本节要点
1.营造冒险销售文化氛围
2.提高员工冒险能力
狼是善于冒险的动物，这是严酷的自然环境选择的结果。当捕食大型猎物时，它们不得不冒着被猎物踢伤、咬伤，乃至咬死的风险；当外出觅食时，它们不得不冒着跌进陷阱、吃到毒药甚至被人猎杀的风险；当寒冷的季节来临时，它们出洞的结果很可能是在路上冻饿而死。可狼别无选择，它们知道，只有冒险尝试，才有一线生机。
4.3.1 营造冒险销售文化氛围
销售是多变的，因为市场和客户在变。一成不变、安逸静止的销售文化无法孕育敢打敢拼、无畏开拓的狼性团队。所以，必须努力培养一种崇尚冒险、不惧变化的文化氛围，使销售人员视一切可能和变化为理所当然，并能用积极乐观的心态，去努力适应和影响这些变化。
要创造富有冒险精神的销售文化，营销总监就必须做到如下几点。
①在团队内部，鼓励进取、鼓励创新、鼓励开拓、鼓励冒险。
英特尔某亚太区总裁鼓励员工冒险和创新。有一次，他对手下洪先生说：“我觉得你工作量不够。”洪先生非常奇怪：“我每天工作得食不知味、起早贪黑，怎么工作量还不够呢？”总裁说：“你确实在工作上花了很多时间，但我没看见你犯过错误，这是不可原谅的。因为你只做了你熟悉的、让你感到舒服的事，而没有去你不熟悉的领域冒险，换句话说，你没有主动去创新。”该总裁又说，英特尔希望员工敢于冒险，敢于尝试不熟悉的事情，而不能仅满足于重复自己很擅长、很熟悉的事情，否则，这样因循守旧的团队是无法持续强大的。
②营销总监应敢为人先，敢于拼搏，主动出击，给下属做出示范和榜样。
A公司营销总监王先生，在工作中非常善于冒险。该公司有一个潜在大客户拒绝购买A公司产品，还声称A公司销售人员再来骚扰，他就用扫帚轰出去。A公司销售人员都知道这个老顽固说到做到，所以谁也不愿去拿自己的名誉冒险，而王先生却在仔细调查和深入了解后，用一个巧妙的迂回策略，使那个顽固的客户签了一个大单。从此，该团队就有一个口号：“没有啃不下的骨头，只要勇于尝试。”
③用制度来保护冒险者不会因小失误而受惩处。在绩效评估时，适当将冒险精神纳入考核范围。对那些积极的冒险，应该给予奖励；对于因冒险而犯的错误，也不能求全责，要用宽容的心态去处理。只有将鼓励冒险体现在规章制度中，员工才会相信并重视。
4.3.2 提高员工冒险能力
鼓励冒险不等于鼓励蛮干，冒险要适时、适度，并综合考虑各种因素，使得冒险的后果能控制在可承受范围内。
面对变化的市场和各种不可控因素，营销总监在鼓励冒险的同时要对员工先做一些有关风险的培训，增强其抗风险的能力，提高冒险的成功系数。同样是经常冒险的人，有的成功次数多，而有的则屡屡失败，这是因为，前者掌握了冒险的技巧，提升了冒险的能力。
1.认清影响风险的因素
在让员工冒险前，应先帮助其了解风险的成因，只有知道了风险是怎么来的，才可能更好地规避它。在销售中，影响风险的因素主要包括4类，即外部环境因素、企业能力因素、营销本身因素和管理因素。
2.提升冒险能力的4种策略
（1）树立良好的冒险心态
冒险前要让员工多做准备工作，充分预估各种可能的风险，对可能发生的不良情况做充分的准备，例如，让员工问自己一下：“冒险失败后的最坏情况是怎样的？”这样可使其将风险结果控制在可接受的范围内。
一位营销总监说：“每当我采取某种重大行动时，都先给自己构思一份‘惨败报告’，设想这样做可能带来的最坏结果，然后问自己：‘到那种地步，我还能生存吗？’大多数情况下，回答是肯定的，否则我就放弃这次冒险。而且，我也把这种方法教给了我的下属，现在他们都是敢于冒险的人，业绩也非常出色。”
