“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”
“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”
销售人员针对客户的实际需求，强调所推销的产品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，客户就会被这些利益打动，至少他们会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的，从而有助于销售目标的实现。
强调一点：说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。如：
某食品小厂的销售员来到一家高档社区超市，他向该超市的采购经理介绍说：“您看我们这些小食品，绝对面对大众需要，价位相当低廉，包装也简单，什么人都买得起，放在你们这儿，一定会很受欢迎，绝对会销得很不错的。可以说这些小食品是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。”
该超市的采购经理耐心听完该销售员的介绍，看了看他带来的小食品，回答道：“对不起，我们超市面对的消费者都是相当讲究生活质量的人群，而且我们一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购那些品牌得到认可的商品。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉的产品。”
1.说明产品益处的实用话术
如何向客户展示购买产品的好处？销售人员可以结合“说”与“做”两种方式。“说”即指用合适的语言向客户表述购买产品为其带来的好处，这时出色的表达方式就显得尤为重要；“做”即指通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途或其他价值，这种方式适合小型商品的销售，或者在展会及本公司进行销售时也可以采取这种方式。
无论销售人员以何种方式向客户展示购买产品的好处，通常情况下都要围绕着省钱、省时、高效、方便、舒适、安全、爱、关怀、成就感几方面展开。
这里我们主要介绍如何采用“说”的方式引起客户的购买兴趣。通常，销售人员们在向客户说明产品益处时，会根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：
“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”
“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”
“高效的功能可以满足您的多种需求。”
“方便的使用为您节省了大量时间。”
“优异的品质会让您成为社会中的佼佼者。”
一些销售专家还专门针对如何说明产品益处总结了如下有效句型，根据具体情况套用这些句型不失为一种既省时又省力的好方法。具体句型如下：
“会造就您……”
“会使您成为……”
“会把您引向……”
“会为您节省……”
“会为您创造……”
“可以满足您的……”
“使您更方便……”
“减少了您的……”
“增强了您的……”
“有利于您进一步……”
“帮助您改善……”
“提高了您……”
“免去了您的……”
“您更容易……”
“使您有可能……”
2.将产品缺点化为有益客户的卖点
做销售是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清产品的误解，选择隐恶扬善的观点只要对人无害是无伤大雅的。最高明的手法是化缺点为优点，实际作法是有特点，说特点，无特点创造特点。
譬如，一位售楼小姐对两位企业公司的负责人推荐办公大楼就是以此法来进行的。
对想找更大办公室的老板，对她所要租出去的房间嫌小，这是一个缺点，她就说：
“……办公室太大，不但浪费租金，水电负担也重，地广人稀，人气不旺，财运就不旺，所以与其太大不如小一点，看起来热闹而温馨。根据经验，办公室小一点人际关系比较融洽和谐，比大而无当的公司沟通协调上有利多了，有助于团队精神的培养……”
碰上嫌大的公司老板，办公室稍大当然是缺点，她又说：
“在过去，租我们这栋大楼的公司生意都好得不得了，虽然平米数稍大，但根据经验恐怕两个月之后你就嫌小了。住大一点的公司，气魄会愈来愈大，生意是往远处看的，否则何必搬迁？生意我认为应考虑两年后的发展环境，比较合算……”
不同的客户会看中商品的不同的卖点，一个优秀的销售员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更倾向于哪一点，从而采用不同的说词，向客户重点展示他所看重的那一功效。
四、6方见证是最强的自我宣传
这一技巧的好处是，可以打消客户心中的疑虑，提升成交率。见证来自下列各个方面。
1.权威机构的证明
权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如：
“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”这样说会消除对方心中的疑虑，多了几分信任。
2.精确的数据证明
运用精确、具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖，例如：
“这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。”
“的确，儿童食品尤其要讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。”
现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明，例如宝洁公司某些产品的广告宣传：
××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以……”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以……”
和很多沟通技巧一样，使用精确的数据虽然具有十分积极的意义，使用的数据越精确，越能引起客户的重视和信赖。但要保证所用数据的真实性和可靠性，数据说明宜精不宜多，用最新的数据。
3.客户证明
客户的使用情况是销售人员运用得最多的见证方法之一。具体的做法便是在说服客户的过程中，向其叙述以前有哪些客户使用了这类产品和享受了这类服务，帮助他们解决了什么困难，给他们带来了什么好处。倘若在使用这一见证技巧的时候有以前的用户在场，效果便更加显著。我每次课程结束时，都让我的学员为我填一张学员感受表，从中了解他们的感受，同时每一张感受表也都是一张见证表。我公司客户服务部的两个柜子，堆满了客户的感受表，每一次我们做宣传时，这些感受表都可以起到不同程度的证明作用，以增加新客户对我们的信赖感。还可以列举一些自己和竞争对手在争取同一个客户项目，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况。（当然，这些情况全都是对我们有利的。）
4.媒体证明
