第22章 迈向成功之路(1)

在这个知识挂帅的时代，惟有不断地求新求变，才能创造更高的利润。

人之行为模式，受制于观念，是观念在作崇，使得人有正邪善恶的行为。要使得人们能走正道，必须改变他们的思想模式，在根深蒂固的观念中，融人“互惠双赢”的胜者思想，使之良性循环。

1．胜者的思考模式

你从事的是什么工作？

我是个佣人（或清洁工）、我是理发师、我替人看管婴儿、我是钥匙儿的看护、我是秘书、我是推销员、我是老师等等，这些自我或他人对我的定位，听来没什么不对或不被尊重。但是若我们改称为家庭管理、美颜或发型设计师、育婴中心护理师、课后辅导老师、资讯管理人员、商品咨询服务人员和人才的培育者等等，我们融人了价值的意识，自我与他人对我的定位，在此很显然地不同。由此，我们提倡思想改造。

胜者思想改革的第一步，就在“肯定自我”。先要确定自我的定位，再引导他人对我作相同定位。

肯定自我在于肯定自我的价值，这个价值包括现在的我、成长中的我以及未来的我。我们若以前文的定位观念来作比较，这符合产品定位、企业定位与未来定位，而又引导他人为我在他心目中作市场定位。

改变自己的行为模式，由处处依赖他人的困窘转为肯定自我，进而乃能影响他人，与他人形成互惠互利的良性关系。

胜者思想改革的第二步，则在“掌握重点”。与人相处不要“人事不分”，不要把策略做目标，要以人心、人性与人的需求为重，要就事论事，不要与别人形成对立，不要指责别人。

笔者常接触外文书或外文书译本，受西方人思想影响颇大，在与人论事时，习惯地用“你”这一个字来分析事理或解述工作。例如“你若不经常作自我反省，就会丧失公正的立场，因此我们才召开这个会议”。但是这开场白的第一个字“你”，就已得罪了听话的人，使对方误以为我指责他不知反省、丧失公正立场，才要召开会议。因此，整个会议或谈话，变成自我辩护或反击，达不到谈话的目的，丧失了沟通的意义，也发挥不了建设性、共用大脑的效果。

原来，当我讲“你”的这一刻，我的潜意识指的是“人”，是“大你”，是一般“人”。不幸的，官僚体制的社会，使人非常敏感于别人的指责，怕卷入事端，一旦听到“你”字，自然误认为指的是他自己，甚至未用到“你”字，本作分析性的假设或评论性的言事，也会被误认为人身攻击。

现在，我改用“我们”两个字来代替“你”与“人”或“吾人”。分析或议论问题，经常把人心、人性与人的需求并人思考，把事不关己的问题变成共同的问题，这时对方才会打开心里的屏障，进入“我们”的思想领域，共同为问题寻求解答或更臻完美的成就。

西方人论事，经常利用“．5WlH”，大家都知道那是“WHAT、WHY、WHO、WHEN、‘WHERE、HOW”六个英文字。由此，我们若要做到就事论事，先要问“怎么回事？”“为什么会发生？”再问“什么时候在什么地方发生？”“与何人有关？”“该怎么做？”倘若问题一发生，就问“是谁的事或跟谁有关？”那么我们永远掌握不到事情的重点，达不到沟通的功效，更发挥不了解决问题、共谋用智以及防患未然的目的。

改变思考模式的第三步，乃在“恒守双赢”。谨记自我的价值，掌握事情或问题的重心，善用自我的能力与智慧以处理事情。散播自我的价值，从而赢得别人的信任，愿意付出合理代价以作交换，这包括爱心、能力、智慧、时间以及金钱或甚至劳力。

人与人之间永远存着相互依赖的关系，因此我们思考事情不可以独利于一面，不管受惠者是自己或别人。

利人又利已是天下最公平与最合理的事。思虑及此，我们又想到商机的经营。商机的意义，奠定在利人又利己，然因人的需求或所重视的事随着时空而变，故得随机而变。同此道理，改变思考模式的第四步，就是“随机而变”。

“学而不思则惘”，但是“思”之行为或方法有待澄清。一般人谈“思”，很容易误会为“冥思”或“玄思”，故天马行空，自我胡思乱想，做白日梦。“随机而变”，所掌握的是思考重心，强调方针与方法。因此，改变思考模式的第四步，我们又可称之为“知行合一”。

“知行合一”就是禁止作冥想或空想，要集中思想于一个标的或日中心问题。要使自己集中思想，想与做须同时进行，最简单的方法，莫过于摊开一张纸，把念头写下。这时候，我们的脑中对自己写下的念头，自然会作比较，产生新念头，或产生联想，再生新念头，于是由一而二，由二而四而繁而多。

“随机而变”给我们那个念头的起端，“知行合一”让我们不致沦入空想。“与成功有约”，重点在“知”与“识”，也在“行”，思不得道，则无知无识无行亦无获。

这四个思考的步骤，让我们在遇事的时候能够冷静从事，不使自己沦为被攻击的目标，而能就事论事并化繁为简，且进而为双方谋得彼此有利的地位。

图7—1，我们试着将“胜者的思考模式”作一归纳。

2．常保竞争优势

步入今日资讯工业的时代，很多讯息在告诉我们，在此竞争激烈的环境下，企业必须掌握时效，以最短的时问、最快的方法，生产出最能满足顾客的商品，才能永续经营。

“天下无难事”、“勤能补拙”，这是过去父母、师长告诫我们的。但是处于未来的“超现实（虚拟）社会”，我们步人人脑与电脑对抗的时代，这种“勤以补拙”的观念，已经不足以带领我们，立足于数年之后的现实社会。

