推销员要把所推销的产品实体展现在客户的面前,以实体展示产品的特性,让客户可以全方位地看到产品外观的形状、大小、颜色,也可以看到产品的构造,使用材料等内在质量,还可以动手去触摸产品甚至可以让客户参与演示活动,一个切身的体会和感觉,客户的疑虑自会消除,他的购买欲也自然就会增强。
全面了解你所推销的产品
推销员要把产品顺利地销售出去,首先你必须了解你的产品,这是做好销售工作的基础,也是一名销售员最起码的专业本领。因为任何销售,只有充分掌握产品知识,它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准,使用时要注意什么等等,才能吸引和争取到你的顾客,否则你就是无地放矢。
徐明就职于北京一家机械设备贸易公司,开始进入公司时他负责督导工作与操作重型机械设备。一干就是10年。在这十年里,徐明积累了大量的产品知识。
虽然徐明不是销售员,但是凡是客户有需要的时候,他就耐心地给客户解答一些销售员不能回答的问题。徐明宝贵的产品知识往往能让客户得到明确的、满意的答案,客户当然也对徐明另眼相待。
这些客户再来的时候甚至直接要求徐明为其服务,而徐明只要有时间也总是细心周到地为顾客介绍。渐渐地,徐明开始与客户发展出极佳的关系。不久后,许多客户开始绕过他的销售员直接向徐明下订单。
问起徐明的销售秘诀,徐明说:“销售技巧我懂得并不多,我只是把我知道的知识详细、周到地讲给客户听,并且给他们一个最完善的解决方式。客户自然而然地就被我吸引过来了。”
后来,徐明索性调换了部门,直接去销售部做销售员,两年过后,徐明的个人业绩已经超越了该公司其他的销售员成为了销售冠军。
客户在购买产品之前都会想要了解有关产品的更多知识。如果销售人员无法满足客户的这一基本需求的话,客户就无法了解产品是否适合自己,也就不会做出购买产品的决定。例子中徐明的销售技巧虽然不如其他的销售人员丰富,但是却对产品十分了解,凡是客户能问到的问题,他总是能给出满意的回答,所以才能吸引顾客前来购买。那么,推销员如何才能成为一个了解所销产品的行家呢?
1.通过培训学习
在公司组织的培训会上,销售员对产品有任何不明白、不确定的地方,都可以提出问题直到完全理解为止。不要觉得问问题可耻,更不要满腹疑问却装出一副完全明白的样子,这样只会给自己未来的销售工作带来极大的麻烦。另外,也可以向同事请教,有时候恰恰因为这简简单单的一句话,就有可能在今后的销售中为自己赢得一个重要的订单。
2.向客户学习
因为实际使用到产品的人是客户,而且他们也会和其他公司的产品作比较,所以从某种意义上来说,销售人员最好的老师就是客户。销售员必须挤出时间来经常拜访顾客,而且切记在客户面前要以谦虚的态度向他们学习产品知识。客户有时会提出连销售员都想像不到的绝妙点子,而这些点子不但会实现你与他本人的成交,对你未来的产品或者下一个客户的产品是一个改进。
3.自我提高
在激烈的市场竞争下,很多产品的相关信息会发生变化,因此销售员不能坐以待毙,一定要有自我提高的意识,平时要注意反复阅读产品说明,不断查阅参考数据,掌握产品信息的变化。如果有不了解的地方,也要随时请教领导或产品开发主管。这样不仅有助于提高自己对产品知识的掌握程度,而且会给领导留下好印象。
作为销售人员,如果你连自己要卖的产品都不熟悉,不但是对客户失礼,而且也会失去销售产品的资格。只有掌握了丰富的产品知识,才能深入地了解客户的购买动机,才能迎刃而解产品推广方法、定价、产品卖点提炼等问题。
向客户承诺产品零故障
严格地讲,产品的零故障是没有的,但客户在对产品的使用中因操作不当,或因外力的作用致使产品出现故障,顾客也是可以给以认可和理解的,因此,只要自己的产品是合格的,推销员不妨可以做出这样的承诺。这对顾客具有巨大的吸引力。