可以做一些宣传工作，比如报纸介绍，然后把这些报纸搜集起来，在介绍产品时展示给客户，从而增加他们购买的信心。现在是科技信息时代，媒体的效用不可低估。市场开放，让我们走出了酒香不怕巷子深的年代。要想让大家接受我们所推销的产品便必须善于“吆喝”。通过媒体，采取多种多样的形式去宣传产品的好处和优点，制造一定的舆论，扩大影响力，引起大家的注意。让消费者多多少少地在脑海之中留下一定的印象。这样一来，当我们再向客户销售产品的时候，说上一句：“我们的产品现在在外面很受欢迎，在一些什么媒体上都陆续地有着我们产品的相关介绍……”
客户本来就有一个模模糊糊的印象，我们再一提醒，他们便会认为这个产品可能真的不错。
5.专家名人证明
因为“中国人相信专家！”这是电视广告中的一句话，但也是事实。我们在说服客户的时候，如果适当地运用专家见证，便能更有效地说服客户的。
谁说的话最具有说服力，最令人相信，当然是在某一领域具有权威性的专家。当向客户销售保健药品的时候，可以这样说：“我们的这些产品，在研制出来之后，经过某某专家鉴定，它含有什么什么分子，对于人体有着什么样的好处。”这样去说，肯定要比我们用自己的角度和观点去说更加具有说服力。
6.政府证明
我们经常听到销售人员说：我们的产品曾荣获省优部优的光荣称号，质量绝对有保障。这就是使用了政府证明的见证技巧。
政府在人们心目中是一个相当严肃的机构，对于政府的信赖度较高。如果我们能够在销售的过程之中，采取政府证明的见证技巧，无形之中不就增添了说服力吗？
例如你承包了一个上海的重大项目；如果上海市市政府或者是上海市质量技术监督局，或者某一个区政府，能帮你作一个证明，这样的话都会对你的项目以及推进工作，增加一些信赖度，让别人放心与你合作。第三者见证胜过所有的自我宣传。
五、借口性异议的对付方法
借口性异议是一些对我们并不构成真正威胁的异议，不会严重造成销售的危机。讲究一点应对艺术，这样的异议我们可以把它变成生活的调味。
1.忽视法
当销售人员拜访经销店的老板时，老板一见到你就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而找×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。”
碰到诸如此类的反对意见，我想你不需要详细地告诉他，为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，你要做的只是面带笑容、同意他就好。
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，然后采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常使用的方法如：“您真幽默”！“嗯！真是高见！”
2.补偿法
潜在客户：“这个产品，设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜价格太高了，进货好的钱太多。”销售人员：“您说的真对，这个产品价格虽然高了点，但是消费者能接受，而且我们的广告宣传和后期服务都非常好。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：
产品的价格与售价一致的感觉。
产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。
世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。如：客户嫌车身过短时，汽车的销售员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便。”
3.理解加反问法
销售中理解加反问的妙处：不仅回避了反驳客户可能导致争执的尴尬，也从中了解到了客户的一些想法。这样，拒绝反而成了你的一个机会。
“原来你是这样想的，谢谢你能告诉我，那你除了这个问题以外，是不是还有别的问题也影响你来订货呢？你能不能把别的问题也告诉我一些呢？”
客户又说了：“是啊，还有这个原因我也不想订货。”
“你刚才讲了这样的原因，还有那样的原因，是不是就这几个原因？如果我们都把它很好地解决了，你是不是就会考虑呢？”
这样，谈话就变得非常自然了。当客户拒绝时，理解会将谈话气氛调整过来，避免谈话就此终止。而且也能发现客户的购买意图，从而就能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
在销售过程中，一定要顺应客户的观点，即使你认为对方观点完全错误，也要顺着他的观点、顺他的心，这样交易才容易达成。
4.太极法
经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”
太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成让他必须购买的理由。
我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
客户：“收入少，没有钱买保险。”
销售员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
六、13大棘手问题实战经典话术全解析
技巧能帮助您提高效率，对异议把握住正确的态度，才能使你面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪，才能从异议中来发觉客户的需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员要训练自己能正确地处理异议，不但要练习你的技巧，同时也要培养你面对客户异议的正确态度。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户异义的几种方法，不仅适用于消费者也适用于经销商：
1.客户：我们店小，进不起高价货
客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业免费铺货。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
（1）扶持法：
如果某客户真穷，但该客户经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向该客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；如果对这客户的发展不抱信心，干脆放弃此客户。
（2）诱惑法
对于哭穷的客户，先旁敲侧击或实地考察一下他的公司，估算出其资金实力和利润；然后告诉客户，与其实力相当的某经销商经销本产品后，卖的如何如何好，不断要求加货；最后一定要强调经销机会的难得。
2.客户：价格太高了，向下铺货，别人不会接受
客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望得到更大的优惠。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。
此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
（1）拿其他产品说话法
告知客户一分价钱一分货，既然别家产品可以以同样的价格向下面铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，客户的利润也无法得到保证。公司对做得好的客户会给予年底返利，逐级奖励等。
（2）支持跟进法