立足于21世纪，除勤之外，还要靠用智。而一人之智不足以对抗电脑，须要群策群力，故要沟通，要团结，要集思广益，更要常保竞争优势。

迈可·波特《企业竞争优势》一书，又启发我们保持竞争优势之要诀。波特有一个“五力分析图”，用之于企业竞争力的分析，但是也可以用作我们每一个企业工作者的情势分析。

五力分析图导之于价值链的研究。每一个企业会有它的上游供应者与下游消费者，又会有它的同业竞争者以及虎视眈眈欲成为同业的将加入者，还有非同业但其产品可以取代它的产品市场地位的竞争者。这五种竞争力相互拉扯牵制，影响了企业的获利与其产品的售价，也影响了企业的生存与其发展。

人贵自强，企业生产需要精益求精，来求得不断的成长与发展。而其求得发展的根本之道。在于不断地发掘商机，智用商机，避免正面为敌或短兵相接，换个角度讲，就是创造附加价值。

企业常保竞争优势，就会在使自己的企业、自己的产品以及自己的工作，对社会、对客户、对雇主均有其价值，而且能不断地因应需求、更新价值。

本人重回永备公司服务之时，曾撰写一文，题为《重回起跑线》。文中强调，“以创业的心态来就业”，换一种方式来说，就是不投资现金而创业，“做没本的生意”，“以能力做资本”！

不必拿出资金，却有稳定的盈利，虽然收入无法充实地反映自己的贡献，但每年均酌作调整，让人内心安定，而有闲暇再求上进，自我进修，常保竞争优势，遂不畏“同行”的竞争，更能掌稳自己的事业。

近几年来，本人最感得意者，莫过于“恒守双赢”。

此处所谓双赢，或日“利人利己”，主要在于不言自我能力或个人利益，谈的是自身企业与产品的特色，以及顾客的受益与市场的动态；处处以关心顾客、关心自身企业是否惠及顾客为念，故主动地搜集资讯，让顾客分享资讯，也与之交换资讯，更前瞻危机，防患未然。这是自身企业与顾客的双赢，但因以创业的心态来就业，对企业的成败有切身感，此双赢遂又成为个人与企业的双赢，以及个人与顾客的双赢。

尤做得更好者就是，个人对上司与下属的需要均有所知有所识，知道他们肩负的责任、他们的为难之处，以及他们所关心之事，处处能替他们分劳，替他们解决困难；而有趣的是，这样自己也能免除困难，使自己的事进行顺利。这种衔接上司与下属于亘利的价值链，避开了取代者的威胁，我们因而建立了工作的竞争优势。

3．源源不绝的商机

“您做的是什么生意？”“卖的是什么产品？”

假如我们不能很清楚扼要地回答上面两个问题，就说明我们对自己的公司与产品，欠缺认识；假如我们的回答很通俗，不具价值意识，我们就无法带领自己的公司与产品，走向辉煌的未来。

我：本人既然以创业的心态来就业，那么你若问我“做的是什么生意？卖的是什么产品？”站在专业经理人以及创业家的地位，我的回答是：“我做的是经营企业，为顾客（投资者）维持及扩张营运，掌握商业机会的生意；我卖的产品是我的知识、我的经验、我的见识、我的智慧以及我的经营力。”

所谓物换星移，我们看到世事多变，今日赖之维生的本事，明日可能会一文不值。人若不自强，不日日更新，随时充实自己，使自己有多项本事，多种技能，那么就有可能淹没于时代的洪流之中。

因此，我劝君“选对行业、走对方向、用对方法”，免除不必要的弯路，避免对同业者的伤害，正是智用商机、谨守双赢的意义所在。

管理的目的在于追求合理，以权位使他人不脱离规范与目标，而其目标是一个既知与可及的标的。例如利润、营业额、市场占有率和生产等等，故管理者需凭借权力约束下属来使工作者不偏离轨道。

企业的主管该以“经理者”自居，将“管理”的英文原义（MANAGEMENT），还原为“经理”，其意义为经营与管理，将管理视为工作的一部分而非全部，加强经营的意识与工作，创造企业的价值。

企业的价值就在于提供商品以满足社会各族群的需求，以及提供工作，以使适才适所，使员工有工可作、有力能使和有志能伸。

企业的主管，还要不断地充实企业的实力，永保企业的竞争优势，做到造福企业、造福社会与造福于后代，才能无愧于工作。活用企业的资源，创造资源的附加价值，以及与企业的上游与下游，永远双赢，让“价值链”不致崩溃，社会不致失去此“价值树”，正是企业主管一辈子的使命与工作。

台湾地区仍有很多世界第一的工业，如何使其上中下三游结合成为撼不动的竞争体系，更是这些经理人员的工作与使命。

展望未来，谁领风骚？是中国人？是欧洲人？是印度人？或仍旧是美国人？

是资讯业？是石化业？是钢铁业？是……行业？

从经营商机的角度来看，是有其脉络可寻的。重点是自己身在何业，掌握了什么优势，看到了什么机会。

我在什么行业？我的公司做的是什么生意？卖的是什么产品？我从事的是什么工作？我的价值在哪里？我的机会在哪里？我掌握了些什么？我应该加强些什么？

我是否有力犹不足的地方？我是否需要别人的帮助？我需要怎么样的帮助？谁是我的助臂？

经此自问与自答，“我”肯定了自我，“我”也认清了“你”，看重了“你”，真心诚意地热爱自己的这个“团队”。