交谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是有所顾虑，在通过推销员解释消除了顾虑并取得认同时，就可以迅速提出成交请求。
3.客户已有意购买，只是拖延时间
当客户已想购买，而不愿先开口时，为了增强客户购买信心，可以巧妙地利用请求成交法加以适当施压，达到直接促成交易的目的。
需注意的是，请求成交不是强求成交，更不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到最终目的。
No.074用适当的让步换取成交
【理论精讲】
乔·吉拉德认为自己之所以取得成功，采用的办法却出奇简单。无非是向客户提供两样东西罢了：一是公平的价格，二是一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。“就是这样”，他在接受采访时说，“找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成交了。”
其实，通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，推销员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。
推销员：“您觉得还有什么问题……”
客户：“觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
推销员：“我计算一下……最多只能再降5元，再多就真的不能了……”
客户：“那就按这个价买吧。”
让步时机的选择宜巧不宜早，推销员应该在充分掌握客户相关信息并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则，推销员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果推销员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。
推销员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。
同时，推销员也要保障自己的利益底限，如果客户提出的要求大大超过你的利益底限，那当然不能做出让步。记住：每一次让步都不要突破底限，而要尽可能地远离这一底限，这样将有助于在后来的沟通中存有更大余地。
有时候，推销员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格问题或付款方式的问题等。这时推销员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，推销员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。如果发现没有让步余地就轻率地放弃沟通，那其实是在自断财路。很多优秀的推销员都会在第一次沟通无果的前提下为以后的沟通创造足够的空间，如果客户愿意进行第二次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。
【推销实训】
推销员在让步的时候可以运用以下让步技巧：
1.在最后关头让步
不到万般无奈的情况下就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
2.先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，推销员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
3.让客户感到你让步的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，推销员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式，让客户感觉得到这样的让步已经很难了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，推销员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。如果推销员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有让步的空间。
在运用各种让步技巧时，推销员需要结合实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最佳的效果。
No.075欲擒故纵，引导客户快速成交
【理论精讲】
推销员刚开始做销售业务时，往往逢人就说：“拜托您了，请过目吧！”其热情不亚于追求意中人。然而结果却是，推销员追得越急越猛，客户跑得就越来越远。其实，碰到这种即使苦口婆心地说服也无济于事的客户，你不妨二话不说，突然离开。这种策略叫做欲擒故纵。欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理，使对方自动上钩，这样，成交的主动权就掌握在你的手里了。
对于这种欲擒故纵、迂回曲折的推销战术，乔·吉拉德运用之妙，简直到了登峰造极的地步。
乔·吉拉德的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他就会问对方：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这种时候客户都会觉得他很体贴，一般会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的客户会带来孩子。这时，他就拿出专门为孩子们准备漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家人准备好了一个精致的胸章，上面写着：“我爱你”。
……
这期间，吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不说之语，不讲推销的推销，反而给客户留下了最深刻、最美好的印象。即使这次客户不买任何东西，但到了下一次想买汽车时，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
对举棋不定的客户，若勉强他做决定无疑是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所做的决定，对你来说，也未必就非常有利。若欲使客户尽快做出有利于自己的决定，推销员就不妨使用欲擒故纵的技巧，避免正面压迫客户，而将决定权让给对方，使客户在轻松而和缓的心绪中，更迅速地做出有利于自己的决定。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒的妻子开门请推销员进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太硬逼着他们的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们以后再买它吧！”说着，推销员起身准备离去。
这时，两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
于是，推销员说：“噢，为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧，一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
欲擒故纵，本是兵法上常用之计。但今天，早已没有那么多“兵”可用了。不过这些计策还是有它的价值，那就是告诉人们如何做人，如何做事。
【推销实训】
欲擒故纵是一种完全不同于开门见山直奔主题的推销方法，在推销过程中，推销员要根据客户的态度随机应变地运用欲擒故纵策略，掌握成交的主动权。
1.摆出机不可失的架势
如果推销员碰到那种徘徊不定的客户，表示：“愿意加入，但还得四五天的时间仔细考虑。”这时候推销员应该马上把话接过来：“哇！是真的吗？我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，恐怕您没有这份运气啰！”边说边摆出一副表示惋惜的态度。此话让客户多多少少对推销员怀有不满，受这种不满心情的驱使，客户便会有“请稍等一下，与家人商量以后再答复”的心理状况。
2.“限量发售”
“限量发售”，顾名思义，就是对所售商品的数量进行限定。“限量发售”会造成一种商品紧俏、稀缺的气氛，客户唯恐买不到而争相购买。
适合于限量销售的必须是高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这些商品的目的不是自己享受，就是炫耀自己。这种商品如果大量销售，会给客户一种很普通的感觉，从而引不起客户的购买欲望。相反，如果说数量很少，客户会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。而失去机会，以后会后悔的。
3.只卖给有资格者
如果当客户购买东西时，推销员说“我们的东西只卖给有资格的人……”那么客户多半会毫不犹豫地买下它，因为推销员的话中隐含了这么一层意思：你不买不是我们的东西不好，是我们不卖给你，因为你不够资格！客户为了证明自己是有品位的，有资格的，当然会买下来。这就是销售过程中可能会用到的欲擒故纵法。例如：
“这件艺术品很珍贵，我们不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。那些只有一堆钞票的人，我们根本不感兴趣。只有像您这样真正有品位、真正热爱艺术、真正懂得艺术的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“这座房子对您来说，可能大了一点，也许应该带您去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，您可能会感觉更满意一点。”
具体促成时的方法数不胜数。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子都是欲擒故纵的举动。采用这一类方法时，掌握分寸最为关键，万万不能给人粗暴无礼的印象。
4.适度冷淡和挑衅
若客户是恃才傲物、自以为无所不晓、无所不能的人，推销员可以用冷淡的态度压住其盛气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：运用挑衅话术引起客户的重视；待客户态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维客户，规劝其交易。
总之，推销员要时刻握好笔，一旦客户首肯，马上以破竹之势签订合约。像这样采用“软硬兼施”的欲擒故纵法，需要对客户察言观色，果断地采取行动。当然，这种策略不仅仅只是在接受签约阶段才有效，开展业务的阶段，特别是在初次访问中拒绝的情况下照样可以运用。