本质上说,最好的服务就应是保证产品的零故障,即零故障的产品才是最好的服务。毫无疑问,任何有故障的产品,顾客用起来都不会开心,他花钱买了产品后,在使用过程中,总在担心产品会在哪一天会产生故障、发生危险。客户没有义务为你担惊受怕,顾客要的是安全感。在产品产生故障以后,即使你提供了优质、快速的维修服务,顾客也还会为此事费尽心思、浪费时间,关键是耽误了顾客使用。更有甚者,现在大部分的维修部“侯门深似海”,把有故障的产品交给维修部,顾客不知道什么时候才能把它取回来。这样的服务与产品零故障服务显然有着本质上的差别。
20世纪90年代,日本有一家生产复印机的公司曾经一度占据了日本整个复印机市场。但是,尽管他们的产品具有垄断地位,可产品质量却很差,频频收到客户的投诉,为此,该公司建立了一个庞大的修理网络。但这个网络是从公司角度而不是从顾客的角度去解决问题。
在一连串的故障中,公司不得不在两种方案中选择:要么对机器进行彻底的重新设计以消除故障,要么扩大修理网络规摸。公司选择了后一方案。他们招募了更多的修理工,并从修理服务中获利。按此逻辑推断,产品设计和生产部门再也不愿改进复印机的质量,因为这样做反而会减少修理服务部的工作量和利润。
当竞争者们比如佳能发觉这个千载难逢的机会时,他们大举开发新产品并迅速打入市场,向客户承诺:保证产品零故障,如果真的出现意外故障,公司保证换新加赔偿,没有维修。这个承诺一公布,它们立即夺走了小型复印机的市场的大部分份额。
可见,在现代这样的市场经济环境下,目光短浅是绝对不行的,它会使你丧失判断的能力,丧失对更长远的、更大利益的把握。
产品的零故障是最好的服务。一个好品质的公司应当把这个理念深入到各个部门或领域里去,尤其是那些生产型企业更应该如此。当问题出现时迅速解决的顾客服务可谓有效率,产品在出厂时就毫无问题的顾客服务可谓有效。换言之,最好的顾客服务可能根本就不为顾客所知,因为在产品或服务送达顾客之前,就已经包含了充分的顾客服务保障。如果公司把零故障、零缺点做为公司做任何事情的标准,那么,无论公司做什么事,品质一定会很好,顾客也不会来抱怨、投诉。顾客不仅不会投诉,而且还会口口相传,这样,顾客就会越来越多。顾客越多,发展自然就越快。
产品零故障服务不是售后服务,它侧重于对问题的预防,更能体现“顾客至上”的服务精神,同时也可以建立顾客对产品的安全感、对厂家的信任。这是产品零故障销售之所以能争取到客户的重要原因。
向客户突出介绍所卖产品优于其他同类产品的地方
在推销的过程中,是不是有的客户已经了解了自己的产品存在着某些劣势,产品就卖不出去了呢?实践证明,只要推销员推销有方,这样的产品照样可成为抢手货,而这其中的关键在于作为一名销售员,一定要问出客户的疑虑所在,打破这种被动的局面,聪明的销售员总是会想方设法地突出介绍自己产品的优点,让劣势显得并不重要以打消客户的疑虑。
吉诺·鲍洛奇在美国商业界是一位传奇人物,在短短20年内,已成为具有亿元产的巨富。
这位传奇式的人物曾经受雇于尼尔迅公司,是一名销售员,也就是在这个公司里,吉诺·鲍洛奇积累了很多销售经验。
有一次,公司引进了一批豆罐头,但是这批罐头口感不好,很难销售出去。公司经过商量决定把这个艰巨的任务交给吉诺·鲍洛奇。
鲍洛奇明白考验自己能力的时候到了,如果能成功销售这批罐头,自己在业内的知名度会大大提升,公司也会重用自己。所以,他暗暗下定决心,一定要在最短的时间内把这批罐头卖出去,让老板刮目相看。
但是怎样才能把这一批本身口感不佳的罐头卖出去呢?如果按常规的零售方法销售肯定不行,一方面这样做耗费的时间长,另一方面,时间长了,罐头更加卖不出去了。鲍洛奇想:“为什么不把它们一次性集体销售出去呢?”按照这个思路,很快他就想到了一个办法。
回到自己的住所,鲍洛奇赶紧给自己的老客户打电话,约他们第二天到自己的住所,说有新的产品要介绍。
第二天,当客户来到鲍洛奇的住所时发现,他的房间里堆满了罐头,而鲍洛奇却忙得不可开交,不停地指挥工作人员把这些罐头往外搬,进进出出的工人很多,大家不停地忙碌着。
看到客户们都列齐了,鲍洛奇满脸歉意地和他们打招呼:“真抱歉,我没有时间招待你们,今天通知你们来,是想介绍一种新产品,就是这种豌豆罐头。”
