于小黄事先没有很好地做好项目A的调研，导致订货、交货期都出现了问题。
综合以上考虑，营销总监打算给小黄业绩考核打个“良好”。今天，营销总监约了小黄，探讨一下本年度对他的业绩考核。
案例提示
业绩考核直接关系到销售人员的工作积极性和绩效。如果没有业绩考核或者业绩考核不公平、公正，那就会挫伤销售人员的积极性。所以在做绩效考核时要认真、细心，综合考虑业绩和态度等多种因素，兼顾公平和效率。
讨论题目
1.营销总监要讨论的关键点应是什么？
2.营销总监要达到的目的是什么？
思考
1.你将如何运用培养信任感的方法来与团队成员融洽相处？
2.在团队工作中，成员之间有时会因为沟通的问题出现一些误解。请回忆一下你在工作中与员工出现误解的情况，或者根据你观察到的团队成员之间产生的误解情况，把出现误解的具体表现一一列举出来，并提出改进方案。