心理学家认为：做“最坏情况的预估”有助于进行冒险选择。如果因为害怕失败而坐守终日，甚至不愿抓住眼前机会，那是培养冒险能力的大敌。
（2）培养良好的冒险意识
冒险意识不是一下子养成的，而是注意长期培养的结果。如果员工平时做事拘谨保守，很难要求其在某一刻立马产生冒险的勇气。所以在平时，营销总监应注意让员工多思考、多实践、多总结，增强其自信心和冒险意识。
1995年2月，王传福决定离开原来待遇优厚的单位，开创自己的事业。成立一家公司容易，生产一个产品也不难，难的是决定生产什么和怎样生产，这时候就需要冒险。王传福从一开始就把目光投向技术含量最高利润也最丰厚的电芯生产。1993年，王传福从一份国际电池行业动态中得知，日本宣布将不再生产镍镉电池，这将引发镍镉电池生产基地的国际大转移。他立即意识到，这是中国电池企业的一个黄金机会，决定马上生产镍镉电池。可面对动辄上千万元的生产线，王传福只能望而兴叹，他决定自己动手，凭借已掌握的技术动手做关键设备，然后再把生产线分解成一个个可用人工完成的工序。这种半自动化、半人工化的生产线具备无可比拟的成本优势，很快成为他日后商战的“尚方宝剑”，为公司很快打开低端市场立下了汗马功劳。公司成立当年，他就成功卖出了3000万块镍镉电池。这就是比亚迪公司的传奇故事。
（3）提升员工的知识和能力
一般来说，实力越强大的人越敢于冒险，因为他冒险失败的几率要小一些，并且承受失败的能力也较强。所以，营销总监应该通过培训、辅导来提升销售人员的素质和能力，其知识越广，能力越强，抗风险的信心也就越足，也就越不惧风险。
（4）冒险之前先做准备和计划
冒险必须有妥善的计划。成功的冒险从不盲目，也并非碰运气，而是在正确的计划及步骤指引下进行的。尽管运气确实会直接影响冒险的成败，但从长远看，决定冒险成败的主要因素是计划，而非运气。
所以，营销总监应帮助并提醒员工对可能发生的不良情况做充分的准备，同时充分利用可能产生的有利条件，这样才能在立于不败的基础上争取成功。
案例讨论 在冒险中坚持创新和求变
统计发现，在销售界做的比较成功的人士身上都有一个显著的共同点：那就是不甘平庸，喜欢冒险。
有一个销售员，身带2000元钱只身来到深圳。通过努力成为某公司市场主管后，又开始创业。过了几年，出于对学校生活的好奇，又重新回到学校学习更为丰富的营销知识等，为后来进入世界500强企业任营销总监打下了基础。
他说，每一次的冒险都让我领略到了峰回路转般的喜悦，并促使我成熟、成长。在担任销售领导时，他在销售政策的制定、促销活动的执行、广告媒体的选择和投放甚至具体到业务人员的聘用上，都不按常理“出牌”。他说，一个不敢冒险的销售人员，注定他将碌碌无为，而一个勇于冒险，并善于在失败和成功中摸索到成长方向的销售人员则必将拥有灿烂的未来。
案例提示
冒险是销售人员必备的素质。因循守旧的人无法成为优秀的销售人员。只有大胆求新、敢于冒险，才能在销售事业中做大做强。
讨论题目
1.你同意销售人员必须有冒险精神这一观点吗？
2.你同意案例中的营销总监对冒险的态度吗？为什么？
思考
1.作为营销总监，你将采用什么措施来鼓励销售人员冒险的同时又降低其风险？
2.作为营销总监，你是一个愿意冒险的人吗？谈谈你这样做的理由。