客户看了看罐头,议论纷纷,“不就是这种罐头嘛,市场反应并不好,口感不佳……”“他约我们到这里来是想忽悠我们吗?”“是啊,都卖不出去。”……
鲍洛奇平静地对大家说:“市场上的豌豆罐头颗粒大小不一,这种罐头,豌豆颗粒饱满,而且价格要比市场上的低。”他一边说一边打开一罐给大家看。
“但是,它的口感不怎么好,这是事实。”
“是的,豌豆的颗粒大,影响了它的口感,但是它的营养价值高。消费者就是想吃出健康。现在很多地方都掀起了吃这种罐头的热潮,相信不久之后,这股热潮就会席卷这里,到时候罐头的价格肯定会成倍地增长。昨天晚上连夜有人订货,我现在正在给他们发货。你们大家都是我的老客户,我叫大家过来,就是想透露这个商机,希望大家不要错过了。”
客户们低头商量,仍然很疑惑,不敢冒这个险。
鲍洛奇又说:“如果集体订货的话,我会给你们优惠,并且负责送货上门。我不会骗你们的,大家打交道这么长时间了。而且说实话,这批货很快就售完了,下次不知道什么时候再进货,而且价格肯定会上涨,大家都是生意人,这个道理都知道。”
听着鲍洛奇的一番话,再看看房间里逐渐减少的货物,客户们渐渐沉不住气了,纷纷要求订货,半天时间所有罐头都卖出去了。
这件事情让鲍洛奇深受老板的器重,同时为他日后事业的发展也积累了一定的经验。
面对客户普遍存在疑虑的产品,鲍洛奇懂得变通,通过豌豆的营养价值来提升豌豆本身的价值,弥补了口感不好的缺陷,同时他还抓住了客户追求利润的心态,经过一番游说以及现场的造势,渐渐打动了客户,消除了他们的疑虑,最终把这批滞销的罐头以高价全部卖了出去。
其实销售员在销售的过程中想要消除客户的顾忌,最重要的就是要善于推敲客户的心理,知道他们顾忌的是什么,然后对症下药,逐步消除这些顾忌,让他们放心购买。如有必要,销售员还可以主动询问他们的顾忌,再想办法消除他们的顾忌,这样才能将销售顺利进行下去,成功交易的可能性自然会大大增加。
让产品引起顾客在情感上的认同
销售员在面对客户的时候一定都知道,要让客户自愿停下正在做的事情,听自己介绍产品,只有一种可能,你所说的一切都让客户听了感兴趣。
而我们又都明白销售员在向客户销售时,实际等同于与一个利益对手在做面对面的谈判。但倘若客户感兴趣,情况还好,销售活动就会易于展开,因为销售员与客户之间起码有共同语言。
因此,如何引起客户的兴趣,并且是对我们所销售产品的兴趣,这一点至关重要。这关乎后面进一步的产品销售,不然,销售行为就是不成立、不成功的。作为一名销售员,人和产品如果都没能引起客户的兴趣,想想这该有多失败。
其实要想引起客户的兴趣,很简单,就是让对方好奇,从客户的兴趣出发,结合产品特点让其对产品产生好奇心理。唯有这样,人们才会进一步接受我们的销售要求,我们才有机会更全面地展示产品,从而完成销售任务。
科比是一名女性内衣销售员。他对朋友说:“我承认,作为男性,当我向一位女顾客介绍产品的时候,很容易遭到白眼或者无视,但是随着销售经验的增多,我慢慢掌握了一些窍门,甚至发现了一些身为男性推介女性用品的好处。”
实际上,科比已经是一位业绩斐然的优秀销售员了,我们可以重放一个科比的售货场景:
一位女客走进了店里。科比先是远远地观望了女顾客一会儿,当女顾客稍稍在一排睡衣前驻足了一会儿时,科比走上前去。
“你好,小姐,请问你是需要睡衣吗?”
“啊,是。”面对科比的出现,这位女客显然有些吃惊。
“那么需要我为你介绍吗,或者你可以告诉我你的一些要求。”
“嗯,你介绍吧。”
“好的,这几款都是100%纯棉的睡衣,是店里新到的款式,非常舒适。”
女客点点头,打量着科比介绍的那几款纯棉睡衣的款式。
“我们这几款花色卖得很不错,有些码号都已经断货了,请问小姐大概穿几号呢?”
“嗯,我想要中号,但这两种花色,我不知道哪一个更适合我。”
“噢,”科比仔细打量女客,女客也配合地将睡衣在自己身上比划给科比看。
“嗯,我觉得紫色典雅大方更适合您。”
“那中号是否会有些大?”